Los 10 factores clave para no malvender su hotel

1. Análisis del mercado.

Hay que conocer en qué fase del ciclo nos encontramos, tanto en el caso del mercado hotelero como del mercado inmobiliario. En el caso actual, aunque se conoce el interés por adquirir hoteles de parte de inversores de diverso tipo, no todos los activos interesan a todos y cada inversor tiene unos intereses. Por tanto, hay que determinar cuál es el volumen de negocio presente y futuro del sector turístico y cómo es el tipo de inversor en ese momento.

2. Análisis del producto o activo.

Es preciso determinar el posicionamiento del hotel, incluyendo las valoraciones por parte de los clientes, que también influyen en su valor de cara a una operación de venta. Tanto el estado de conservación como su posición en el mercado reflejan la capacidad de gestión y determinan el tipo de comprador, puesto que muestran tanto la necesidad o no de inversión adicional o las potencialidades del producto.

3. Definir objetivos.

La definición de sí, por ejemplo, queremos conservar la gestión del hotel, pero no queremos el activo. Otro objetivo puede ser que necesitemos capital circulante, pero queramos conservar el hotel y la gestión o que, por el contrario, queramos salir por completo del negocio para invertir en otros sectores. Según el análisis de los objetivos se podrá optar por distintas finalidades, desde una operación de sale & lease back, de sale & lease back con opción de recompra, fusiones, dar entrada a capital en el accionariado o bien la venta.

"Para poder definir una estrategia y qué medios se van a utilizar es imprescindible tener unos objetivos definidos porque los cambios de rumbo a mitad de la negociación perjudican la operación y el valor del activo"

4. Valoración del hotel.

El punto más conflictivo en estos momentos, es casar lo que quiere la oferta con la demanda. Aunque la valoración de cada activo es muy particular, rige el principio de que un hotel vale lo que es capaz de producir, pero puede haber otros elementos que interfieran. Por eso se realizan diferentes valoraciones desde puntos de vista diversos. Tener diferentes enfoques para tener una visión lo más realista posible. Por ejemplo el método de valor de reposición o el método de valor de comparación.

Por eso contar con una valoración profesional es de gran importancia. Definir el valor del activo de forma objetiva permitirá fijar un punto de partida para evitar así situaciones especulativas o fuera de mercado tanto desde el punto de vista de la oferta como de la demanda.

5. Conocer los objetivos del comprador.

Hay que saber cuáles son los criterios de inversión de cada uno de los potenciales compradores en función de su perfil. Pueden tener un perfil urbano, o vacacional. Puede estar especializado en hoteles o tener un perfil más generalista. También conocer su perfil de riesgo a la hora de enfocar las operaciones. La realización de esta investigación ayuda a enfocar los esfuerzos en los potenciales compradores e incrementaremos las posibilidades.

"Es importante no perder el tiempo con un inversor que no tiene interés en nuestro hotel, ya que así también evitamos sobreexponer el activo y su consiguiente devaluación. Es lo que ocurre cuando en plataformas de anuncios clasificados se ponen hoteles a la venta, es un elemento que devalúa también al sector"

6. Definir el comprador.

Con la información previa se definen unos compradores concretos y podremos adaptar la presentación basándonos en los criterios más relevantes para estos compradores. Esto facilita el análisis por parte del comprador e "incrementa exponencialmente las posibilidades de éxito".

7. Estructurar la operación.

Desarrollar un proceso ordenado ayuda, especialmente si trabajamos con varios compradores. El establecer fechas, los momentos de análisis o los momentos de presentación de ofertas vinculantes van a aportar una seriedad a la altura de los activos involucrados en la transacción. Es necesario prestar atención en estos procesos, ya que se puede generar una incertidumbre en el comprador sobre cuál va a ser el uso que se va a dar a su oferta. Martín aconseja ser lo más transparentes posibles sin olvidar los objetivos que nos hayamos marcado.

8. Mantener los objetivos.

Si el proceso ha seguido los cauces anteriores, es posible mantener los objetivos. Los cambios de estrategia en mitad de la negociación son perjudiciales en dos sentidos. Primero porque nos enviarían al inicio del proceso y, segundo, porque la imagen de la empresa y del activo puede verse perjudicada. Es recomendable dejar de lado la improvisación porque puede dar al traste con la operación por completo.

9. Controlar la información.

Durante el proceso es posible que algunos detalles de la operación se conozcan en el mercado. A veces circula información falsa sobre determinados activos, por lo que lo mejor es ser muy escrupuloso con la confidencialidad del proceso porque esto posibilitará tener negociaciones ajenas al ruido. De lo contrario se puede entorpecer la operación o incluso frustrarla tras todo el trabajo realizado en todos los pasos anteriores.

"Únicamente los actores principales implicados deben conocer las intenciones o detalles de la operación"

10. Contar a un profesional.

Tener a un profesional externo o interno de la propia empresa, a ser posible no más de una o dos personas con amplia experiencia en este tipo de operaciones. El hecho de contratar a muchos profesionales de diversas empresas no maximiza los resultados. Hará falta alguien que unifique y lidere en nombre del propietario o inversor para agilizar el proceso y que se desarrolle de forma eficiente.