Nuevos modelos de distribución se presentan como oportunidad para los hoteleros

Así se puso de manifiesto en el debate organizado por IE Tourism Club que se celebró ayer en el IE Business School y que contó con la participación de Gonzalo Castellano, cofundador de Groupon España y Portugal, Juan Domínguez, fundador de Club Santa Mónica, Juan Carlos Iglesias, general manager de Privalia Travel y Antoni Perpiñá, socio de ReallyLateBooking.

Juan Carlos Iglesias afirmó: “No somos ave de rapiña que está esperando que le vaya mal al hotel para que nos contrate”. A su juicio, el modelo de negocio de Privalia tiene sentido en la medida en que venden los productos que los hoteleros no podrían vender mediante otra fórmula. En este sentido, apuntó a la oportunidad que se le ofrece de vender luchando contra la estacionalidad a través de estos canales. En este sentido Antonio Perpiñá opina sobre su proyecto en concreto, lanzado recientemente y enfocado a la super última hora, que ofrece al hotel una manera más de vender, la única que tiene en ese momento, por lo que confía en sus beneficios.

Por su parte, Gonzalo Castellano, señaló la publicidad como una de las ventajas de contratar servicios como los que ofrece Groupon: “Tenemos una base de datos con millones de usuarios que no tienen todas las empresas”, destacó.

A pesar de esto, el acostumbrar al cliente a comprar siempre con descuentos es un peligro que se corre al apostar por estos nuevos modelos. Si bien, de acuerdo con Juan Carlos Iglesias, “el único factor de venta no es el precio, si no, solo habría low cost”. No obstante, en el debate se han puesto sobre la mesa el problema de que estos portales ofrezcan precios por debajo que los propios del establecimiento, sobre todo en aquellos casos en los que los hoteles ya cuentan con una marca reconocida en el mercado.

Cuestión de preferencias

En cualquier caso, sería el hotelero el que tendría que decidir qué canales de distribución y qué canales de comercialización escoge para cada producto en cada momento.

Tal y como publicó este diario en el reportaje “¿Ventas flash vs venta directa, o ventas flash + venta directa?”, modelos como el del Groupon, si se consideran como nuevas plataformas publicitarias, pueden ofrecer ventajas frente al modelo tradicional y pueden ser útiles en momentos puntuales, como para relanzar un producto hotelero o anunciar una apertura.

Pero, ¿y la reputación del hotel? Podría caerse en la infravaloración del establecimiento. Puede darse el caso de que si un cliente ha conseguido una habitación por un precio determinado la próxima vez no quiera pagar más. Se deprecia el establecimiento y se hace entonces más difícil atraer demanda con otro tipo de tarifas. Además, ¿le beneficia aparecer en estos portales junto a otros productos que nada tienen que ver con sus servicios? En este sentido, según ha explicado el cofundador de Groupon, están evolucionando para poder ofrecer mayor segmentación.

En cualquier caso, estas fórmulas están existiendo y están evolucionando a un paso rápido, por lo que el sector tendrá que adecuarse a estos cambios y adoptar las decisiones que les parezcan más oportunas para cada momento.