Cómo flexibilizar las tarifas no reembolsables para reducir cancelaciones

¿Qué tendencias percibís en el mercado ante la transformación que está viviendo el sector por la pandemia?

Todo apunta a que el sector hotelero va a girar en torno a valores como la seguridad, la salud y las políticas comerciales (flexibles) de los hoteles. También creemos que, por simple inercia, la venta directa ganará terreno, dado que los viajeros queremos tener información de primera mano antes de reservar y no hay mejor sitio que la web y el propio hotel para obtenerla.

Eso se traduce en una muy buena oportunidad para que los hoteles potencien su canal directo y FlexMyRoom es una herramienta para hacerlo. ¿Por qué?

Los hoteles han eliminado las tarifas no reembolsables de su oferta y por tanto todo lo que venden son tarifas flexibles, pero esto conlleva el riesgo de que un alto porcentaje de esas reservas acaben cancelándose y los hoteleros temen verse obligados a bajar los precios para mejorar sus ocupaciones. Son conscientes de que asumen una estrategia de venta muy arriesgada. Ahí es donde entra FlexMyRoom, ya que gracias a nuestra solución tecnológica los hoteles pueden flexibilizar sus tarifas no reembolsables. Nosotros las convertimos en flexibles aseguradas, trasladando el riesgo de la cancelación a la aseguradora y protegiendo la tesorería del hotel. Además, aportamos seguridad incluyendo un seguro de viaje asociado a cada reserva, por lo que ofrecemos tranquilidad al cliente en la era pos-COVID.

De izq. a dcha, Pepe Such, director técnico de FlexMyRoom; su cofundador y CEO, Miguel Signes; y Rubén Antón, su responsable de Tecnología.

¿Qué coste tiene convertir la reserva en una tarifa flexible asegurada, con seguro de asistencia en viaje y de cancelación, y quién lo asume?

Nacimos siendo un nuevo tipo de tarifa no reembolsable para el hotel y a su vez flexible para los huéspedes. La tarifa flexible asegurada tiene asociados un seguro de asistencia en viaje y un seguro de cancelación que cubre el pago de la primera noche. El coste representa un 3,5% sobre el importe de la reserva, y es el hotel el que decide cómo repercutirlo. Al ser una tarifa que requiere un prepago, la gran mayoría la tratan como una no reembolsable y ofrecen incluso un pequeño descuento sobre la flexible para hacerla atractiva en precio. Al final es una tarifa que al hotel le interesa vender porque una reserva segura implica ingresos y liquidez. Pero no es el único modelo que ofrecemos, ya que el ir de la mano con los hoteles nos ha permitido entender mejor sus necesidades. Desde hace unos meses ya no somos únicamente una tarifa, sino que nos adaptamos a cada establecimiento para proteger y asegurar todas sus reservas a un coste menor.

¿Qué respuesta estáis obteniendo por parte de la demanda, aunque ahora sea tan reducida? ¿Actúa como ventaja competitiva frente a otros que no la ofrecen, al transmitir más seguridad al cliente?

En ambos modelos la respuesta está siendo muy positiva. Los huéspedes ven un claro valor en la reserva con el seguro de viaje y con poder reservar con una tarifa con descuento, la no reembolsable, que les permite cancelar sin gastos frente a imprevistos. Es algo que no van a encontrar en ningún otro sitio.

¿En qué resultados se traduce eso?

En 2020 hemos conseguido muy buenos resultados: el 31% de los huéspedes eligió reservar con dicha tarifa; el porcentaje de cancelaciones fue de tan sólo un 3%; la estancia media de las reservas fue superior; y el 60% de las reservas fue de cliente internacional.

Imagen de la aplicación de FlexMyRoom.

¿Cuál es el perfil del hotel con el que estáis trabajando?

Ahora mismo el perfil es muy variado, pero sobre todo vacacional con cadenas medianas y clientela tanto nacional como internacional. Ahora lo que queremos es poder crecer de una forma ordenada y sostenible, para lo que necesitamos 150.000 euros de financiación con el fin de acelerar el crecimiento y reunir este año a 500 hoteles, 300.000 reservas y millón y medio en facturación. La situación actual ha provocado que algunos hoteles hayan cerrado sus puertas y nos ha retrasado algunas integraciones, pero el objetivo sigue siendo el mismo.

¿Con qué aseguradoras colaboráis?

Desde nuestros inicios trabajamos con Arag, una aseguradora alemana que nos ha puesto las cosas muy fáciles, por lo que trabajar con ellos es un auténtico placer. Hace unas semanas firmamos un acuerdo con Europ Assistance y pronto iniciaremos la integración con ellos. Todos nuestros clientes son hoteles españoles pero se han interesado por nosotros algunas cadenas con establecimientos en el extranjero. Ahora con ambas aseguradoras podremos ofrecer nuestro servicio a nivel internacional.