Cómo y por qué nace Soltour Travel Partners

Exhiben una sincera complicidad que trasladan de forma natural a sus directivos, algo que ha facilitado mucho la integración de los equipos y que ha permitido poner en marcha de forma efectiva un proyecto que en sus inicios era poco más que un acuerdo de colaboración. De esos inicios, de las primeras dudas y posteriores certezas, de cómo lo vivieron, lo plantearon, gestionaron y lanzaron hablan en la entrevista exclusiva que concedieron a HOSTELTUR en el Hotel Bahía Príncipe Grand el Portillo, que fue la base de operaciones del principal evento de agencias de viaje desde el inicio de la pandemia.

¿Cómo y por qué surge la idea de Soltour Travel Partners?

Tomeu Bennasar: Yo siempre he tenido una gran admiración por cómo trabaja Soltour porque siempre ha sido una marca neutral y muy reconocida en el sector. Nosotros teníamos una carencia en el mundo de la turoperación y hace cerca de dos años Chema Hoyos como director comercial de Logitravel y Javier Castillo como director general de Soltour inician unas conversaciones con la intención de impulsar algo más que una simple relación cliente-proveedor. A partir de aquí las conversaciones maduran y comenzamos a ver que las posibilidades de hacer algo mucho más relevante tienen cada vez más sentido para las dos partes y también para nuestros clientes.

Encarna Piñero: Efectivamente, recuerdo ese acercamiento inicial en las Navidades de 2019 en el que nos empezamos a dar cuenta de que Soltour necesitaba un reposicionamiento en el mercado y buscando qué partners podrían tener sentido, vimos que Logitravel podría encajar muy bien con nuestra cultura, con nuestros valores y ser un complemento ideal para lo que estábamos ofreciendo. Ahí fue cuando nos dimos cuenta de que esto podría ser algo mucho mayor que un simple acuerdo comercial. Fue ahí cuando empezamos a trabajar en esta join venture, también como respuesta a la reestructuración que estaba sufriendo el sector.

¿Qué aportaba SmyTravel al nuevo proyecto?

EP: Nosotros nacimos como turoperadores tradicionales y nos hemos ido convirtiendo en un turoperador dinámico. Ellos nacieron ya como un turoperador dinámico, mucho más tecnológico, y nos dimos cuenta de que ellos nos aportaban frescura, dinamismo, tecnología, métricas. En definitiva una visión de más eficiencia en los procesos, algo que nosotros al haber nacido como offline nos costaba más. Esas visiones se complementaban muy bien.

¿Y Soltour?

TB: En Soltour se ven muchas cosas, pero sobre todo hay una marca, un reconocimiento y un prestigio que nos permitía unirnos a una empresa de mayor entidad que la nuestra. Y eso para nosotros era muy importante. Pero lo que yo más valoro son las personas y los equipos, algo muy relevante en nuestro negocio de la intermediación. Y viendo el equipo y la cultura que tiene la compañía, entendí que sería muy factible esa unión. El papel lo aguanta todo, los números y las ideas; pero cuando lo llevas a la realidad es cuando surgen los problemas. Sin embargo la cultura, los valores familiares tan parecidos a los nuestros y el equipo humano que aportaba Soltour eran garantía de éxito.

Soltour Travel Partners ha sido presentado a los agentes de viajes en Samaná.

Transparencia y comunicación interna

¿Cómo ha sido el encaje de los equipos, tanto directivos como de base?

EP: Una de las claves que consideramos que era importante en este matrimonio ha sido la transparencia y la comunicación interna. Desde el principio, una vez firmado el acuerdo de intenciones, empezamos a trabajar en los equipos y tratamos con mucha sensibilidad el traslado de la información, visibilizando confianza y seguridad en un proyecto en el que juntos seríamos mucho más fuertes y que el propio sector estaba demandando. Explicar claramente por qué estábamos haciéndolo ha ayudado a entender y a incorporarles como un proyecto de todos.

TB: Todos vemos que este proyecto nos da unas posibilidades de seguir desarrollando cosas nuevas, un nuevo paso en nuestra carrera profesional. No es sólo que vamos a hacer algo más grande, sino que nosotros vamos a tener la oportunidad de desarrollarnos personal y profesionalmente todavía más. La gente que viene de Soltour ha visto una toma de decisiones con datos y una evolución en la tecnología. Y los que venimos de Logitravel vemos el detalle del producto, el servicio o cómo trabajan la atención al cliente. Y la gente buena, los buenos profesionales, siempre quieren aprender y quiere que su trabajo valga la pena.

EP: Efectivamente se trata de creer en el proyecto, y al ser éste uno ganador, es lo que hace que la gente se esté sumando de forma proactiva

El sector ya estaba cambiando y la pandemia ha acelerado la transformación. ¿De qué forma esta unión es una respuesta al nuevo panorama que se configura?

TB: Esta fusión comienza antes de la pandemia, es algo que hay que poner en valor. La venta directa de servicios sueltos está acaparando toda la forma de reservar. Si la distribución y la turoperación no aporta valor, el cliente ya sabe buscarse la vida. Tenemos el reto de crear producto, conceptos, formas de reservar, formas de viajar que el cliente considere que tienen valor y que perciba que es más cómodo y más eficaz. En relación al tema precio nos podemos diferenciar, pero lo más importante es el servicio y el conocimiento del producto. Y eso es lo que hay que poner en valor y que llegue al cliente, que perciba el valor añadido.

EP: Lo que sí ha hecho el covid ha sido acelerar el proceso. Por un lado ha confirmado que estábamos en el camino correcto y por otro nos ha permitido dedicar un tiempo y unos recursos que en otras circunstancias hubiera sido más complicado disponer.

Lo que ha sido más difícil

¿Cuál fue la principal dificultad que hubo que superar en el proceso para la creación de la joint venture?

EP: Más allá de que no hubo grandes escollos a salvar, sí hubo una parte emocional que tuvimos que superar por nuestra parte. Una compañía que ha sido siempre 100% del grupo, de la familia, que de hecho ha sido el embrión del Grupo Piñero de repente incorpora a un socio. Teníamos muchas sinergias dentro del grupo que ahora se reparten. Cambiar ese chip no ha sido una complicación pero sí ha requerido un proceso interno. Nosotros somos muy patrimonialistas, es algo que se ve en la división hotelera y es lo que nos define y diferencia. Este cambio de pasar de estar solos a tener un socio en el área de la turoperación es un cambio, pero un cambio para bien porque no resta sino todo lo contrario.

TB: Estos procesos tienen sus tiempos y sus fases, y en algún momento eres más optimista que en otro. Pero lo cierto es que ha sido un proceso más rápido de lo esperado y en todas las fases, bastante más positivo de lo que normalmente es. Para nosotros ha sido un ejercicio de madurez porque es como si de un cuerpo tuvieras que separar un apéndice para compartirlo. Para definir las bases del acuerdo tuvimos que dedicar algunos meses para definir qué entraba y qué no y por otra parte las relaciones entre las matrices numéricas y de personas han sido dos ejercicios que han sido nuevos para nosotros.

Así como en Grupo Piñero el área de turoperación estaba más aislada de la hotelera, en nuestro caso todo es intermediación y estaba más interconectado. Esta sería la mayor de las dificultades para nosotros

¿Cómo lo habéis trasladado a vuestras agencias y cómo han recibido vuestros clientes este nuevo proyecto?

EP: El atributo de ser un turoperador independiente es algo que queremos mantener, pero especialmente los valores que aporta esa independencia. El haber sido capaces de mantener una marca, un servicio y una imagen durante 40 años es una garantía de servicio que nos ha posicionado y definido. Por decirlo de alguna forma somos un jugador de "fair play".

TB: Al ser una empresa que se ha hecho su camino en el mundo B2B en los últimos 10 años, creando diferentes áreas de negocio, es posible que en algún momento hayamos generado cierta controversia e incluso reticencias, pero también creo que hemos aportado mucho al sector, muchas soluciones y alternativas que han sido valoradas y que por eso estamos donde estamos. Pero ahora con esta unión con Soltour las cosas se nos ponen todavía más de cara. Creo que la imagen que hemos dado en este viaje con 300 agentes, en la que se ha visibilizado una complicidad entre Javier Castillo y yo, que Encarna está absolutamente implicada e involucrada en el proyecto o que todos tenemos un único mensaje de trabajar por y para las agencias nos da una posición de arranque óptima. También nos llevamos un buen número de comentarios e inputs por parte de los agentes asistentes que posiblemente aprovechemos para modificar detalles y alinearnos todavía más con todos ellos.

Tomeu Bennasar director del área B2B del Grupo Logitravel y CEO de la nueva empresa, con Encarna Piñero, CEO de Grupo Piñero y presidenta de Soltour Travel Partners, en Samaná, en el momento de hacerse esta entrevista.