La tarifa no reembolsable se vende si ofrece valor diferencial al cliente

“La no reembolsable no se vende” es una de las afirmaciones más repetidas en el sector hotelero desde la irrupción del coronavirus en nuestras vidas. Pero desde FlexMyRoom su CEO sostiene que “no es cierto”, asegurando que “la tarifa no reembolsable se vende cuando ofrece un valor diferencial al cliente”, como lo demuestra el análisis que han efectuado de las reservas realizadas en mayo en los hoteles con los que colaboran en la actualidad.

Hasta ahora, como ha reconocido Miguel Signes, “el único valor que ofrecía la tarifa no reembolsable tal y como la conocíamos era el precio, algo que por sí solo ya no es un atractivo debido a la incertidumbre actual a la hora de viajar”

Con la pandemia el turista ha pasado a priorizar su seguridad. Allianz publicaba a principios de mes que la contratación de seguros de cancelación y viajes se ha incrementado un 20% aproximadamente, según las cifras facilitadas por Signes. Y el 71% de los viajeros lo contrata en el momento de comprar su viaje, en su mayoría de forma online.

Y es que, como ha incidido Signes, “el elevado porcentaje de cancelaciones en hoteles ya era un problema antes de la aparición de la COVID-19, que únicamente ha acelerado el cambio de mentalidad en el turista como lo ha hecho en otros tantos aspectos como las compras online, el teletrabajo o las videoconferencias”.

Los hoteles que trabajan con FlexMyRoom se han garantizado en mayo de forma anticipada el 30% del importe de su venta directa, gracias a la comercialización de la tarifa no reembolsable asegurada.

Las cifras respaldan esa aceleración en el cambio de hábitos de un viajero que busca algo más para reservar su estancia con una tarifa no reembolsable. Prueba de ello es que un 20% de las reservas efectuadas en mayo por el canal directo ha sido con esa tarifa, lo que para los hoteles ha supuesto un aumento de liquidez, garantizándose de forma anticipada el 30% del importe de su venta directa. También les permite tener mayor control del volumen de reservas recibidas y una estrategia de venta más definida.

Otros datos relevantes

Otros datos relevantes extraídos de este estudio son los siguientes:

- A más de un mes vista el 41,57% de los viajeros compra no reembolsable cuando va acompañada del seguro de cancelación, lo que en palabras de Signes, “supone la optimización real de la anticipación”.

A más de un mes vista el 41,57% de los viajeros compra no reembolsable cuando va acompañada del seguro de cancelación.

- La tarifa no reembolsable asegurada se compra más en mercados emisores como el alemán (67%), el británico (55%), holandés (65%) o chino (61%); mientras que en países más cercanos como Francia (40%), Portugal (37%) o España (10%) los turistas prefieren la tarifa flexible.

- La estancia media en ambos casos se sitúa en torno a cinco noches, sin diferencias reseñables entre ambas tarifas.

- Hasta el momento el porcentaje de cancelación de la tarifa flexible es de un 13%, porcentaje que se reduce al 1,36% en el caso de la no reembolsable, aunque según ha subrayado el CEO de FlexMyRoom, habrá que “observar cómo evoluciona este dato cuando el peso de los mercados internacionales, y por tanto la anticipación, sean más importantes en el pick up”.

La tarifa no reembolsable asegurada se compra más en mercados emisores como el alemán, británico, holandés y chino; mientras que en países más cercanos como Francia, Portugal o España los turistas prefieren la tarifa flexible.

No en vano, como ha concluido Signes, “la pandemia nos ha cambiado a todos y los planes de tarifas no pueden anclarse en el pasado, sino que deben ir adaptándose a las necesidades del turista para que sigan funcionando. Por ello es necesario proteger a los viajeros ante cualquier posible imprevisto antes y durante su estancia. De este modo, la tarifa no reembolsable vuelve a tener sentido e impacto en los resultados del hotel”.