Iberostar se abre a las minoristas para potenciar el mercado nacional en costas

- Los buenos resultados de 2013 se deben, al igual que ha ocurrido en el resto de las cadenas españolas, al excelente comportamiento de los mercados internacionales, pero ¿qué van a hacer en Iberostar para potenciar la demanda nacional?

De cara a los próximos meses somos optimistas con respecto al comportamiento del mercado español, porque confiamos en que las señales positivas de la macroeconomía se vean reflejadas también en la microeconomía, que es la del cliente final, la del consumidor, aunque no creo que este año lleguemos todavía a las cifras previas a la crisis. Pero para potenciarlas vamos a poner en marcha una campaña, de la mano también de los turoperadores, para levantar sobre todo lo que son destinos de costas en Península, que son los de más fácil acceso para el español sin necesidad de sumar el coste aéreo a su presupuesto. De este modo queremos contribuir a revitalizar la demanda hacia estos destinos, encajando con la estrategia de los operadores españoles que se encuentran con muchas dificultades para acceder a ambos archipiélagos, aunque también es un tema estratégico porque en islas vamos bien gracias a que el mercado internacional se está comportando como nunca. Comenzamos con la campaña en Semana Santa, no sólo pensando en el verano, con el fin de levantar el mercado español y su estancia media, que se ha reducido en los últimos años. En Iberostar tenemos el orgullo de tener un porcentaje de clientes repetidores enorme, una media del 42%, aunque difiere según hoteles y destinos. Esa base la queremos proteger, pero el mercado español en el caso de Península tiene posibilidades de alargar la estancia cuando no son solamente paquetes familiares, porque las familias tienen problemas de presupuesto para viajar, pero no así otros segmentos como las parejas. Por ello incentivamos las escapadas de tres o cuatro días. Queremos así ser cómplices de la mejora del mercado español y hay que hacerlo con herramientas como esta campaña de lanzamiento para que se recupere el ritmo de la demanda.

Xisco Martínez:“Queremos ser cómplices de la mejora del mercado español, con herramientas para que se recupere el ritmo de la demanda”.

- ¿Qué papel van a desempeñar los distribuidores en esta estrategia enfocada al mercado nacional?

La idea es facilitar el acceso a los operadores españoles, permitiéndoles reservar con menor antelación pero con los mismos descuentos. Estamos manejando dos vías: la del turoperador, que es nuestra fuente importante de clientes, pero también queremos que la agencia minorista pueda acceder más fácilmente a nuestro producto. Queremos así que nuestra herramienta IberostarPRO llegue a las pequeñas agencias para que puedan reservar directamente con Iberostar. Es una forma de no tenerles que hacer pasar por el circuito mayorista, lo que es más fácil cuando no hay componente aéreo, es decir, cuando el destino es costa peninsular. Es lo que queremos proponer a las redes de agencias: buscar su complicidad para que se sientan a gusto y de este modo contar tanto con mayoristas como con minoristas entre nuestros distribuidores. Ésa es nuestra estrategia. No en vano nos basamos siempre en el canal de ventas de las agencias de viajes como distribuidor principal de la cadena. Eso no va a cambiar aunque el mundo online avance; la realidad es que las agencias funcionan por online también, no solamente a través de folleto. Lo que ya hemos conseguido son cerca de 82 integraciones en nuestra web B2B, principalmente mayoristas o bancos de camas, pero este año nos vamos a enfocar en atraer a las minoristas planteándoles un escenario con el que puedan acceder fácilmente a nuestra web, en condiciones de pvp y pago garantizado. Estamos trabajando para que esas herramientas potencien a las agencias españolas como canales de venta y el cliente final reaccione positivamente.

- ¿Qué incremento pueden suponer estas mayores facilidades para las minoristas?

En Andalucía hemos pronosticado cerca de un 10% de incremento del mercado nacional, aunque el crecimiento realmente viene por el componente internacional de la demanda. Hay que ser realistas: 2014 seguirá siendo bueno en general, pero gracias a Alemania, Gran Bretaña, países escandinavos y Rusia.

- ¿Cómo se está comportando el resto de mercados emisores?

Los mercados tradicionales son los que están marcando la pauta: Alemania, Gran Bretaña, países escandinavos, que han crecido en nuestros hoteles cerca de un 8% de media, pero las perspectivas que manejamos hasta ahora están alrededor de un 12% ó 15%, aunque bajarán porque no puede ser tanto, tampoco hay tantas camas. La previsión para nuestros hoteles en España, después de un magnífico 2013, no se enfoca tanto a incrementar ocupación como a mejorar ingreso medio, vendiendo a un precio más alto de lo que se está haciendo. Hay un mercado del que no se habla mucho que es el portugués, que se supone que está en crisis, pero que en algunas zonas está funcionando como nunca, como en Cabo Verde y Marruecos, nuestros destinos más fuertes para esta nacionalidad, donde tenemos un volumen de clientes portugueses que sorprende. A ello contribuyen tres charters semanales al norte de Marruecos desde Lisboa y cuatro a Boa Vista, operaciones que no existen en el mercado español, que está igual de próximo. Dentro de esta situación de crisis la demanda portuguesa parece que se está recuperando, y como en muchos casos hay alianzas con la turoperación española, también les damos cabida en esa estrategia dirigida a las minoristas.

- ¿Y en cuanto a las inversiones previstas para este año?

Hemos empezado la construcción de los futuros 5 estrellas de Cartagena de Indias (Colombia) y Maceió, al noreste de Brasil (Iberostar abrirá su cuarto hotel en Brasil en 2015), que son las dos inversiones potentes que planteamos para este año, aparte de las destinadas a la mejora de los establecimientos, a lo que vamos a destinar 36 millones de euros. El 80% se va a repartir entre Canarias y Mallorca, y en la provincia de Cádiz también vamos a tener una inversión importante.

La entrevista completa aparece publicada en el número de marzo de Hosteltur y también está disponible en el documento adjunto.