"Ahora más que nunca las agencias necesitan estar en un grupo de gestión"

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¿Cómo está viviendo un grupo de gestión como Avasa la crisis de la COVID?

Son momentos duros para la distribución en general. Da igual que sea un grupo vertical, un turoperador, una cadena hotelera, una compañía aérea o un grupo de gestión. Al final todos vivimos del turismo y esta crisis está afectando al turismo en todas sus ramas. Es un momento duro que se está alargando demasiado y en ningún momento pudimos imaginar que podría pasar algo así que nos bloqueara de esta manera. Esta es la parte negativa, las importantes pérdidas económicas.

¿Hay una parte positiva?

Si algo nos ha traído esta crisis es una transformación importante. A lo mejor un cambio que tenía que darse en nuestro sector dentro de diez años se está acelerando. Esto conlleva que las empresas se hayan adaptado a esta situación nueva en la que sin lugar a dudas tiene mucho que ver la innovación, la transformación digital.

Esa es la línea que llevamos desde Avasa. Después del terremoto, cuando empezamos todos encerrados en casa, hemos salido fuertes con un plan de transformación de Avasa y de sus agencias asociadas que hemos llevado a cabo y seguimos desarrollando

¿En qué ha consistido?

Estamos ayudando a transformar digitalmente a todas nuestras agencias y a que utilicen la unicanalidad con un marketing digital bien trabajado para que lleguen a los clientes de siempre y a otros nuevos y sean más competitivas. Este es uno de los puntos positivos.

¿Ha habido más?

El otro es que no nos ha quedado más remedio que hacernos todos especialistas en el control de los costes. Nunca habíamos controlado los costes tanto como ahora, porque no tenemos los ingresos. Esto va a generar que aunque la reactivación no haya sido total todavía, en cuanto empiece poco a poco llegaremos a una línea de equilibrio de manera más rápida que antes.

La digitalización ha sido clave para Avasa.

Nos encerramos en marzo de 2020 y después del verano lanzamos todo un proyecto de digitalización, en el que ojo, hemos invertido. Como grupo de gestión en estos momentos invertir no es fácil, ya que los ingresos no están ahora mismo. Pero también hay que decir que Avasa es un grupo que estaba muy saneado y que incluso nos hemos podido permitir el lujo de invertir sin tener ingresos. En este proyecto en el que hemos invertido todavía nos queda medio año de transformación, que es continua. Tras el gran paquete inicial todavía nos queda medio año con novedades que vamos a ir sacando para las agencias.

Pero en este tiempo hemos hecho un montón de cosas, hemos cambiado todas las webs, la nuestra propia de Avasa, la de las agencias y hemos sacado herramientas de firma digital así como herramientas de emarketing

¿Qué otros servicios ha ofrecido Avasa?

También el asesoramiento jurídico, ya que en estos momentos tan duros las agencias han necesitado mucho asesoramiento, así como la formación. Estando confinados comenzamos a hacer webinars y hacíamos tres a la semana con asistencias de entre 150 y 200 personas en cada uno. Luego poco a poco cuando llegaba el verano del 2020 fue bajando el número de asistentes y entonces los fuimos reduciendo. Ahora son más puntuales, pero la formación continúa, desde luego.

¿El nuevo escenario ha puesto de relieve la importancia del papel de los grupos de gestión?

Sin lugar a dudas. Bajo mi punto de vista esta crisis nos está afectando a todos, pero las agencias de viajes pequeñas e independientes, que hoy por hoy aún quedan muchísimas, su estructura de costes la tienen mucho más controlada que una grande. Es lo que decíamos sobre que nos hemos vuelto especialistas en el control de los costes. Así, estas agencias tienen más posibilidades de sobrevivir que las grandes, incluso las de grupos verticales. Cuando el ingreso es cero para la agencia pequeña y para la grande, los costes no son los mismos y en este sentido las pequeñas han podido adaptarse mejor.

Pero ahora más que nunca necesitan pertenecer a un grupo que les ayude con todo, a esa transformación necesaria, que les dé asesoramiento y que les haga de central de compras

No olvidemos que en la base todo grupo de gestión es una central de compras que ayuda a incrementar la rentabilidad y la productividad de la agencia. Y en Avasa los deberes los hemos hecho bien.

Verano de 2021

Tras más de un año y medio de crisis, ¿se ha vislumbrado algo de recuperación este verano para las agencias de viajes?

Sin lugar a dudas. No ha llegado a los niveles que todos desearíamos, pero sí que ha habido una cierta recuperación. Por el feedback que he recibido de nuestras agencias y de nuestros proveedores de confianza, al final este verano se ha comportado de manera muy diferente según la tipología y la agencia de viajes. La agencia especialista en viajes a medida de larga distancia lo está sufriendo más que la generalista total, lógicamente porque su target de clientes es el que precisamente en estos momentos tiene más difícil viajar, por las circunstancias. Pero hay muchas que se dedicaban a este tipo de clientes y producto que se han transformado y han empezado a trabajar España. Los volúmenes sí que se han recuperado de una manera o de otra. Hemos estado entre el 45 y el 55% del volumen de 2019 de media. En Avasa tenemos una parte importante en nuestro grupo que es el business travel, con muchas agencias especializadas en el viaje de empresa, y la crisis les está afectando de manera un poco diferente, porque tienen un volumen constante, reducido por supuesto con respecto al 2019, pero más constante, ya que poco a poco se está incrementando.

El vacacional hemos tenido el pico del verano y a ver ahora qué va a pasar estos próximos meses, pero sin embargo el business travel va creciendo constantemente y ahora tiene un último trimestre de año que todo apunta que es esperanzador, en el que se prevén incrementos importantes

Va a participar en el Congreso Anual del Agente de Viajes Hosteltur. ¿Qué recomendaciones haría los agentes de viajes en la actual situación?

Por un lado, la transformación basada en marketing digital para ‘poner bonito’ el escaparate online, porque la gran mayoría de las agencias somos tradicionales y tenemos nuestra tienda con nuestro escaparate, pero no somos conscientes de que el escaparate online está abierto al mundo, no solo a la gente que pasa por delante de la tienda. Por eso es muy importante esa transformación digital, especializarse en marketing digital para poder llegar a todo tipo de clientes. Y por otro lado, mantener el control de costes. Creo que son las dos patas más importantes: intentar ampliar nuestro ámbito de acción porque nuestros clientes se han reducido y controlar al máximo los costes.