Flexibilidad en los precios, un reto para los TTOO que se prolongará

El factor precio en el verano 2021 ha mostrado claramente las consecuencias de los cambios que ha traído la Covid y desde hace meses se observa que la Flexibilidad es la apuesta de los gigantes del sector para impulsar la vuelta a la normalidad. Según el informe de esta consultora, es aspecto de los precios "será una gran cuestión que marcará el futuro próximo"-

Añade que aún está en el aire el conocer cómo van a conseguir los turoperadores mantener en adelante los márgenes que permitan. Aunque ha quedado demostrado que en los diversos niveles los Intermediarios son un eslabón necesario, lo cierto es que en el ámbito de las ventas, en la parte de comercialización que lleva la agencia, los cargos por servicios extra han podido ser introducidos "con aparente éxito", explica el estudio. No ocurre lo mismo con la operativa del turoperador que afronta retos más complejos para optimizar ingresos.

"Los problemas que deben resolverse incluyen, por ejemplo, identificar las consecuencias de introducir tarifas flexibles en los modelos de ingresos y el flujo de efectivo y determinar en qué medida el revenue management podría jugar un papel clave en el futuro, teniendo en cuenta que no ha habido avances importantes en este ámbito durante la crisis creada por la Covid-19.

La pandemia ha tenido un impacto relativamente fuerte en la política de precios de los turoperadores. Muchos de ellos han introducido precios flexibles para mantener su capacidad de atraer nuevas reservas y asegurar la liquidez, respondiendo a la demanda de esa flexibilidad que hacían los clientes. Pero ahora hay que asumir que muchos de estos viajeros desearán seguir disfrutando de esa opciones de flexibilidad, con lo que los turoperadores no tendrán más remedio que enfrentar varios retos.

Entre los aspectos que deberán abordar figuran: calcular e identificar el modelo de precios apropiado, considerando todos los factores relevantes (como la sensibilidad al precio de sus clientes, las tasas de cancelación y reserva, así como el análisis del propio mercado); ajustar los parámetros de compra y producción (logrando acuerdos con proveedores de servicios con los que lograr también dicha flexibilidad, gestionando las garantías y alcanzando una producción dinámica).

Más datos y esfuerzo de comunicación

Además, tendrán que gestionar un gran volumen de datos debido a que necesitarán manejar varios grupos de precios, incluyendo los de tarifas flexibles y los de tarifas normales. Los turoperadores deben afrontar la presentación de tarifas flexibles en los sistemas de comparación, con el riesgo de erosión de los precios que ello conlleva debido a fuerte competencia que existe en la industria.

Los operadores deberán hacer un importante esfuerzo de comunicación, pues tienen que asegurarse de que el cliente comprende los distintos modelos que coexisten en el mercado y lograr una gestión ágil de los seguros de cancelación de viajes

Adicionalmente deben estar preparados para los gastos adicionales que las dificultades en las relaciones con los proveedores de servicios puedan ocasionar debido a los numerosos cambios de reservas y cancelaciones que derivarán de esa nueva flexibilidad.

El informe señala que uno de los problemas que enfrentarán los turoperadores es que, como resultado de la flexibilidad de precios se producirán menos de las habituales cancelaciones según los términos de servicio, lo que tendrá como consecuencia una reducción de ingresos y además una reducción del atractivo para los inversores. La solución pasa por lograr que los recargos por tarifa flexible compensen las pérdidas de ingresos debidas a la reducción de cancelaciones.

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