El valor humano ha sido determinante en las agencias, más que la tecnología

López Bahillo: la cuota que una agencia paga a su grupo de gestión no es un gasto sino una inversión, la mejor que puede hacer.

Sara Fernández: Lo más importante que tiene que aportar un grupo de gestión es la personalización y el valor de que tenga las mismas oportunidades que cualquier otra agencia de cualquier red. Ser un altavoz para los problemas, necesidades, de la agencia, ir al proveedor y solventarle incidencias.

Rubén Fernández: Nuestro trabajo no ha de ser revolucionar el mundo de los viajes, para esto está Apple. Nosotros no hemos de perder de vista los básicos: vender mejor, vender más, informar más y mejor, hacerles más competitivos, que las ventas sean más sencillas...

Toni Frau: Carlos lo ha dicho todo. La aportación va relacionada con las redes verticales, nuestras agencias independientes han de hacerse un hueco entre las grandes redes, ese tiene que ser nuestro objetivo. Hemos de hacerlas competitivas en una calle en que hay una agencia de red vertical, o dos, o tres...

Añade el valor humano, porque nuestras relaciones personales con las agencias también han de innovarse, sentirnos implicados, aportar, construir el futuro juntos. La productividad era un objetivo hace años, sobre todo en el Business Travel, y ahora volvemos a ello para seguir adelante, es un objetivo importante también hoy

López Bahillo: tres patas, la sostenibilidad que todavía no tenemos clara pero estamos trabajando para tenerla, la innovación sí o sí en todos los aspectos del negocio, y por supuesto la rentabilidad, una agencia tiene que percibir unos rapels dignos

¿Qué aporta un grupo de gestión? Pregunta el moderador

López Bahillo: somos todos empresas, no asociaciones, pero es cierto que la etiqueta está démodé, por maniobras del pasado... algunos tenemos muchos años de historia pero nos hemos transformado. Esto ha cambiado mucho... Hoy es una empresa que aporta valor a una agencia. Punto.

El moderador dice que quizá el nombre "grupo de gestión" ha llegado a ser un mal nombre...

Hay que buscar acuerdos claros, con una finalidad clara, según lo que te exigen tus clientes

Tienen que ser agencias con las que estés a gusto, y la finalidad de la consolidación no es tan importante lo de juntarse sino precisamente el por qué y el para qué. O bien conoces el objetivo de la unión o no llegará a ningún sitio porque al final cada uno barre para su casa.

Toni Frau: Yo ya estoy en 2030, dice. Esto va de ciclos, hemos visto fusiones, consolidaciones, es verdad que la pandemia lo acelera en TTOO, grandes grupos, corporaciones... creo que en grupos de gestión también habrá, no tiene sentido que haya tantos grupos de gestión [hay 15 o 20 ha dicho el moderador]

Sara Fernández: es una incógnita, lo que hemos de intentar es no fragmentarnos, tener esa buena sintonía entre todos, y coincido en que lo importante es la calidad y no la cantidad

¿Va a haber fusiones entre los grupos de gestión? Pregunta el moderador

Nosotros no damos nada menos de lo que pueda dar una agencia de viajes de un grupo vertical duplicada, compitamos, tenemos que quitarnos ese complejo... nosotros damos una personalización que otros no consiguen, asegura

Carlos López Bahillo: Unirse por unirse, poco aporta... es cuestión de calidad y no de cantidad. Dos empresas casi idénticas con estructuras similares no suman sino que duplican, y eso es importante tenerlo en cuenta. ¿A nosotros nos afecta? En parte...

No creo que sea algo que vaya a impactar en el negocio de otros, conseguir el mejor hacer por esa venta más o ese euro más no sabemos realmente qué aporta al cliente... es un hecho del mercado porque sí que se necesita un tamaño mínimo, es algo que aportan los grupos también

Rubén Fernández: Para poder ser relevante necesitas tamaño, la consolidación tiene sentido para conseguir el tamaño pero después de todo, todavía está por verse qué sinergias se crean en consolidaciones grandes que estamos viendo en el sector vertical... ¿para qué le sirve esto al cliente? Es lo importante

Quizá algunos clientes nunca se habían planteado ir a una agencia de viajes y en cambio ahora lo hacen, dada la inestabilidad actual en el mercado. Es una oportunidad para enamorar a esa clientela que nunca había contratado un viaje a través de una agencia, expone

Sara Fernández considera que con el trabajo que supone hoy en día estar actualizado, conocimiento las normativas y sus actualizaciones, en tantos destinos... con lo inestables que son las reservas ahora y que efectivamente se necesita asesorar al cliente... se revaloriza el papel del agente, está claro

Las mejoras: más respeto entre nosotros, ayudarnos, y por supuesto cobrar ese asesoramiento. Los grupos hemos de darles herramientas para hacerlo, la información que necesiten... ya no hay un off y un on, hay un solo canal y hemos de ser omnicanales

Carlos López Bahillo: hacerlo está en nostros mismos es una cuestión de empresa, de la industria. Sin caer luego en fee cero cuando competimos entre nosotros. Estamos creando una nueva industria y mucho mejor enfocada

¿Se puede cobrar ya un fee de consultoría? Pregunta el moderador

Es la agencia quien es más capaz de aportar seguridad, tranquilidad, que es lo que pide el viajero, sobre todo ahora, tras esta crisis, dice Fernández

Rubén Fernández recuerda que la agencia sigue siendo la parte más frágil de la cadena, a pesar de su esencialidad y de que se ha comportado de forma ejemplar, mejor que muchos otros players de la cadena

Los grupos deberán dar a las agencias todas las herramientas que necesita para ese asesoramiento, para que no tenga que buscar la información en otro sitio, sino en los grupos de gestión

Toni Frau expone que cambian los hábitos de viaje y que la venta ya no es el único objetivo de la agencia, sino asesorarla antes, durante y después, todo lo que rodea al viaje es lo que se tiene que poner a disposición del cliente

López Bahillo considera que las agencias independientes han salido reforzadas en esta crisis, porque han tenido que dar mucho más valor a su servicio, esforzarse más para estar a la altura, y lo han conseguido

A las agencias les interesa estar en un grupo de gestión, ¿qué hacen ahí solas? dice López Bahillo, recordando la labor de asesoramiento en todos los ámbitos del negocio que hacen los grupos de gestión

Carlos López Bahillo se refiere a la evolución de los grupos de gestión, con unos servicios que se daban hace 40 años y que no tienen que ver nada con los de ahora. Hoy somos empresas multiservicios, multiproductos para dar infinidad de cosas a nuestros clientes, que son las agencias.

Rubén Fernández dice que si los clientes cambian, o sea, las agencias, los grupos de gestión también tienen que cambiar. Una de las tareas que tienen es ser vectores del cambio, ser los mejores aliados de las agencias para mostrarles una visión amplia de la industria, un catalizador de sus necesidades y de su voz.

Sara Fernández considera que las agencias han tenido que adaptarse a muchos cambios durante los últimos 20 años, igual que los grupos de gestión, que las han acompañado. La clave está en escucharlas, confirma, y conocer sus necesidades a cada momento.

La pandemia nos tiene que hacer recapacitar a todos, responde Toni Frau. Promover la comunicación con el sector minorista para saber qué necesitan más que nunca y ayudarlas a evolucionar en su negocio. Hemos de ser un partner de la agencia de negocios, este papel tiene que ser realzado.

¿Cómo será el papel de los grupos de gestión? ¿Cambiará? Plantea el moderador, David Vidal

Hemos tenido que encontrar el equilibrio en muchas palancas, y durante mucho tiempo... ayudar no solo en lo material sino también en lo emocional, dice Fernández en cuanto a la relación con los asociados

No fue un parón sino un agujero negro, estuvimos meses "desvendiendo" recuerda Rubén Fernández

Escuchar fue lo que estuvimos haciendo, dice López Bahillo

Carlos López Bahillo habla de cómo se replantearon el modelo de negocio en AVASA, después del shock inicial, y recuerda esa fase tremenda de webinars y consultas a las agencias, para desarrollar nuevas herramientas y una innovación ligada a la tecnología y al marketing

Sara Fernández: lo más relevante ha sido el equipo humano sin duda. En cuanto a la tecnología creo que se ha despertado un interés o un impulso para dar un paso adelante que ya es imprescindible para el futuro

El valor humano ha sido fundamental, asegura

Nos hemos dado cuenta de que la transformación digital era imprescindible, eso sí es cierto, y nos hemos dado cuenta gracias a la pandemia, apostar por la innovación y la digitalización sin dudas, dice López Bahillo

Carlos López Bahillo: sin duda las personas han hecho posible salir de esta crisis, con la tecnología sola habría sido imposible, no era suficiente

Rubén Fernánez: la tecnología no estaba preparada y las personas tampoco, pero con la tecnología sola no habríamos conseguido salir del túnel

Hemos tenido que recortar nuestras plantillas y esto ha afectado al servicio que hemos prestado en todos los ámbitos de la cadena, ha sido muy complicado para todos

La tecnología nos ha ayudado a ser más eficientes, pero el esfuerzo ha sido enorme, dice Frau

Toni Frau, de Traveltool: En general pocos estábamos preparados para acometer la avalancha de problemas que se nos ha venido encima durante esta pandemia

Empieza la primera mesa sobre "Claves para la transformación de las agencias de viajes"