Cómo aumentar la competitividad de hoteles independientes en distribución online

1.- La ultraespecialización de la oferta ya que, como ha destacado Iñaki Susilla, director comercial y de marketing de Hoteles Elba, “en España están triunfando los hoteles que ofrecen un producto especializado”.

2.- Aportar valor al consumidor en la web del hotel, ofreciéndole multitud de opciones, para que compre ahí y no en páginas de terceros. La página propia ha de convertirse así, en palabras de José Ignacio Cámara, director comercial de Hoteles Santos, en “plataforma para captar al cliente directo y lograr una mayor conversión en ventas”.

3.- Apostar por el long tail porque, según Susilla, “el usuario cada vez busca mejor, en España aún mayoritariamente con dos palabras pero en Estados Unidos ya con cuatro. Por ello el long tail supone una oportunidad para los pequeños actores, que pueden así posicionarse muy bien en orgánico”.

De izq. a dcha, Iñaki Susilla, de Hoteles Elba; Alejandro García Andrade, de Bookassist; Juan de Pedro Sánchez, de Occidental Hotels; José Ignacio Cámara, de Hoteles Santos; y Pedro Antón, de Informática El Corte Inglés.

4.- Presencia en redes sociales. Y es que, como ha explicado Pedro Antón, director de desarrollo del negocio de turismo de Informática El Corte Inglés, pese a que “aún no es un canal de ventas, sí lo es de comunicación en branding, y en cualquier momento algo o alguien hará que los usuarios también compren a través de este canal, porque de hecho la tecnología para ello ya existe”. Prueba de ello ha citado un booking bottom en Facebook que ya aplican algunas cadenas.

5.- Pero por encima de todo en #tourisMKT se ha hablado de la necesaria y actualmente infrautilizada gestión de datos. No en vano, según ha apuntado Cámara, “no hay ninguna otra industria que conozca tantas cosas de su cliente como la hotelera, pero somos incapaces de utilizarlo para la venta”. Segmentación, análisis y personalización son los pasos a seguir indicados por Susilla.

El objetivo final ha de ser, en opinión de Genís Roca, socio de RocaSalvatella, “gestionar su propia base de datos para poder comercializar el producto de manera segmentada, personalizada y en tiempo real. Si no, seguiremos estando intermediados, porque la desintermediación es mentira. Los viejos operadores mueren pero aparecen otros, por lo que o somos intermediarios o luchamos para desintermediarnos”.