"Las centrales de compras pretenden sumar demanda e incrementar la fuerza de negociación"

Con esta nueva herramienta, según ha explicado a HOSTELTUR noticias de turismo el presidente de AHS, Manuel Otero, la asociación quiere dotarse de fuerza en la negociación al tiempo que agiliza y facilita la relación entre hoteleros y proveedores.

¿Cómo surgió este proyecto de la central de compras?

No es un proyecto aislado, sino que nace de una estrategia que pusimos en marcha en la Asociación de Hoteles de Sevilla, para el horizonte 2010-2012 en lo que denominamos ‘Plan Valor para la mejora de la competitividad de la Industria Hotelera de Sevilla’, que comprende cinco grandes apartados, con los que nos proponíamos ayudar desde nuestra organización, a nuestras empresas en la coyuntura de crisis que vivíamos: mejora de los códigos de identificación; decálogo de compromiso de los trabajadores con nuestras empresas; central de gestión de compras; mejora de la usabilidad de la legislación aplicable al sector; y puesta en valor de los logros comunes (medioambiente, responsabilidad social). Por tanto es parte de una estrategia más amplia que pretende mejorar nuestra competitividad, en un mercado, muy competitivo y difícil, en los que los beneficios están ahora residenciados en la optimización de los costes.

¿Qué ventajas supone para el hotelero utilizar la central de compras sobre el sistema de compra individual?

Las centrales de compras pretenden sumar demanda e incrementar la fuerza de negociación, en este caso, de la industria de la hostelería. Lo que un hotel pequeño o grande, e incluso una cadena, no puede conseguir por su tamaño, podemos intentarlo a través de una plataforma de gestión de compras, que además de intermediar, aporte valor. Pero también hay ventajas para el proveedor de servicios y productos, es una oportunidad de introducirse o incrementar cuotas en el mercado, de facilitar su llegada a nuestras empresas, y de contar con un apoyo a su fuerza de ventas.

¿Qué papel jugará la AHS en relación a esta nueva herramienta?

Nosotros queremos ser el instrumento que la impulse, y le dé fuerza y proyección. De entrada le aportamos 200 establecimientos asociados y casi 23.000 plazas hoteleras, además de nuestras privilegiadas relaciones con otras organizaciones sectoriales de nuestra provincia o de otras provincias, que puedan beneficiarse también de la herramienta.

¿Qué aporta Grupo Kentia más allá de la intermediación?

Nuestro interés no es sólo intermediar y conseguir costes óptimos, en relación calidad-precio, sino que pretendemos ofrecer valores añadidos. En este sentido además de la plataforma online que ponemos a disposición de sus usuarios, vamos a poner a su disposición asistencia para poder evaluar la adecuación de las ofertas a sus necesidades, en materia de instalaciones varias (un capítulo muy importante, en el momento presente). También estamos cerrando un acuerdo con una entidad financiera, que nos permita dar ventajas a compradores y vendedores en sus transacciones, y ponemos también una fuerza de venta en la calle, encargada de abrir mercado y de facilitar información.

¿Funcionará sólo para los hoteles de la provincia de Sevilla?

Pues no. Nacemos para dar servicios a nuestros establecimientos asociados, en primer término, pero también al sector de la hostelería de Sevilla en general, y así mismo y de momento, a las provincias limítrofes, con una permanente vocación de crecer.

¿Conocen otras experiencias similares para un sector en otros puntos de España?

Existe, en efecto, alguna experiencia de enorme éxito, que constituye nuestro modelo y nuestro estímulo. Contamos para ello además, con una persona, Moisés Plaza, que personalmente ha vivido la experiencia de montar una central de gestión de compras, de éxito, en el período 2000-2007, en el ámbito de las instalaciones de climatización.

A punto de finalizar 2011 ¿qué balance puede hacer ya de cómo le ha ido a los hoteles de Sevilla?

El balance es el de la botella medio llena. Es un año en que se han experimentado crecimientos significativos en el número de turistas y de pernoctaciones; aunque también es verdad que veníamos de los infiernos. No hemos obtenido los mismos resultados en precios medios, ni en la actividad complementaria que ofrecemos en nuestras empresas. No obstante, el camino de la recuperación del sector, pasa inexorablemente por aquí, por que recuperemos la demanda, y en esa línea estamos.