Los planes de VECI-Logitravel para entrar con fuerza en el sector hotelero

¿Qué les lleva a plantearse la entrada en el sector hotelero?
Estamos comprando una barbaridad, unos 1.100 millones de euros en hoteles, que son muchas negociaciones con hoteleros individuales. Algunos nos piden compromisos financieros para guardar determinado número de camas. Nos parece un poco raro que, sin embargo, no controlemos luego la experiencia del cliente, y a lo mejor tendría más sentido decirle al hotelero, mira, más que yo comprarte camas, déjame que te gestione el hotel, y así tendría yo el control del producto, y la experiencia del cliente, y porque tú, propietario independiente, vas a ganar más. Porque la gestión de ese hotel por el Grupo Corte Inglés va a ser más rentable para ti como propietario del hotel que si te la hace un tercero.

Hay varias cosas que queremos utilizar como diferenciadores. Tenemos mucha capacidad de distribución, podemos llenar el hotel, porque tenemos nuestra agencia online, nuestros clientes en tienda, en la parte comercial, y eso le saldrá más barato seguramente que Booking, que le cuesta una barbaridad. Nosotros lo podemos hacer más económico y llenar. Tenemos la capacidad de comprar mejor, porque con la potencia de compra del Grupo Corte Inglés, podemos comprar más barato para el hotel los colchones, los televisores, las bebidas, … Desde la central de compras. O si tiene que hacer una obra para adaptar su hotel a unos estándares Corte Inglés se lo podemos financiar, con la financiera de El Corte Inglés.

El CEO de Viajes El Corte Inglés, Jorge Schoenenberger, durante un momento de la entrevista.

Y ese valor añadido también repercutirá en vuestros resultados...

Todo ese paquete pensamos que tiene valor para convencer a los propietarios de que dejen en nuestras manos la gestión del hotel porque su cuenta de resultados será mejor que sin nosotros. Y a poco que demos unos pasos en esto tendremos los dos beneficios, el de control de producto y el de amplificación de rentabilidad. Porque nuestra fuerza es la de poder llenar hoteles. Y luego la potencia del grupo en comprar, en financiar, etc.

Para nosotros tiene la ventaja de tener el control del producto y ganar más dinero porque en una compañía hotelera que tú gestionas, el margen de EBITDA, el margen de beneficios, es en general de un 40%, mientras el margen de lo que distribuyes, y el de Corte Inglés es uno de los más altos, en el preCovid estaba cercano al 2,8%

¿Contemplan la compra de hoteles o franquicia?

Propiedad no. Y entre gestión y propiedad está la modalidad intermedia del alquiler, que como la propiedad, financieramente es muy exigente. Tampoco abrir en edificios propios. Es una estrategia de dar al cliente un producto más controlado por nosotros, no queremos lanzar una nueva marca hotelera. Estamos trabajando en dos modelos. Aparte de la gestora, otro sería un modelo de consorcio. Que el hotel mantenga su nombre y le pondríamos un sello de Viajes El Corte Inglés, y eso certifica que ese hotel cumple unos estándares de calidad de Viajes El Corte Inglés, por lo que el hotelero tendrá que pagar unos fees, y tendrá que pasar unas auditorías de calidad para que nosotros le certifiquemos. Y al hotel que certifiquemos, en nuestros canales de distribución le podemos dar prioridad, que es la ventaja para el hotelero.

Ese es un modelo en el que podemos crecer relativamente rápido. Y otro será tomar la gestión, tomar digamos el riesgo, puesto que del managment se factura una parte de los ingresos y otra parte del margen. Tomar en este caso más liderazgo y el control de producto ya absoluto con la gestora.

El grupo al que pertenece VECI ya participa junto al Grupo Matute en el sector.
El Corte Inglés tiene unos activos hoteleros a través de una joint venture con el Grupo Matutes, que incluye a los hoteles de Only You, puesto que los de Aire se vendieron recientemente. Es un negocio de Real Estate, que no está bajo el paraguas de Viajes El Corte Inglés, sino al 50% entre Grupo Corte Inglés y Grupo Matutes. La gestión la lleva Only You, que tiene su propio equipo de gestión, que no es Palladium tampoco. Es un negocio a medias de Real Estate y la gestora. Pero la gestora que nosotros necesitamos es más de perfil vacacional. Los hoteles Only You también, pero es un concepto bleisure. Nuestro producto es más típico de vacaciones, de ir a Canarias, en avión, al Caribe, más masivo.

La nueva compañía se centrará en hotelería vacacional. Foto PxHere.

¿Qué horizonte manejan para poner en marcha este proyecto de gestión hotelera?
Queremos lanzarlo este mismo año.

¿Se centrarán en algunas zonas en concreto?
España es el eje fundamental, el mercado nacional. Queremos intentar no partir de cero, porque ir uno a uno es muy pesado, y lo que queremos es empezar idealmente con un paquete de hoteles. Si vemos una gestora en el mercado que ya tenga una cartera de hoteles que nos pueda valer. Porque partir de cero, fichar a un equipo, tener la tecnología, eso lleva mucho tiempo. Esa es la idea, tenerla al 100% o hacer una joint venture, y poco a poco ir adquiriendo capacidades propias. Para nosotros es muy importante porque es una pena vender tanto hotel y no tener nuestro propio producto hotelero. Mucho hotelero independiente no sabe a qué bandera acogerse, porque son los de siempre, y nosotros queremos tener una propuesta de valor nueva, diferente, y creo que muy competitiva.

Puede leer otras partes de la entrevista en los siguientes enlaces:

-Fusión VECI-Logitravel: la posible venta o salida a Bolsa, para 2024

-VECI, Logitravel y Jumbo: hacia un modelo único de integración vertical

Y aparte, es fundamental lo que comentaba de los márgenes, ¿no?
Claro, porque entre los márgenes de gestora y el de vender viajes no hay color. También ocurre con el receptivo, que tiene mejor margen. Está todo pensado, tenemos el plan, ya es encontrar un buen compañero de viaje.

¿Se han planteado aliarse con fondos o inversores para entrar en el mercado o ampliar más adelante la gestora?
Como caladero de oportunidades, para ver qué hoteles tiene sentido que gestionemos, tenemos dos fuentes, una es nuestro banco de camas. Porque mediante nuestra contratación hotelera, conocemos bien los hoteles, los que se venden mejor, los que necesitan más ayuda, etc. y entonces les podemos ir a aplicar nuestra propuesta de valor, porque tenemos relación comercial, sabemos cómo les van las cosas, si van mejor o peor. Ese es un caladero, que es nuestro banco de camas.

Y otro caladero es hablar con fondos de inversión, que ya están cansados de que siempre sean los mismos los que gestionen los activos. Decirles que vamos a lanzar una gestora con los activos y las ventajas de El Corte Inglés que en España puede ser un éxito. Por tanto, las dos vías, hoteleros independientes a través del banco de camas o fondos de inversión, que tengan un paquete de inversión de clientes en los próximos dos años y que estén buscando un gestor que además le pueda dar todo lo que nosotros aportamos en distribución. Alguien que les dé más de lo que se está ofreciendo actualmente.