Triunfa el modelo híbrido de comercialización hotelera en ciudades

El modelo híbrido de comercialización hotelera en destinos urbanos consiste, según apuntan fuentes de Meliá Hotels International, en “la optimización de la operación de establecimientos de ciudad, que anteriormente estaban mayoritariamente concebidos y centrados en clientela de negocios, corporativo o individual, tripulaciones, etc., mediante su comercialización para el segmento de ocio, ya sean individuales o grupos, constatando el potencial existente para mejorar las ocupaciones y maximizar nuestro liderazgo y experiencia vacacional”.

El Meliá Barcelona Sky ejemplifica el éxito de este modelo mixto de comercialización negocios-vacacional.

En la cadena parten de la base de que “el mercado doméstico en España se ha “derrumbado” durante unos años debido a la crisis, y hay que reinventar el modelo de explotación de muchos hoteles para sustituir el mercado nacional por emisores alternativos, o al menos complementarlo. Al tratarse de una tendencia de consumo en alza, a medida que se recupere la demanda doméstica podrá incorporarse también a estos patrones de consumo hotelero, tanto en alojamientos españoles como europeos”.

Claves para el éxito del modelo

- Red comercial, tanto propia como intermediada por terceros. Esta comercialización exige disponer no sólo de productos y marcas atractivas tanto para business como para ocio, sino también de los canales y sistemas de comercialización adecuados.

- Liderazgo y experiencia en el segmento vacacional: “nuestro dominio del producto y del cliente vacacional, así como nuestra amplia base de clientes, nos otorgan ventajas competitivas para maximizar la gestión de hoteles urbanos, convirtiéndolos en ‘mixtos’”, como destacan desde la cadena.

- Capacidad de generar flujos de receptivo y emisores: “la presencia y notoriedad de nuestras marcas en mercados extranjeros, más dinámicos, y especialmente en los emergentes”, añaden las mismas fuentes, “nos permiten también ampliar la segmentación de nuestros esfuerzos comerciales y la ‘sustitución’ de la demanda doméstica por clientes de emisores emergentes. En Brasil, México o Indonesia, por ejemplo, Meliá es muy reconocida y tiene importante presencia, países en los que además cada año se incrementa el flujo emisor de turistas a nuestros hoteles en otros destinos”.

- Amplia disponibilidad de producto para ofrecer a mercados emergentes un rango de alternativas significativo, dada la gran presencia de Meliá en España con 181 hoteles y en muchas de las principales ciudades de Europa, con amplia oferta de experiencias añadidas (F&B, ocio, actividades, deporte, marcas de lifestyle, etc.).

- Alto grado de conocimiento del cliente, gracias a su larga trayectoria y experiencia con programas de fidelidad como el MeliáRewards y su CRM, lo que “unido a nuestras amplias bases de datos nacional e internacional, la versatilidad de nuestra web y nuestras aplicaciones, nos ofrece una gran capacidad para conocer los patrones de consumo de nuestros clientes, identificando su potencial y expectativas, y poder así elaborar una propuesta de valor para después dirigirnos a ellos”.

Ciudades donde se aplica

En España el modelo ha sido especialmente exitoso en ciudades con una amplia oferta de ocio como Barcelona, Bilbao, Alicante, Palma de Mallorca o Sitges, a las que se suman otras con gran potencial y donde esperan que el modelo triunfe, como Sevilla, Valencia o Madrid. Nuestra experiencia internacional, explican, “beneficia a los destinos urbanos españoles”.

En el ámbito internacional el modelo también funciona en muchas de las principales ciudades europeas como París, Londres, Berlín, Viena o Roma, lo que permite incrementar el RevPar y la ocupación durante todo el año.

Este reportaje está disponible en el número de mayo de Hosteltur y en el pdf adjunto.