La venta cruzada de experiencias, oportunidad para la industria turística

La encuesta analizó distintos escenarios para una variedad de diferentes canales de compra de viajes -incluyendo el alojamiento a través de la web de un hotel, un billete de avión a través de la web de una aerolínea, un billete de avión con una app de una aerolínea y noches de hotel a través de una OTA- en diferentes etapas de la experiencia de viaje.

Entre esos escenarios se incluía el momento de comprar las noches de hotel o el vuelo, unos días antes de llegar al destino y una vez en el destino.

Independientemente del canal de compra o del momento de la llegada, la intención de compra de los viajeros en lo que respecta a las experiencias en el destino -cuando se le pregunta a quien ya ha adquirido su hotel o su vuelo- sigue siendo alta y constante, con una variación limitada, según la encuesta

Así, el 69% de los encuestados se mostraron dispuestos a comprar una experiencia en el destino a través de estas indicaciones

¿Cuál es la actividad que más atrae a los viajeros? Los museos fueron señalados como la principal opción de compra (por un 39%).

Por contra, el desapego por estas actividades está en mínimos: solo el 1% de los encuestados consideró "muy improbable" adquirir este tipo de entradas.

No obstante, no todos los eventos suscitan el mismo interés: los de tipo deportivos fueron los menos populares, con un 28% de "muy pocas probabilidades" de hacerse con estos tickets.

En total, el 54% de los encuestados aseguró haber comprado anteriormente experiencias en el destino a través de este tipo de indicaciones, según la encuesta, lo que pone de relieve su importancia para lograr unos ingresos extra

Precisamente, el estudio demuestra que cada vez más viajeros se anticipan en cuanto a las experiencias de sus viajes, ya que el 53% declaró que suele comprar estos servicios antes de llegar al destino.

Ingresos

Al respecto, Xavier Boixeda, cofundador y director general de Globick, destaca que dado que cada venta de una experiencia en destino representa tanto ingresos incrementales como márgenes elevados, por un esfuerzo relativamente pequeño, "es sorprendente que no haya más intermediarios y puntos de venta directos que lo hagan".

"Este estudio demuestra que quien no lo haga está dejando literalmente dinero sobre la mesa: no encontrará una tasa de intención de compra superior al 69% en muchas otras circunstancias, y menos en un mercado tan competitivo como el de la venta de viajes a los consumidores", destaca

En este sentido, recuerda que los viajeros suelen decidir primero la actividad que quieren realizar y no el destino. Y pone un ejemplo gráfico: "Nadie visita Orlando por los pantanos, sino que quiere Disney y Universal; del mismo modo, quienes van por primera vez a París lo hacen por la Torre Eiffel y el Louvre, no por las habitaciones excesivamente caras alejadas del centro", incide.

Turistas en el interior de un museo. Foto: Adobe Stock

Globick ha realizado la encuesta con su socio NTT DATA -parte del proveedor global de servicios de TI y empresariales NTT Group- a una muestra estadísticamente relevante de viajeros españoles con sede en Madrid y Barcelona.

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