¿Y después del verano, qué? 5 consejos para las agencias de viajes
El gasto anual de los turistas españoles fue de 48.000 millones de euros antes de la pandemia
Publicada 14/09/22
- El sector turístico se ha visto beneficiado este verano por un efecto "descorche de botella de champán"
- A partir de 2023, los crecimientos en las ventas de viajes serán más moderados por la crisis económica
- "Estamos en un escenario más volátil que en las crisis anteriores, pero siguen existiendo oportunidades"
Los residentes en España gastaron cerca de 48.000 millones de euros en viajes en 2019, cifra que cayó el 56% al año siguiente debido a la pandemia. ¿Cuándo y cómo se podrá recuperar ese volumen?
La empresa de consultoría BrainTrust cree que no será este año ni el siguiente debido a las numerosas incertidumbres que acechan la economía.
"Estamos en un escenario más volátil que en las crisis anteriores, pero a pesar de todo, continúan existiendo oportunidades para las agencias de viajes si nos centramos en aquello donde sí podemos actuar", explica Ángel García Butragueño, socio de turismo de dicha firma.
1.- Apuntar a los jóvenes
El 55% del gasto realizado por los viajeros españoles se concentra en dos segmentos demográficos: Milenials (nacidos entre 1980 y 1995) y Z (1995-2005).
Según apunta Ángel García Butragueño, las agencias de viajes tienen por delante todo un campo a explorar si dirigen más el foco hacia los segmentos más jóvenes de consumidores, que son precisamente los que raramente pisan las agencias de viajes tradicionales en la actualidad.
"Las campañas de marketing específicas para los segmentos Milenials y Z, apoyadas en estrategias de omnicanalidad, serán claves para atraer a los viajeros jóvenes a las agencias", indica.
2.- Fidelizar y aumentar el gasto medio
El otro 45% del gasto realizado por los viajeros españoles corresponde básicamente a la Generación X y los baby-boomers.
Este perfil de viajeros sí acude con mayor regularidad a las agencias de viajes, pero tampoco en masa. De hecho, se estima que sólo un 20% de los viajeros (incluyendo todas las capas de edad) acude a dichos puntos de venta físicos, mientras que el 80% restante compra por agencias online (OTAs) o directamente en el hotel, aerolínea, etc.
Por otra parte, ese 20% que sí acude a las agencias tradicionales sólo gastará la mitad de su presupuesto de viajes en la agencia propiamente dicha, mientras que el resto del gasto se realizará en el destino o en otros puntos de venta online, etc.
En opinión de Ángel García Butragueño, esa mitad del presupuesto que ahora se escapa de la agencia de viajes es una batalla que no debe darse por perdida. "Para elevar el gasto medio, la clave es fidelizar a los clientes que ya tienes y no limitarse a vender el paquete turístico", dice.
3.- Actuar en más canales de ventas
El sector turístico se ha visto beneficiado este verano por un efecto "descorche de botella de champán" que ha disparado las ventas de golpe, debido en gran parte a la demanda acumulada tras dos años de restricciones por la pandemia.
Sin embargo, a partir de 2023 los crecimientos en las ventas de viajes serán más moderados, según apunta el director de turismo de BrainTrust, dado que la demanda se verá retraída por una tasa de inflación del 10% que está mermando la capacidad adquisitiva de los consumidores españoles y comiéndose los ahorros de estos dos últimos años.
Estas dificultades económicas harán más difícil que los "hogares mileuristas" puedan permitirse unas vacaciones. Hasta ahora, este segmento de la población ha representado el 20% de todo el gasto en viajes de los españoles (turismo doméstico y en el extranjero).
Pero al mismo tiempo, se prevé que otros grupos de población -con más desahogo económico- sí seguirán viajando en 2023.
Por todo ello, llega la hora de reforzar más palancas o canales de venta para aumentar el radio de acción.
"Ya nadie es monocanal", dice el director de turismo de BrainTrust en referencia al modo en que los consumidores buscan, planifican y compran sus viajes. Por dicho motivo, añade, es imperativo para las agencias de viajes aumentar el número de canales de venta donde operan y posicionarse en web, Whatsapp, comparadores de precios, etc.
4.- Diversificación del negocio
Además de diversificar los canales de venta, Ángel Butragueño recomienda también a las agencias de viajes diversificar negocios, "buscando la especialización" en su propio entorno.
"El boom de ventas que hemos visto no volverá", dice. Por dicho motivo, añade, si todavía no se ha entrado en negocios como los viajes de grupos para personas que comparten aficiones; gestión de viajes para pequeñas y medianas empresas de la misma ciudad, etc, es hora de ponerse a ello.
5.- Bucear en los datos
Brain Trust prevé que el gasto total en viajes de los españoles, al cierre de este año esté a un 80% de los niveles pre-pandemia, es decir un 20% por debajo, y para 2023 estiman una cifra similar.
Incluso en este entorno de contención, dice, "siempre habrá oportunidades" para las empresas turísticas aunque para ello será necesario "bucear en los datos" para identificar correctamente dichas oportunidades.
"Tenemos que saber quién sigue viajando, por qué canales se mueven esos consumidores, qué productos son los más vendidos, qué nuevas motivaciones de viaje surgen... En definitiva, debemos focalizar nuestra mirada sobre aquellas áreas donde sí podemos cambiar las cosas y convirtamos el producto en experiencia", concluye.
Más información:
- Preferencias por los canales de compra según el perfil del viajero
- Infografía: situación de las agencias a dos años del inicio de la pandemia
- No te preocupes por la crisis, sino por tu propuesta de valor
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