¿Cómo elegir una mezcla de canales que impulse las reservas hoteleras?

Las propiedades que se conectan a seis o más canales “triplican su revenue” en comparación a las que se conectan a un solo canal, según datos de los clientes de Cloudbeds. La sugerencia de la plataforma es "crear una combinación óptima", que incluya dos OTA globales, una de la región de destino, dos OTA locales y una especializada, que se dirija a audiencias concretas.

Si el establecimiento no tiene un mercado de nicho, conviene agregar otra regional, ya que pueden utilizarse para atraer visitantes de otros países y "ser especialmente útiles para cubrir la demanda durante las temporadas bajas", aprovechando las estaciones invertidas.

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Fuente: Cloudbeds.

Para los establecimientos con más de 100 habitaciones, el consejo es añadir "al menos un canal adicional por sección para un total de 9 o 10 canales, para aumentar aún más el revenue”

Siete pasos que se deben atender

Para construir una mezcla "ideal" de canales, Cloudbeds brinda siete consejos:

1. Incluir canales imprescindibles. El mix de distribución debe incluir las agencias online “con las que estés familiarizado” y aprender a optimizar el perfil de la propiedad en la OTA, para mejorar el rango del anuncio en su web y ganar más visibilidad.

2. Tener en consideración a canales alternativos, como los bancos de camas, porque suelen compran habitaciones al por mayor y para fechas concretas, a precios reducidos, y las revenden a las OTA y agencias de viajes tradicionales, por lo que “pueden ser útiles para llenar las habitaciones vacías y atraer a nuevos segmentos de viajeros”.

3. Entender el modelo de negocio de las agencias online. El negocio de las OTA es, por un lado, actuar como agentes, pasando las reservas realizadas por los clientes a los hoteles y recibiendo una comisión a cambio. Otro modelo habitual es el comerciante, por el que los hoteles venden habitaciones a precios de mayorista a las OTA y ellas se encargan de fijar las tarifas de las habitaciones y de venderlas a los clientes. Y el tercero es el modelo de publicidad.

Foto de Lukas Blazek en Unsplash

4. Analizar las tarifas y comisiones. Todas las agencia online cobran diferentes tasas y comisiones, en función de su modelo de negocio (entre el 15% y el 25%) y el alojamiento debe identificar “las tarifas por canal y el valor que tu propiedad obtiene de cada uno de ellos”, remarcan. Las OTA más pequeñas suelen cobrar tasas más bajas. Una buena práctica puede ser “incluir una combinación de OTA con diferentes estructuras de comisiones para conseguir la mayor visibilidad para tu propiedad al tiempo que se limita el gasto”.

5. Estar donde están los competidores. Es importante que los alojamientos miren dónde están vendiéndose los competidores y estar activos en esos canales, “no solo para mantener una ventaja competitiva, sino también porque estas OTA son probablemente los mejores canales para encontrar a tu público objetivo”. A su vez, hay que identificar los canales descuidados, para ser los primeros y ganar mercado.

6. Medir los resultados. Una vez elegidos los canales, hay que revisar constantemente la combinación y analizar sus resultados, para ver qué canal aporta más reservas y si se compensa con los costes de comisiones.

7. No descuidar las opiniones. A medida que se incrementa el número de canales de comercialización, el alojamiento está más expuesto a las reseñas. Los comentarios online positivos “son una de las mejores herramientas para convertir a los viajeros en huéspedes”, mientras que una mala crítica puede afectar el negocio, por lo cual es necesario contar con una estrategia para gestionar la reputación online. Enviar encuestas para medir la satisfacción de los huéspedes puede ayudar a resolver problemas que, de lo contrario, terminarían en una crítica negativa en alguna plataforma.