Venta directa: tecnología básica para hoteles poco digitalizados

Activos digitales

Javier Delgado, socio ejecutivo y consejero delegado de Mirai para EMEA (Europa, Oriente Medio y África), considera que “en primer lugar es necesaria una correcta y rigurosa configuración de Analytics, porque sin medición no hay nada que hacer. En este contexto dotarse de un modelo de atribución que permita comparar canales y actores es clave, ya que suele haber mucha asimetría en este ámbito, lo que hace que se distorsione la realidad y que las ventas tengan “muchos padres”.

Asumiendo que Analytics está bien configurado, según ha añadido, “el hotel debe dotarse de sistemas de conectividad óptimos que le permitan “llevar a mercado” una estrategia de distribución basada en la rentabilidad y una correcta diversificación de las fuentes de negocio”.

Por último, “aunque no menos importante, los activos digitales como la web y el motor de reservas, han de estar optimizados para poner en valor el producto (ocupaciones, tipologías de habitación, precios, impuestos, tasas, etc.), de forma que contribuyan a maximizar la conversión del tráfico adquirido en base a la estrategia y visibilidad obtenidas”.

De este modo, como ha concluido, “una estrategia integral de los activos digitales, incluyendo medios de pago, integración del contact center, herramientas de upselling y cross-selling, son elementos fundamentales que deben operar en perfecta sincronía con la estrategia y la conectividad”.

Inteligencia de mercado con datos relevantes

En opinión de Pablo Sánchez, responsable de Desarrollo de negocio de Mirai, “una tecnología clave y frecuentemente relegada es la relacionada con la información, necesaria para entender lo que pasa y su importancia para poder priorizar adecuadamente: la inteligencia de mercado”.

Y es que, en palabras de Pablo Sánchez, “para entender cómo está cambiando la distribución hay que tener datos relevantes y sacarles partido con buenos indicadores clave o KPI, informes y cuadros de mando”

La foto completa, como ha señalado Sánchez, “se consolida en los PMS, muchos de los cuales no tienen una buena solución para visualizar los datos y sacar partido a la información. Afortunadamente existen compañías con soluciones que complementan a los PMS y que logran iluminar una distribución todavía medio “oscura” para muchos hoteles”.

¿Utilizar datos… de las OTA?

En el caso de no disponer de una “solución completa” en el PMS, Sandra Martínez, directora de Cuentas de Mirai, ha recordado que “las principales OTA, que se llevan un alto porcentaje de la distribución del hotel, también trasladan datos a través de sus extranets. Muchos hoteleros se escudan en el channel manager o en el PMS para comunicarse con ellas sobre precios y disponibilidades, pero las desconocen de una forma directa”.

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Para Martínez, “el cruce de datos con Booking.com y Expedia es indispensable en variables como los pesos de venta, pero también en mercados, valor medio de la reserva (ABV), el tiempo de antelación con el que el cliente puede hacer la reserva (ABW), duración de la estancia (LoS), etc.”.

“Los hoteleros han de dejar de escudarse en la "falta de herramientas", porque en la mayoría de los casos tienen los suficientes datos para tomar decisiones si los extraen adecuadamente, aunque suponga mayor esfuerzo que sí realizan con otros departamentos claves del hotel”, según ha incidido Sandra Martínez