Travel Republic: “Cada vez es más difícil atraer tráfico cualificado a un precio rentable”

¿Qué objetivos se ha planteado en su nuevo puesto al frente del departamento de Ecommerce de Travel Republic?

La internacionalización del negocio para conseguir una presencia y un porcentaje aún mayor del actual en los mercados español e italiano, principalmente. Sabemos que la situación actual de estos mercados es hipercompetitiva en un sector vertical como el de viajes online, pero tenemos el propósito de convertirnos en una de las principales compañías de reserva de alojamiento online en estos países, de la misma manera que lo hemos conseguido en el mercado británico.

¿Por qué ha decidido Travel Republic apostar por España?

Es un mercado natural para una empresa nacida en el Reino Unido cuyo negocio principal son los destinos vacacionales. Además, el español es uno de los mercados cuya penetración del e-commerce es aún baja si la comparamos con el resto de países de la Europa occidental, por tanto las posibilidades de crecimiento son altas. Como receptivo España es nuestro principal mercado y desde el punto de vista emisor es el tercer país en volumen de negocio tras el Reino Unido e Irlanda. Sin duda los destinos vacacionales por excelencia son los que mejor funcionan para el cliente español pero estamos llevando a cabo un agresivo plan de contratación en destinos urbanos.

¿Se está enfocando el esfuerzo en captar reservas a través de dispositivos móviles?

Sin duda la estrategia móvil de un e-commerce es de vital importancia en un mercado como el español, donde tenemos la mayor tasa de penetración de smartphones de Europa. Pasa principalmente por acciones específicas y adaptadas en buscadores en dispositivos móviles así como por la optimización de la experiencia de usuario y por maximizar la conversión entre usuarios multidispositivo. En 2014 hemos presentado el site móvil en todos los mercados, también la posibilidad de pagar a través de Paypal.

¿Cuáles son los retos de la comercialización online en estos momentos?

Por un lado la cada vez mayor dificultad de atraer tráfico cualificado a un precio rentable a través de los principales buscadores, donde cada vez hay mayor competencia y menor exposición y por tanto las posibilidades de conseguirlo son cada vez más difíciles. Por otro lado el reto de la multicanalidad de los usuarios, con una cada vez mayor base de usuarios interaccionando en diferentes dispositivos, y con la complejidad en el campo de la gestión de la inversión de marketing y la trazabilidad de esa inversión que este hecho conlleva.

¿Cómo ve a los metabuscadores, como competencia o como aliados?

Son ambas cosas a la vez para cualquier e-commerce de viajes que luche por atraer tráfico cualificado a su web y quiera poseer la relación con el cliente. Nuestros acuerdos de colaboración con los principales metabuscadores del mercado son estables y lo seguirán siendo en el futuro ya que los consideramos partners estratégicos para nuestro negocio. Dicho eso, también existe un efecto canibalización dado que tanto metabuscadores como agencias de viajes online competimos por un mismo usuario en un mismo momento, por tanto la capacidad de cada compañía para convertir al usuario en el momento de la transacción junto a su futura retención son clave para el éxito de cualquier empresa online.

¿Qué importancia tiene el big data para el desarrollo de su compañía?

El uso del enorme volumen de datos que generamos diariamente en nuestros sites es y ha sido clave para alcanzar el éxito y la rentabilidad. Como ejemplo TravelRepublic es una de las pocas compañías en el mundo online de viajes que ha desarrollado su propio software de “bid management” para la gestión de su inversión de marketing en buscadores 100% in-house , con total adaptación a nuestras necesidades de negocio y con constante mejora del mismo gracias al análisis de datos que realizamos. Este hecho es una de las principales ventajas competitivas que ostentamos frente a nuestros competidores.

Usted cuenta con una experiencia de más de 10 años en el sector, ¿cómo ha cambiado el comportamiento del consumidor en este tiempo?

Evoluciona de la misma manera que lo hacemos los negocios. Nos encontramos con un usuario hiperinformado para realizar una compra online. Además existe el vínculo social asociado que cada vez cobra mayor importancia en la escala de valor de un consumidor. Todo ello hace que el reto de convertir un posible cliente en un cliente real sea cada vez más complejo y por tanto solamente aquellas empresas que sean capaz de aportar un claro valor al consumidor serán competitivas y podrán sobrevivir.

Puede leer también la Entrevista a Jordi Ortega, director de E-commerce en España de Travel Republic en la edición de mayo de la revista Hosteltur o descargar el pdf que aparece a continuación.