Cómo lograr una estrategia multidivisa ganadora para clientes y empresas

Worldpay from FIS es uno de los líderes en procesamiento de pagos para aerolíneas, hoteles y agencias de viajes a nivel mundial. Acepta más de 126 monedas y 300 métodos de pago para más de un millón de comercios, además de aplicar su conocimiento y experiencia para resolver los complejos requerimientos de sus clientes del sector turístico.

En un mundo cada vez más globalizado, es fundamental desarrollar adecuadamente una estrategia de precios multidivisa. En primer lugar, hay que ofrecer una buena experiencia al cliente. En segundo lugar, las empresas deben buscar la mayor eficiencia posible al gestionar su tesorería. Ambos puntos deben ir de la mano al operar internacionalmente.

Cuando un turista viaja a un país que cuenta con una divisa diferente a la que él utiliza, es frecuente encontrarse en una situación de incertidumbre. Lo mismo sucede cuando realiza una compra de un vuelo o un hotel en un sitio que presenta sus precios en una divisa ajena.

Sin embargo, actualmente, y gracias a la tecnología, es más sencillo conocer cómo funcionan los mercados de intercambio de divisas, aunque siguen siendo poco transparentes. Para evitar preocupaciones al viajero, mostrar los precios en la propia moneda del cliente tiene un efecto de conversión importante.

Ofrece seguridad y transparencia porque se reconoce claramente el valor de la compra y cuánto se pagará finalmente. Una combinación de factores que hace sentir al cliente que se encuentra “en casa”, contribuye a incrementar la conversión de carritos y genera lealtad.

Ofrecer la divisa local al usuario también ayuda con un incremento en la ratio de autorizaciones, pudiendo aumentar hasta en un 11% las mismas (Datos de Worldpay en 2019, comparando autorizaciones en divisa local frente al dólar en una muestra de 18 países). Más sobre la estrategia multidivisa.

Ventajas para la empresa

Desde el prisma de la empresa, ofrecer múltiples divisas puede complicar mucho la gestión de tesorería. Operar varias cuentas bancarias y además gestionar el riesgo asociado a cada una de las diferentes divisas entorpece y encarece la gestión, consumiendo recursos que podrían ser más útiles dedicados a otros fines.

Para optimizar dicha operativa, es recomendable contar con un procesador de pagos que permita ofrecer el mayor número posible de divisas y que liquide en aquellas que el comercio necesite para su operativa habitual y/o en la que consolida sus cuentas. Los beneficios son varios:

• Simplificación de la operativa
• Mayor facilidad para la contabilidad y reconciliación de pagos
• Mejor visibilidad global de la operación
• Menor dependencia a abrir cuentas bancarias en otros países, minimizando así impuestos y cumplimiento de norma
• Reducción del riesgo operacional, que conlleva riesgo económico

La volatilidad de los mercados es otro riesgo importante asociado a la gestión de las divisas. Es habitual ver empresas poniendo precio a sus productos en divisa extranjera sin saber qué van a recibir a cambio por la cuantía ofertada. Se produce así un desajuste entre lo que la empresa desea recibir y lo que después cobra, que normalmente se traduce en una pérdida, especialmente con las divisas más volátiles.

En términos prácticos, existen agencias de viajes que fijan sus precios en divisa extranjera con periodicidad semanal. Si desconocen el tipo de cambio que se le va a aplicar, tendrán que intuir que puede ser un buen precio en la divisa extranjera, y estarán expuestas a la volatilidad de los mercados.

Si, por el contrario, la agencia sabe el tipo de cambio que se le va a aplicar con tres días de antelación, puede fijar sus precios una vez a la semana con la certeza de que seis de los siete días estarán cubiertos frente a la volatilidad de los mercados. Recibirá, además, el valor correcto por sus productos y/o servicios y no lo marcado por el tipo de cambio del momento.

Conocer por adelantado el tipo de cambio también presenta otra ventaja. Al saber con certeza lo que el comercio recibirá a cambio, puede añadir un pequeño porcentaje de margen y conseguir así un beneficio extra.

Otro punto a tener en cuenta a la hora de eliminar riesgos económicos es cerciorarse de que el tipo de cambio no está expuesto a ningún otro tipo de coste, normalmente volátil, como el coste de los esquemas internacionales de pago a través de Visa, Mastercard o American Express. Algunos proveedores de pago, además de no fijar con anterioridad el tipo de cambio, colocan un margen sobre estos costes, de manera que no eliminan ningún riesgo asociado a las divisas. Se podría decir que simplemente tienden los puentes para que la operación se realice, sin añadir más valor.

Una estrategia multidivisa sólida marca la diferencia y posiciona en clara ventaja competitiva a las empresas que la tienen bien optimizada. A la hora de ofrecer múltiples divisas hay que ser cuidadosos y mirar los detalles

El objetivo no es solo ofrecer una mejor experiencia de usuario y que, a su vez, incremente las ventas, también se deben ajustar los detalles económicos implicados, eliminando los riesgos inherentes. Muchos comercios se centran en ganar entre un 1 y un 3% en conversión de carritos, con una estrategia de precio o marketing, mientras dejan escapar la oportunidad de evitar pérdidas y ganar un extra con su estrategia multidivisas, que puede incluso superar el citado porcentaje de conversión.

Benjamín Michavila, Multicurrency Solutions Director de Worldpay from FIS.

“La tecnología permite captar clientes en lugares donde antes era imposible. Ofrecerles un trato local, empezando por darles sus métodos de pago favoritos y moneda de confianza es fundamental para la conversión y fidelización de los mismos”, concluye Benjamín Michavila, Multicurrency Solutions Director de Worldpay from FIS y autor de este artículo.