Club Meliá, el 10% del negocio de Meliá Hotels International

Club Meliá es ahora la nueva denominación de lo que venía siendo Sol Meliá Vacation Club, ¿cuáles van a ser los efectos de este cambio de denominación?

Principalmente una nueva imagen. Hemos aprovechado la oportunidad de coordinar nuestro cambio de marca junto con el cambio de marca de la empresa, de Sol Meliá a Meliá Hotels International. Comenzamos una nueva etapa, vamos creciendo y vamos creando algunos conceptos nuevos dentro del club. Estamos buscando productos más flexibles para el mercado actual, ya que la situación del entorno económico que vivimos requiere algunos ajustes en los conceptos. Y al mismo tiempo estamos lanzando algunos productos nuevos. Lo que buscamos es diferenciar la experiencia vacacional de nuestros socios con lo que sería la experiencia de un huésped hotelero, buscamos elementos y beneficios que podamos ofrecer al socio que refuercen el valor del producto que ha comprado. Tenemos que tener en cuenta que se trata de nuestro cliente más fiel dentro de la empresa, que ha tomado el compromiso de quedarse durante los próximos 50 años con las marcas de la cadena Meliá Hotels International.

¿Cuál es el perfil de este cliente?

Varía mucho. Club Meliá, en la industria de los clubes vacacionales, es uno de los más diversificados que hay. Estamos en las dos costas de México, en el Pacífico, en el Caribe, en Dominicana, en Puerto Rico, y estamos aquí en España, en Canarias y en Península. El perfil de cliente que tenemos en estos destinos varía mucho de uno a otro. Pero en principio, la gran mayoría de los compradores estarían entre 30 y 65 años de edad, calculamos que tienen unos ingresos globales brutos aproximados a 50.000 euros y se trata de un cliente familiar.

¿Y por procedencia?

Hoy en día la procedencia de los compradores depende un poco de dónde hacemos negocio. No obstante, podemos decir que entre el 60 y el 55% son norteamericanos, de EEUU y Canadá, y después vienen de México y España. Estos serían los segmentos más importantes, aunque últimamente hay muchos compradores de América Latina, hemos visto un crecimiento en brasileños, argentinos, chilenos, y otros países de Sudamérica.

¿Este concepto de vacaciones se acoge bien en Europa o cuesta más que en América?

En América tiene mucha aceptación, pero en Europa también funciona bien, sobre todo con los españoles y británicos. Es cierto que quizás uno de los factores que nos afectan más en Europa es la imagen del tiempo compartido de los años 70 y 80, que hizo mucho daño al concepto de la industria del producto que ofrecemos. Hubo quien lo manejó mal en aquella época, pero estas personas ya no están dentro de la industria. Además, hoy día, el concepto está muy bien regulado, la protección del consumidor y las medidas que ha tomado tanto la industria por sí misma como los gobiernos en los países donde estamos operando ha mejorado la percepción de la industria en general, para asegurar al cliente que el producto que está comprando es transparente y tiene muchos beneficios.

En cuanto a los establecimientos del club, ¿en Europa sólo estáis presentes en España?

Sí. Hoy en día tenemos tres operaciones en Canarias -la principal en el Gran Meliá Palacio de Isora en Tenerife, y también en el Gran Meliá Salinas y Meliá Tamarindos- y la que recientemente hemos abierto en Marbella donde hemos convertido una parte del hotel Meliá Marbella Banús en unidades del club. Ya fuera de España y de Europa, también hemos ampliado nuestra oferta en México, con unidades en el nuevo resort Paradisus Playa del Carmen, que yo creo que va a ser un gran éxito.

¿Qué volumen de negocio de la cadena correspondería al club vacacional?

Yo diría que representa un 10% de lo que genera la cadena. Los ingresos en 2011 han aumentado ligeramente con respecto al 2010 y las expectativas para 2012 son de un crecimiento que estaría entre un 12 y un 15% más. Y eso, parcialmente, será consecuencia del nuevo proyecto de Playa del Carmen.

¿Quiénes serían sus principales competidores?

En Europa hay muy pocos que desarrollen el mismo concepto. Hay varias operaciones de club vacacional y operaciones de tiempo compartido, pero no tienen nuestra ventaja competitiva de contar con club y hotel en el mismo complejo, lo que supone un beneficio para el cliente, ya que tiene a su disposición todos los servicios de un hotel de lujo cuando se hospeda en las unidades del club. Es este modelo de uso mixto lo que diferencia nuestro producto de la competencia. En América sí hay algunas hoteleras que tienen conceptos similares, pero yo diría que la diferencia es que en nuestro caso prácticamente el 100% de los proyectos son uso mixto y en el caso de las otras compañías no, tienen una mezcla, algunos son uso mixto y otros son independientes.

Y con la coyuntura económica actual, ¿no es más difícil encontrar clientes?

Nuestros clientes compran por un período muy largo. En el entorno económico en el que estamos hoy, hay muchos descuentos por lo que el valor relativo de una estancia hotelera con el valor de la compra de nuestro producto ha cambiado y cambiará en el futuro. Entendemos que hoy se aprovechen las ofertas que hay en el mercado, pero tenemos que hacer ver que esta situación no se va a dar siempre. Tenemos que hacer ver que el precio de nuestro producto puede ser muy atractivo y beneficioso, ya que compras hoy tus vacaciones para los próximos 50 años.

¿Cómo les ha afectado la crisis en los últimos años?

En algunos casos se ha tornado más difícil vender y en otros más fácil. Tenemos nuevos mercados emergentes que hace tres o cuatro años no constaban como clientes, como los brasileños, los rusos y otros. En cierta forma, se ha producido un cambio en la mezcla de las nacionalidades de los clientes. Sin duda, la venta del producto es más difícil hoy que hace tres o cuatro años, pero sentimos que la situación se va a volver a normalizar. Es una situación transitoria que estamos pasando, que sentimos que no va a ser algo permanente que nos pueda afectar a largo plazo. Pero la verdad es que es impresionante el volumen de ventas que se ha mantenido durante esos años de crisis económica, tanto en Europa como en las Américas. La caída entre 2008 y 2009 -el primer año en que se sintió la recesión económica en América- fue de un poco más del 10%, cifra que no es tan dramática y que hemos ido recuperando en los últimos años. Hasta la fecha de hoy, en 2011 hemos tenido un ligero aumento en el volumen de ventas cada año y la expectativa para 2012 es que siga creciendo.

Esta entrevista ha sido publicada en la revista HOSTELTUR de diciembre y también puede descargarse en el pdf adjunto a la noticia.