Tendencias que han venido para quedarse en comercialización de hoteles

Esta entrevista ha sido publicada en la revista HOSTELTUR, que puedes descargar como PDF en el siguiente botón

Pedro Camara fundó TravelgateX en 2012. La empresa tiene su sede en Palma de Mallorca.

A vista de pájaro, en qué momento tecnológico nos encontramos? ¿Cómo definiría la situación antes de la pandemia y ahora?

Antes de la pandemia , seguían existiendo empresas turísticas muy grandes pero muy poco avanzadas tecnológicamente hablando. A raíz de la pandemia tuvieron que dar un salto. Por ejemplo, movieron archivos a la nube y tomaron conciencia que tenían unos costes muy altos por procesos manuales, por lo que decidieron externalizar procesos a empresas tecnológicas como la nuestra.

¿Se han dado pasos de gigante en estos tres años?

Creo que sí. No había otro remedio. Era esto o… No había mucha elección, la verdad.

TravelgateX es un mercado neutral B2B que conecta hoteles, bancos de camas, turoperadores, agencias… ¿Qué ventajas da el hecho de ser neutral, es algo así como ser la Suiza del turismo?

La neutralidad, más que una ventaja competitiva, es una necesidad. Si queremos ser un mercado donde las empresas puedan entrar y comprar y vender entre ellas, no podemos favorecer a nadie. Si lo hiciéramos, los demás proveedores y clientes no entrarían. La neutralidad es una característica intrínseca de nuestro negocio y es tan intrínseca, de hecho, que está metida en la propia arquitectura del sistema. De este modo, cuando nuestro sistema accede a un proveedor para coger su producto, no tenemos ninguna regla de negocio que diga “para este proveedor hay que hacer una cosa determinada”. Nosotros nos conectamos a todos los proveedores al igual, cogemos el producto al igual y se lo mostramos al igual al cliente. Nuestro sistema es neutral por defecto: no tiene la capacidad de distinguir a un proveedor de otro, ni tampoco a los clientes.

¿Mantener esa neutralidad da credibilidad al sistema?

Claro. También nos permite trabajar con empresas muy grandes, que pueden acceder de manera instantánea a la oferta de todos los proveedores que quieran, seleccionar lo que quieran, agregarlo, filtrarlo en su coctelera, y presentarlo a su cliente final. Pero nosotros ahí ya no entramos.

En resumidas cuentas, han creado un mercado virtual que facilita las conexiones entre empresas…

Pensemos que el desarrollo de una integración es lento y aburrido, requiere un montón de mantenimiento porque los sistemas de cada empresa -tanto del lado del proveedor como del cliente- están sometidos a cambios constantes… Nosotros estamos en el medio para gestionar que esos cambios estén siempre a la última y no afecten al negocio del cliente ni del proveedor.

Por tanto, además de la neutralidad ¿otro atributo de su plataforma sería la fluidez?

Tal cual. Debemos asegurarnos que los flujos nunca se paren por algún tipo de problema o actualización de cualquiera de las partes involucradas.

TravelgateX maneja millones de datos cada día. ¿Qué nos dice ese big data sobre cómo se está moviendo la demanda turística de cara a 2023, podemos ser algo optimistas?

De momento, vemos que 2023 será un año muy bueno. También nuestros clientes, de empresas grandes y pequeñas, coinciden en que de momento las perspectivas son positivas. En general percibes optimismo en el mercado y tenemos los datos que respaldan ese estado de ánimo. Por ejemplo, las reservas para 2023 que tenemos hasta ahora -mediados de diciembre de 2022- son bastante superiores a las que teníamos en las mismas fechas de 2021. De hecho, prevemos un crecimiento orgánico nuestro del 30% al 40%. Otra cosa es que nos dejen en paz. Si no pasa nada raro otra vez, las perspectivas son buenas.

Imagino que los datos también revelan nuevas pautas en el comportamiento de los consumidores y maneras de reservar viajes ¿Qué tendencias destacaría?

Con la pandemia que comenzó en 2020 hay algunas cosas que han cambiado mucho. La primera tendencia tiene que ver con la antelación: antes de la pandemia los mercados nórdicos, ingleses y alemanes reservaban con muchísima antelación, ahora menos. Un dato muy llamativo es que en 2019 las reservas last minute (hechas menos de 24 horas antes de la llegada al hotel) representaron un 7% del total de ese año. En 2021, ese porcentaje era del 20%. En 2022 fue del 16%.

Respecto a las reservas realizadas con más de 60 días de antelación, en 2019 eran el 33% de todas las que pasaron por nuestra plataforma. Pasaron a ser el 18% en 2021. Y en 2022 han sido el 24%. Es verdad que se van recuperando algo, pero creemos que estas tendencias han llegado para quedarse.

“Antes de la pandemia, el coste medio de una estancia era de 443 euros. En 2021 bajaron precios para animar la demanda pero en 2022 la reserva media ha sido de 506 euros”

Además de la menor anticipación en la reserva de viajes ¿qué otras tendencias relevantes observan?

Destacaría el coste medio de la estancia, que en relación con 2019 ha subido muchísimo. Es cierto que los precios bajaron en 2021, aunque fue una medida temporal de los hoteleros para estimular la demanda. Pero en 2022 hemos visto subidas muy fuertes. Por ejemplo, si antes de la pandemia el coste medio era de 443 euros por estancia, en 2022 ya estamos en 506 euros. El precio medio por noche ha pasado de 196 euros (antes de la pandemia) a 209 euros.

¿Qué puede decirnos en cuanto a la duración de la estancia media?

No ha cambiado mucho. Si tomas la media de todo el año, está en tres noches. Sube a cuatro días en temporada alta. La diferencia es que ahora es más caro que antes de la pandemia.

¿Observan alguna particularidad destacada del mercado español? ¿Cómo ve el mercado británico?

En el mercado español siempre hemos sido más de última hora, de reservar
para la semana que viene.

En el mercado británico, en cambio, lo que más ha cambiado es la antelación. Tradicionalmente en el Reino Unido las campañas de venta de viajes para el verano se abren el 26 de diciembre. Antes de la pandemia, desde finales de diciembre y durante todo enero entraban muchas reservas desde el Reino Unido. Incluso teníamos que preparar los sistemas informáticos para aguantar bien la subida de tráfico. Sin embargo, en las campañas de venta anticipada de 2020 y 2021 apenas tuvimos crecimientos.

¿La idea de TravelgateX es abrirse a más segmentos en un futuro: transporte, actividades, etc?

De hecho, cuando pusimos en marcha TravelgateX hace diez años, cubríamos hoteles, vuelos, tránsfers, ferris, actividades, tíquets, tours, alquiler de coches… Pero la dura realidad es que solo fuimos capaces de rentabilizar la parte hotelera. Poco a poco se fueron dejando las otras líneas. Nos faltaban manos. Ahora, tras la pandemia, hemos visto que tiene sentido recuperar esas líneas. Por dicho motivo estamos firmando nuevos acuerdos con empresas tecnológicas que nos pueden dar este tipo de producto. Por ejemplo, que puedas pedir un hotel y a la vez recibir los transfers aeropuerto- hotel para esas fechas. También hemos desarrollado con clientes nuevos productos: por ejemplo paquetes turísticos de siete días al Caribe con salida desde Madrid y Barcelona.

¿Qué nuevos proyectos tienen en marcha?

Los clientes podrán probar de manera muy fácil y sin salir de nuestra plataforma apps de todo tipo desarrolladas por otras empresas. El modelo de negocio de TravelgateX se basa principalmente en el cobro de un fee técnico por cada producto vendido y el último objetivo es llegar a ser un ‘one stop shop’ o ventanilla única, un sitio donde confluyen todos los proveedores y el cliente puede acceder fácilmente a cualquier tipo de producto turístico.

Es decir, que si quieres vender vuelos, hoteles, paquetes etc, lo puedas hacer a través de nuestro sistema. Ahora incluso damos la opción a desarrolladores externos para que puedan añadir sus propias aplicaciones dentro de nuestra interfaz, integrándose en nuestro ecosistema. Hay miles de aplicaciones que se pueden meter ahí. De este modo, un cliente nuestro puede trabajar con ellos a través nuestro, sin hacer nada en su lado.

Sería, en otras palabras, algo parecido a lo que puede hacer un usuario de Apple Store o Google Play cuando se descarga cualquier app para el móvil. Las empresas turísticas pueden probar de una forma muy fácil esa nueva aplicación y si no les convence, dejar de usarla.

Además, recientemente hemos adquirido la empresa Quonversa, especializada en la automatización de procesos y en la toma de decisiones a través de inteligencia artificial y chatbots. A comienzos de 2022, también adquirimos NXO Direct, una empresa online de distribución hotelera B2B.

“Las aseguradoras cancelaron pólizas durante la pandemia y ahora los proveedores de habitaciones de hotel cada vez más hacen un análisis muy exhaustivo del cliente al cual van a dar crédito”

En diciembre de 2022, TravelgateX adquirió el 100% de Quonversa, una empresa especializada en la automatización de procesos impulsada por la inteligencia artificial conversacional. En la foto, Iñaki Fuentes (CEO de Quonversa), Iván Font (CSO TravelgateX) y Pedro Camara (CEO TravelgateX).

En octubre de 2020, en los momentos más duros de la pandemia, usted comentaba que el principal daño de esta crisis era la falta de dinero, al desaparecer los ingresos. “Venimos de un sistema de relaciones donde los clientes -sobre todo en la parte de alojamiento- compraban siempre a crédito. El crédito lo daba el hotelero, el banco de camas o quien sea que vendiese habitaciones”, me comentó. Los proveedores minimizaban el riesgo mediante seguros, pero las compañías cancelaron contratos ¿Cuál es la situación dos años después

No ha cambiado mucho. Lo que sí ha cambiado es que los proveedores cada vez más hacen un análisis muy exhaustivo del cliente al cual van a dar el crédito. Y le conceden el crédito bajo propio riesgo o quizá con una póliza de seguro, pero muy baja. Pero realmente, eso que había antes, que una empresa llamaba a una aseguradora y le decían “¿Cuánto crédito quieres, 500.000 euros? Adelante”, eso ha desaparecido. Las compañías aseguradoras se van abriendo, pero muy lentamente.

Durante estos años de pandemia ¿ha observado si algunos operadores con perfiles muy determinados que operaban en el mercado B2B de TravelgateX han cesado su actividad?

Yo pensaba que vendrían un montón de bajas, pero al final no. Han caído un par de empresas. La verdad es que las personas se han cuidado mucho entre entre ellas.

¿A qué se refiere?

Pues que las empresas en general han pactado entre ellas plazos de pago más largos, incluso han perdonado alguna deuda....

¿Ha visto solidaridad entre las empresas del sector turístico durante estos años de pandemia?

Sí, creo que mucha. En nuestro caso, también hemos llegado a acuerdos con muchos clientes para perdonar deudas, rebajarlas o hacer crédito para el futuro. Situaciones parecidas se han dado muchísimo entre empresas del turismo, que nos hemos ayudado para sobrevivir.

Como empresa tecnológica, entiendo entonces que usted está a gusto dentro del sector turístico…

Sí, sí. Y me encanta lo que hacemos, permitir que la gente pueda viajar.

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Esta entrevista ha sido publicada en la revista de HOSTELTUR, que ya puedes descargar como PDF en el siguiente botón de enlace: