Los nuevos retos de los grandes grupos de distribución

Juan Carlos González, director general de Ávoris Corporación Empresarial, se mostró convencido de que “el 23 será un año bueno”. Señaló que “con el modelo de distribución que tenemos, nos jugamos la mayoría de los ingresos en verano, pero todo pinta bien”.

“Hemos aguantado la pandemia, no creo que nos dé miedo que la inflación pase del 4 al 5% en 2025. De momento, vamos a disfrutar. Me declaro optimista y disfrutador del 23”, agregó el directivo de Ávoris

Para el CEO de World2Meet (W2M), Gabriel Subías, “2023 va a ser un gran año, seguro”. En la misma línea se pronunció Jorge Schoenenberger, CEO del Grupo Viajes El Corte Inglés: “En 2023 nos va muy bien, y creo que nuestros deberes son estar siempre preparados para los nuevos competidores, que son muy importantes, como Booking, Expedia… “.

Juan Carlos González, director general de Ávoris Corporación Empresarial.

Respecto a los movimientos de consolidación del sector, una cuestión que también se abordó en la mesa redonda titulada “Táctica y estrategia, claves de los grandes grupos de distribución” del Foro Hosteltur, Juan Carlos González recordó que los tres componentes de este panel “hemos pasado por algún proceso de concentración”.

En el caso de su compañía, que se ha fusionado con Globalia, explicó que esta operación “nos ha permitido salir del modelo de grupo vertical e integrado para ir más a lo que llamamos el full travel experience. Es decir, a crear un ecosistema Ávoris para llegar a las necesidades de todos los clientes, tanto para nuestros clientes B2B como cuando vendemos al cliente final”.

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Se mostró satisfecho con las capacidades que les ha aportado esta unión. “Ese volumen nos permite abordar el 23, 24 y futuros años con bastante tranquilidad y haciendo los deberes que hay que hacer, que no son pocos”.

"Estamos consolidando un operador turístico, cuyo epicentro es el cliente. Estamos en entender y averiguar qué quiere el cliente, hoy en España y Portugal, y espero que en breve en otros sitios", afirmó Gabriel Subías.

El volumen es importante para este negocio, reconoció, pero “no cualquier volumen. Hoy, agregar volumen no te hace ganador. Lo que te hace ganador es que la propuesta resultante del volumen que has añadido sea eficiente en costes”

“Muchas veces hay cosas que suman y otras que no. Tenemos que ser muy cuidadosos con los pasos que damos en la consolidación”, agregó Subías

Gabriel Subías, CEO de W2M.

En el caso de Viajes El Corte Inglés “no prevemos ningún proceso de consolidación relevante. Sí tenemos que buscar qué ámbitos de negocio nos pueden complementar. Estamos en buscar complementariedades”, apuntó su consejero delegado.

“No prevemos operaciones de concentración relevantes, sí tácticas”, aclaró Schoenenberger

Explicó que una operación corporativa puede aportar mucho volumen, pero muchas veces no aporta valor. De hecho, detalló que una máxima que tienen en la compañía es que “el futuro no será de los más grandes, será de los más ágiles”.

Ruptura del paquete turístico

Gabriel Subías explicó que el proyecto de W2M, el tercero de su trayectoria profesional -según especificó- implica que la relación con el cliente y con el canal es distinta. Detalló que su compañía está acometiendo un gran proceso de digitalización que va a ser “bastante transformador para nuestro negocio” y que abarca varios aspectos, entre ellos, el ámbito del cliente.

De hecho, la digitalización es fundamental en la relación con el consumidor, mientras que la red de agencias –Viajes Azul Marino y Eroski- es más importante para el grupo turístico por el acercamiento y conocimiento que les proporciona sobre el cliente que por su papel en la distribución. “Hemos lanzado este proyecto sin distribución, rompiendo el concepto de paquete porque el cliente quiere sentirse individual", agregó.

“Uno de los éxitos que hemos tenido es que hemos destrozado el concepto de paquete. Hacemos que el consumidor elija qué parte quiere de todos nuestros servicios y lo hace a su gusto”, indicó Subías

Por el contrario, “en Ávoris creemos mucho en la distribución, tenemos muchísimas agencias de viajes, tanto como que nuestro principal canal de distribución no es el propio, es el de terceros. Lo que queremos es que la gente empiece la transacción en una agencia de viajes, ya se una OTA, una agencia del El Corte Inglés o una propia, en las que los modelos de acercamiento al cliente son distintos”, dijo Juan Carlos González.

Defendió, además, la necesidad de contar con volumen en este negocio, circunstancia que, a su juicio, no está reñida con la especialización. “A los clientes hay que darles personalización, no vale con darle lo de todos”, agregó

“La clave es la especialización, el mercado de los generalistas está acabado”, aseveró el directivo de VECI

“Si no personalizas, no vas a tener espacio, pero la escala también es muy importante. Un negocio que no escale, lo desechamos”, indicó. Al tiempo que destacó la importancia de establecer alianzas estratégicas que complementen el negocio.

Negocios con más recorrido

El director de Ávoris Corporación Empresarial explicó que en esta compañía todas las líneas de negocio tienen recorrido, especialmente en el ámbito de la turoperación, gracias a la incorporación de nuevos destinos, pero se necesita que el cliente español “sea un poquito más osado para abrir estos destinos nuevos”.

En opinión de González, uno de los principales retos de los grandes grupos españoles es salir fuera y apostar por la internacionalización

También Subías indicó que “todos nos queremos internacionalizar, nosotros estamos en España y Portugal y nuestro modelo es exportable, pero no hemos conseguido tener una marca reconocible. Tenemos una marca reconocible en el B2B, pero no en el consumidor”. Sin embargo, en otros países, como Alemania, hay enseñas que cuentan con un gran reconocimiento, como es el caso de Tui.

El CEO de VECI puso de manifiesto la singularidad de esta compañía, “que nos da una oportunidad competitiva, porque nuestro grupo de viajes pertenece a un grupo industrial muy relevante en España, que está en los cuatro sectores de consumo más importantes: el retail, viajes, real estate y financiero".

Jorge Schoenenberger, CEO del Grupo Viajes El Corte Inglés.

¿Más clientes en las agencias?

Tras la finalización de la pandemia de la Covid-19, diversos análisis sostienen que esta crisis sanitaria ha favorecido un incremento de los clientes en las agencias de viajes. Una cuestión que quiso corroborar la moderadora del panel, Marián Muro, consultora y exdirectora de Turisme de Barcelona, y que confirmó el directivo de Ávoris: “La pandemia ha reforzado los lazos de confianza, que era el valor principal del mercado de intermediación, que nace en la agencia de viajes, pero afecta a los turoperadores y a todo lo que es la cadena de valor”.

Sin embargo, el CEO de W2M no lo tiene tan claro.“No lo sé -indicó-. Dirijo un grupo que tiene tres años y dos de ellos se han desarrollado en pandemia, con lo cual el histórico que tengo es bastante difuso”. No obstante, “nuestro trabajo es seguir dando valor añadido y el consumidor elegirá, pero no tengo clara la respuesta”, agregó

Schoenenberger dijo que “todos tenemos más demanda porque lo que ha hecho la Covid es que la gente quiere disfrutar más de la vida y el valor que va en alza es el de la confianza”.

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