¿Cuáles serían las consecuencias de un mercado hotelero sin paridad de precios?

Esta cláusula de paridad de precios, aunque evitada por muchos hoteleros, constituía hasta ahora un marco contractual claro y estandarizado para los consumidores y simplificaba la vida de los hoteleros.

El cese de la cláusula supondría una gran oportunidad para que los hoteleros recuperasen el control de su distribución, ya que si aplican el precio más bajo en sus webs ofrecerán a los consumidores una razón obvia para la reserva directa.

Sin embargo, si el final de la paridad de precios no es gestionado correctamente por los hoteleros, podría ser peor:

- Las OTA tienen mucha información de sus clientes y ya han comenzado a contratar a analistas de datos.

- Igual que los hoteleros ajustan sus precios a los cambios de demanda, no hay ninguna razón por la que las OTA no adapten sus índices de comisión a la demanda y otros parámetros.

- Ya hemos visto algunas OTA mostrando precios más bajos para el mismo hotel en su aplicación móvil o a los consumidores automáticamente redirigidos desde un metabuscador.

El cese de la paridad de precios supondría una gran oportunidad para que los hoteleros recuperasen el control de su distribución, pero han de hacerlo bien porque si no podría ser peor. Imagen Shutterstock

- Los hoteleros tendrán que reaccionar rápidamente para asegurarse de que están ofreciendo el mejor precio en su web.

- Con la creciente importancia de los metabuscadores (en 2013, por ejemplo, más de un tercio de los usuarios utilizó Trivago, Kayak o Google Hotel Finder), las comparaciones de precios las realizan los consumidores con extremada rapidez.

- Las subastas online a través de esos metabuscadores, las redes sociales y las webs como TripAdvisor serán cada vez más dinámicas y competitivas.

- Las OTA tienen una ventaja sobre los hoteles: la diversidad de sus proveedores que, combinada con un programa de fidelización de clientes, puede ser muy poderosa.

¿Negociando un cambio de modelo?

La clave será ser capaces de implementar una estrategia de precios compleja, dinámica y reactiva. Optimizar la brecha entre dos tipos de habitación, dos políticas de tarifas o dos duraciones de estancia será crucial.

Además, el revenue management centrado en el cliente se desarrollará muy rápidamente, empujando a los hoteleros a hacer mejor uso de los datos almacenados en sus PMS/CRM y a aprovechar el hecho de tener contacto físico directo con su cliente final, no como las OTA, durante su estancia en el establecimiento.

Será importante saber exactamente cuándo abrir, cerrar o limitar las ventas en cada canal. O cómo ajustar los precios entre canales dependiendo de sus comisiones y de su nivel de producción.

Esto se llevará a cabo dinámicamente, dependiendo del tipo de noche, el nivel de demanda y de muchas otras variables, con el fin de maximizar el RevPar neto de las comisiones.

El juego ha comenzado. El que aplique el yield el último, lo aplicará mejor.

Esta información se encuentra disponible en Tnooz. Más información en 'La paridad de precios no existe', publicado por HOSTELTUR noticias de turismo.