MSC: “Para hacer grande la industria del crucero hay que abrir puertos”

¿Qué valoración hace del actual ejercicio para su compañía?

El año 2023 va a ser récord para nosotros por dos motivos. El primero, porque en año solar [considerando las salidas de los barcos desde el 1 de enero hasta el 31 de diciembre] el volumen de pasajeros que vamos a mover es récord. Ya hemos superado los 300.000 y es la primera vez que una compañía de cruceros sobrepasa esa cifra en el mercado español en un año. En 2022 tuvimos una cuota del 54%, teniendo en cuenta que se registraron 414.000 pasajeros, según la CLIA [Asociación Internacional de Líneas de Cruceros]. Al cierre de 2023, las cifras irán por ahí, más o menos.

El verano ha funcionado verdaderamente bien, pero también el invierno. Estamos batiendo récords, en salidas de enero, febrero y marzo y aún queda noviembre y diciembre

Hemos vendido más del doble de pasajeros de lo que se vendió en el invierno del 18 y 19. Podemos confirmar así que el invierno está cada día más demandando en España para realizar un crucero.

¿Y el segundo motivo?

La antelación de la compra, que también podemos resaltar en 2023. El 22 fue atípico, salimos en Semana Santa de muchas restricciones y, de pronto, todo el mundo empezó a reservar para el verano. Después volvió el cliente que reserva con antelación, en octubre y noviembre de 2022 comenzaron a reservar para el verano de 2023, que fue la confirmación de que el cliente vuelve a reservar con mucha antelación, aunque, sigue existiendo el que lo hace a última hora.

Fernado Pacheco lleva más de 10 años en MSC Cruceros y fue nombrado director general hace seis, en septiembre de 2017. Fuente: MSC Cruceros.

¿A qué se debe el incremento de los cruceros en invierno?

Hay dos motivos. En primer lugar, MSC Cruceros está acelerando su estrategia de abrir puertos de embarque y poniendo más barcos o más grandes en esos puertos. Estamos presentes en Barcelona, Valencia, Málaga, Alicante, Santa Cruz de Tenerife, Tarragona y Palma de Mallorca. Para hacer grande la industria del crucero tienes que abrir puertos, si no los españoles se quedan en sus playas más próximas.

En 2022 y 2023 hemos acelerado este plan de expansión. Además, la relación calidad-precio que tiene un crucero de MSC con respecto a otros productos turísticos está provocando mucho primer crucerista desde puertos españoles

Por otro lado, estamos vendiendo mucho más en invierno porque estamos abriendo nuevas rutas, como el Mar Rojo, con Egipto o Jordania, son cruceros de siete noches con vuelo directo desde Madrid. El año pasado fue el primero con un chárter desde Madrid y los resultados fueron muy buenos. Es una época del año donde se puede disfrutar de muy buen tiempo en Egipto y en Jordania, mientras en verano hace mucho calor. También hay interés en el Caribe, se ha vuelto a reservar el largo radio con muchas ganas.

¿Tienen muchos clientes repetidores?

Sí, tenemos bastante fidelidad. En torno al 23% de los pasajeros que reservan con nosotros cada año lo hacen con MSC Club, nuestro programa de fidelidad. Se puede reservar directamente o a través de agencia de viajes. Además, hay repetidores que no son del club, pero sabemos que repiten. Por tanto, en torno al 40% son repetidores anualmente.

El crucero es uno de los productos para los que el cliente recurre más a la agencia. ¿Qué supone este canal para MSC?

No más del 10% de las reservas son de B2C. El cliente sigue reservando mucho en la agencia, nueve de cada diez. En el mercado español todavía hay mucho desconocimiento del crucero y el cliente se siente más cómodo con el asesoramiento de un agente, aunque también tenemos agentes especializados en MSC que atienden por teléfono. La agencia tiene mucho peso para el cliente y tenemos muy buena relación, de juego limpio, el precio que está en nuestra web es el mismo que tienen ellos.

A pesar de la cifra récord de turistas españoles que nos comentaba, un estudio reciente de MSC concluía que el crucero no está todavía en sus prioridades a la hora de reservar sus vacaciones.

Las zonas que tienen más cerca un puerto suelen tener un ratio de penetración del crucero mayor que las que no lo tienen. Acercando el barco a la casa de los clientes, compran más. En las dos Castillas la penetración del crucero es más baja que en Levante o de Andalucía.

En general, la penetración del crucero en España es baja. Si cerramos 2023 en el entorno de los 630.000 cruceristas en el conjunto del sector, eso significa que la penetración es del 1,5% sobre la población española. En Estados Unidos hay 18 millones de cruceristas sobre una población de 300 millones de habitantes, la penetración es del 4-5%; en Alemania y Reino Unido hay más de dos millones de pasajeros, en Italia, más de un millón con una población no mucho más grande que la española.

¿Cómo afrontan el reto de aumentar esa cuota?

Es muy importante facilitar el proceso de reserva y el producto para llevar al cliente de su casa al barco. Esto nos está ayudando mucho. Aparte de ampliar el número de puertos, tenemos autobuses desde varias ciudades que llevan a los clientes a pie de barco, incluidos en el precio. Es una forma de llegar más a los clientes del interior. También la apuesta que hacemos por los vuelos directos. Habrá más interés en ir si pones, por ejemplo, un avión directo a las islas griegas y así evitamos que una persona de Málaga tenga que hacer una noche en Madrid para coger un avión a ese destino y más tarde embarcarse en un crucero.

De cara al próximo año, ¿cómo pueden impactar en los cruceros factores como la inflación o el incremento del precio del combustible, que están encareciendo los billetes de avión?

En el caso de los vuelos, hacemos una contratación aérea que nos permite tener unos precios razonables y garantizar siempre el mismo precio. Siete meses antes de la salida o un día antes, el paquete aéreo con MSC va a costar lo mismo, siempre que sean nuestros cupos y nuestros chárters. Cuando estos se acaban, podemos ofrecer vuelos, pero al precio que nos dé la aerolínea. Es cierto que el factor aéreo condiciona la demanda, si el avión sale más caro, igual el cliente se replantea la decisión de hacer un crucero.

En MSC cada día cogemos más aviones, asumimos más riesgos para garantizar un precio razonable. El 70% de los clientes que reservan barcos fuera de puertos españoles nos compran estos paquetes de chárter o cupos

Luego hay otro 10-15% que nos los compra también a nosotros, pero fuera de esos cupos o chárter porque se nos han acabado. Y hay otro 15-20% que cogen el vuelo y el crucero por su cuenta o lo gestionan con la agencia de viajes.

Además, aparte de los costes, legalmente asumimos una responsabilidad que también es un valor para la agencia de viajes. Cuando damos vuelos, traslados y el crucero, no solo estamos ofreciendo al cliente una experiencia cómoda y fácil, sino que legalmente la agencia de viajes y el cliente están cubiertos por una sola entidad.

¿Habrá subida de tarifas?

En el 23 vamos a vender al mismo precio medio que en 2019. Es cierto que los costes, tanto de personal como de combustible, han aumentado; también hemos incrementado la inversión para ofrecer un mejor servicio a bordo en todos los aspectos -comida, atención al cliente…-. Por el momento, los precios que tenemos de cara a 2024 son muy similares a los que teníamos en el 23. ¿Van a aumentar? A priori no tenemos un pronóstico de que los tengamos que aumentar.

¿Cómo van las reservas para el próximo año?

Bastante mejor que en el 23. A día de hoy, para el año 24, año solar, es decir, sin diferenciar invierno y verano porque van parecidos, estamos creciendo más de un 60% comparado con el 23.

Desde el pasado mes de junio, Fernando Pacheco es también director general de Explora Journeys en España. Fuente: MSC Cruceros.

¿Su compañía prevé estar presente en nuevos puertos en España?

En el 24, no. Abrir más puertos o aumentar el número de salidas en los que ya estamos presentes pueden ser una opción, pero ahora no hay planes en firme. Estamos diseñando la programación del 25.

Como director general también de la nueva marca de cruceros de lujo del grupo, Explora Journeys, ¿qué reto supone?

Para ser sincero, tengo que aprender mucho de este sector. Hasta ahora llevaba 20 años manejando los cruceros denominados contemporáneos. Explora Journeys responde a un producto de lujo que hasta ahora no había, con barcos más grandes, para unos 1.000 pasajeros. Tienen 470 suites, aumenta el número de tripulantes por pasajero, no hay una recepción, al cliente se le atiende de manera personalizada.

El primer barco de esta nueva compañía se estrenó en agosto en el norte de Europa, el segundo se posicionará en Barcelona en 2024, ¿en qué público están pensando?

Principalmente en el norteamericano. El primer cliente que existe en el mundo del lujo es Estados Unidos y Reino Unido, básicamente por poder adquisitivo.

La sostenibilidad es otro de los grandes desafíos para MSC.

En MSC estamos realizando grandes inversiones, tanto en tecnología, desarrollo de nuevos protocolos internos… Somos optimistas y podríamos ser sostenibles antes de 2050, pero es necesario que se involucre todo el mundo. Otras muchas empresas también están haciendo grandes inversiones, pero se requiere también la implicación de las instituciones públicas. Por ejemplo, tienen que invertir para facilitar los enganches a la red eléctrica en los puertos. A día de hoy, en España no hay ningún puerto que lo permita. El 80% de nuestra flota ya se puede conectar a la red eléctrica de la ciudad, pero no podemos hacerlo en ningún puerto español.

Ciudades como Barcelona y Palma han limitado la llegada de cruceros a sus puertos. ¿Qué opina de esta decisión?

Todas las limitaciones que tengan que llegar, las tenemos que cumplir, como hacemos en cualquier puerto, pero creemos que se tiene que hablar con números sobre cuál es el impacto y el tipo de turista que ofrece un crucero. Lo único que pedimos es que se hable con números, para conocer el volumen de pasajeros que mueve la industria del crucero y cuánto aportan al destino y cuánto el resto de industrias. A partir de ahí que decidan las ciudades cuál es el tipo de turista que desean tener, cómo y cuándo.

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