Replicar el modelo de éxito de Booking, quid de la venta directa en hoteles
Booking.com muestra cómo sin visibilidad no se llega al cliente
Publicada 30/11/23
- Booking Holdings es la compañía mejor valorada de la industria turística: genera más de 120.000 M en ventas anuales e ingresa unos 17.000 M
- El secreto del éxito de Booking: tecnología sólida, usabilidad para el cliente y marketing digital, donde invierte más de 8.000 M $ al año
- “La tecnología no basta, sino que el hotel debe apostar por la visibilidad y aplicar una estrategia a su venta directa”, según Marta Romero
Marta Romero, consultora senior de Mirai Consulting, ha reprochado a los hoteleros presentes en el Congreso celebrado en Palma encontrarse “mucho más cómodos pagando un porcentaje a éxito a cualquier intermediario que adelantando una inversión de su propio canal. Y de lo que se trata es de replicar el modelo de éxito de Booking.com aumentando la visibilidad del hotel para llegar al cliente de manera directa, rápida, eficaz y barata. Pero además recuperando el control sobre la distribución, el trato directo con el cliente, ganando independencia frente a intermediarios y aumentando rentabilidad, que son sólo algunas de las ventajas de la venta directa”.
La consultora de Mirai Consulting ha ofrecido cifras que reflejan esta realidad: “La comercialización online en España ha crecido hasta el 52%, según datos de Phocuwright, mercado en el que las OTA llegan a ocupar un 68%”; lo que se traduce en comisiones al alza año a año.
Este año en España, como ha revelado la experta, “se van a pagar unos 1.000 millones de euros en comisiones en la venta online, o lo que es lo mismo. tres millones al día. Pagar esas comisiones se ha convertido en esa piedra en el zapato que nos tortura todo el día y que cuando logras sacar, ya ha roto tu calcetín”.
Y aún así, según ha reconocido, “nos sigue costando invertir. Porque lo percibimos como un gasto, porque no nos gusta el riesgo de anticipar el dinero -a pesar de que hoy en día hay automatismos y herramientas de optimización y gestión que garantizan niveles de rentabilidad adecuados-, porque depende de otros, porque lo atribuimos a la cuenta de gasto X en lugar de la Y; porque mi marca ya es mía, por qué voy a pagar por ella y un largo etcétera”.
Así, como ha añadido, “además de las comisiones, alimentamos modelos menos eficaces y más caros que tienen más éxito, como son las inversiones en modelo de comisión. Prefiero pagar un 10% post estancia que un 6% en CPC”.
Marta Romero ha concluido su presentación preguntando al público dónde querían estar en el siguiente congreso de hoteleros: “¿Alimentando a la bestia con sus costes de intermediación o montados en vuestra propia bicicleta hacia la rentabilidad’”
Romero ha dado paso a la siguiente mesa de debate, cuyas conclusiones ha publicado HOSTELTUR noticias de turismo en Tácticas de distribución que funcionan: modelo dinámico e imitar a Booking.
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