Hotusa Explora: la distribución ante el reto de la internacionalización

Juan Carlos González considera que “ha llegado el momento de que las empresas de distribución den el salto a la internacionalización” como lo han hecho las compañías hoteleras. Para lograrlo, considera que es necesario “perder el miedo a las grandes alianzas”.

Además, cree que lograr una distribución más global ayudaría a reducir la temporalidad que caracteriza a la actividad turística. “Seríamos menos fŕagiles si reducimos la dependencia de la Península Ibéria”, ha añadido. Por tanto, en su opinión, “tenemos mucho que hacer y es el año de empezar este viaje”, ha aseverado.

Fernando Vives ha explicado que es importante conocer el coste que le supone a la compañía cada cliente que lleva a uno de sus establecimientos, teniendo en cuenta la época del año o el lugar de procedencia de los viajeros, entre otros factores. No es lo mismo llevar un cliente de nuestro país a un hotel de España que traerlo desde otros mercados, como puede ser China, ha señalado.

En este sentido, ha indicado que la compañía cuenta con una serie de métricas que les ayudan a establecer su estrategia de distribución, lo que ha definido como “gestión quirúrgica de la distribución” en el caso de su compañía.

Moderada por el director y editor de Hosteltur, la mesa redonda “Estrategias para la comercialización en un escenario global” ha contado con la participación de Juan Carlos González, director general de Ávoris Corporación Empresarial; Fernando Vives, director comercial de NH Hotel Group, y de Fabio Godinho, CEO del Grupo CVC. Fuente: Hosteltur.

El director comercial de NH Hotel Group se ha referido también a la importancia de tener un buen partner en este proceso. Priorizan tener “un partner que nos ayude a ganar en capilaridad”. Es decir, que le aporte clientes en cada uno de los segmentos en los que trabaja la cadena hotelera.

Además, ha señalado que, en general, “no se habla de las comisiones dinámicas”, cuando a lo largo del año hay temporadas de mayor demanda, en función del viajero, si es corporativo, de ocio, de congresos…

La tecnología como medio, no como fin

Fabio Godinho, CEO del Grupo CVC, ha destacado la importancia de la tecnología para la distribución y la gran inversión que ha realizado su compañía en este ámbito, pero ha resaltado que “somos una empresa de turismo, no de tecnología”.

Aunque es muy importante para el desarrollo del negocio, “no podemos perder de vista que la tecnología es solo el medio para facilitar asistencia al cliente, a las agencias de viajes…”, ha aseverado.

De hecho, ha asegurado que la digitalización les está permitiendo abrir tiendas en poblaciones pequeñas, de menos de 20.000 habitantes, cuando antes no se planteaban abrirlas en poblaciones de menos de 60.000 residentes, pero ahora la tecnología les permite ampliar el radio de atención a los viajeros desde municipios menos poblados.

Ha explicado también que la inteligencia artificial, en particular, el ChatGPT se ha convertido en un aliado de los agentes de viajes, ya que les ayuda en su tarea diaria, por ejemplo, facilitándoles información sobre los destinos, las actividades que se puede hacer.

Valoración del año

Por otro lado, el director general de Ávoris ha señalado que, en líneas generales, el año 2023 ha sido un buen ejercicio para su compañía, aunque el verano no ha funcionado como se esperaba, afectado por la celebración de las elecciones generales en julio o la subida de los tipos de interés.

Para Fernando Vives, “ha sido un año espectacular, nadie esperaba una recuperación tan fuerte”. Lograron recuperar tanto precios como volumen de clientes. De cara a este nuevo año, “no vemos nada que nos indique que la tendencia vaya a cambiar”.

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