RateHawk: "Buscamos ampliar los hoteles en contratación directa"

¿Cómo fueron los inicios de RateHawk, así como su llegada a España?

RateHawk empezó en el 2016 en los Balcanes y desde ese momento nos hemos desarrollado en todo el mundo, en particular en España empezamos en 2019. Lamentablemente nos cogió la pandemia y tuvimos que parar este proyecto, pero nosotros no hemos parado durante la pandemia, hemos seguido desarrollando nuestra herramienta y preparándonos para la recuperación, y la recuperación está aquí ahora.

Davide Amaro, director regional de RateHawk para el Sur de Europa. Fuente: Hosteltur

Ahora contamos con un equipo de 30 personas en toda España. Creo que no hay otro banco de camas o herramienta de reservas con un número tan grande de comerciales distribuidos en todas las comunidades autónomas desde Asturias a Canarias, Cataluña, o la Comunidad de Madrid, donde tenemos aún más presencia.

"El despegue de la marca ha sido impresionante, cada año hemos duplicado el número de gestores y de empleados"

¿Cuál es la misión de RateHawk?

RateHawk es una herramienta que se compromete a desarrollar una tecnología para empoderar las agencias de viajes y convertirlas en súper agencias. Hemos evolucionado de un sistema de reservas hoteleras B2B a una plataforma avanzada que ofrece una de las más amplias ofertas de hoteles en todo el mundo.

¿La actividad de la compañía se dirige también al público general o exclusivamente a B2B?

Nuestra herramienta es exclusivamente para agencias de viajes y B2B en todo el mundo. Entonces, ¿una agencia de viajes puede hacer todo un paquete turístico basándose solamente en lo que ofrece RateHawk? En pocas palabras, sí. Si necesitan hoteles, aviones, traslados y alquiler de coche, tranquilamente pueden entrar en nuestra página y combinar su viaje a medida con nuestro producto.

Además de todo lo dicho, ¿ofrece Rate Hawk también experiencias?

En este momento no. Es algo que en un futuro nos gustaría también desarrollar, pero es verdad que nuestro negocio principal es alojamiento en todo el mundo. Ahora todo lo que son tours, excursiones y todo esto está cada vez más demandado, pero a nosotros nos gusta hacer lo que hacemos bien, sin improvisar. En este momento también estamos mirando otro desarrollo, como por ejemplo vender billetes de tren, que es nuestro próximo objetivo, pero en realidad las experiencias no son nuestra prioridad para 2024.

En España cada vez está más diversificada la oferta de trenes, ¿estáis en negociaciones con uno de los operadores, o con varios?

La primera fase es tener un producto que funcione a la perfección, como funciona a la perfección el producto de hoteles y de billetes de aviones. Una vez que tengamos la herramienta lista y con todas las pruebas, estaremos en la posición de negociar con las empresas de tren en España.

¿Cómo valora la recepción que está teniendo RateHawk en el colectivo de agencias de viaje?

Hemos tenido una acogida que nos ha impresionado. A día de hoy, teniendo en cuenta también los dos años y medio de pandemia, trabajamos con casi todos los grupos de gestión más importantes, como Avasa, Nautalia, DIT Gestion, Traveltool...

Además el producto de RateHawk está preparado para servir a todo tipo de agencias de viajes, desde los BTC hasta las agencias de ocio, de vacacionales y turoperadores y OTA. Sin olvidar la distribución que hacemos a través de nuestra página y a través también de la distribución de API. Actualmente, tenemos más de 65.000 agentes de viajes.

"Trabajamos con Wasabi que es una herramienta muy importante para nosotros en España, también con Juniper, TravelgateX, Travel Compositor y muchísimas otras plataformas tecnológicas"

¿Qué diferencias observa entre España y otros mercados?

Soy director regional del sur de Europa, es decir, tengo tres diferentes regiones, Iberia con Portugal y España, Italia y los Balcanes, desde Rumania hasta Chipre. La diferencia que noto es que a los españoles les gusta viajar y les gusta viajar muy bien; y hacen estancia larga, reservan hoteles que son de buena calidad y les gusta gastar el dinero en una experiencia de viajes. Creo que más que en otros países, esto es lo que yo veo.

Por eso, una de las prioridades del 2024 es ampliar nuestro portafolio de hoteles en contratación directa en España. Hemos empezado en el 2023 a potenciarlo en Italia y ahora, a principios de 2024, tenemos compañeros que son contratadores que se dedican a la contratación directa de hoteles en España.

Amaro resalta la calidad de la hotelería española. Fuente: RateHawk.

¿Nota alguna diferencia también entre los hoteles españoles y de otros destinos?

Sí, tengo que decir que la calidad de los hoteles en España es superior a otros hoteles en los países que gestionan. Quiero decir que cuando yo reservo para mí un hotel en España estoy tranquilo de reservar un tres estrellas. Claramente esto es algo general, que me encuentro tanto cuando viajo por trabajo y como cuando voy de vacaciones. Yo noto que en España la clasificación hotelera es más cercana a las expectativas de los clientes.

"Reservas un tres estrellas y tienes una calidad, reservas un tres estrellas en otros países del sur de Europa, y lamentablemente no encuentras la misma calidad. Yo creo que el reporte de calidad-precio en España es superior a otros países"

¿Qué expectativas tiene RateHawk para 2024 en España?

Para 2024 la expectativa más importante es completar el registro de todas las agencias de viajes en España. ¿Qué significa? Significa que queremos que las agencias de viajes tengan código para acceder a Rate Hawk y trabajen con nosotros. No nos falta mucho, y creo que con 30 comerciales en España tenemos el número justo para alcanzar este objetivo en 2024. Otra prioridad es potenciar la contratación directa de hoteles en España, que es un tema muy importante para nosotros.

En ese sentido, Fitur es un lugar bastante idóneo para captar. Por eso, hoy tenemos con nosotros varios comerciales que son solamente para los hoteles, para recibirlos en nuestro stand y también en muchísimos otros stands que tenemos en esta feria. Y, claramente, el otro objetivo principal es que nos gustaría hacer de España uno de nuestros tres países principales mercados, todo un reto.

¿Vais a incorporar o estáis incorporando ya soluciones basadas en inteligencia artificial?

La inteligencia artificial es algo que nosotros incorporamos hace ya mucho tiempo. Nuestra tecnología se basa en 'learning machines', máquinas que aprenden, y ahora hemos desarrollado también algunos algoritmos propios, por ejemplo, en el cálculo de la incidencia. En RateHawk tenemos un servicio exclusivo de doble confirmación de la promotación, de verificación previa.

Esto significa que para cada reserva que hacen con nosotros las agencias de viajes, unos días antes de la llegada del cliente, contactamos directamente con los hoteles para comprobar todos los datos de la reserva. Hay algunos destinos y algunos hoteles donde esta incidencia puede ser más alta que en otros países, entonces el algoritmo que nosotros creamos nos permite calcular la incidencia y llamar al hotel mucho antes de la llegada, según la incidencia que tenemos.

En el contexto geopolítico que tenemos ahora, ¿considera que hay algún escollo, algún problema para la evolución de Rate Hawk este año?

Cada año tenemos problemas geopolíticos, naturales o de salud en todo el mundo, que seguramente impactan en el sector turístico. Nosotros pensamos que la gente siempre querrá viajar a pesar de las situaciones geopolíticas y de todo lo demás. También hemos tenido gente que ha seguido viajando durante la pandemia. Creo que el viaje está en nuestro ADN y yo creo que la situación geopolítica, los problemas que tenemos en este momento, por ejemplo, en Israel o en otros países, acerca más al agente de viajes.

"Hoy en día la gente está buscando un consultor, una persona que le pueda dar consejo de seguridad, de cómo tiene que viajar y dónde tiene que ir para estar seguro con su familia, o por trabajo, y disfrutar de su viaje"

Si tuviera que destacar uno, ¿cuál sería el elemento diferencial de Rate Hawk respecto a su competencia más directa?

La combinación de la tecnología con el factor humano. Y explico por qué: la tecnología es un pilar importantísimo, imprescindible de RateHawk. Yo creo que en la industria tenemos uno de los avances más importantes en nuestra plataforma. Esto nos ahorra mucho tiempo porque dejamos a la tecnología hacer un trabajo que de otra manera debería hacer un empleado.

Por ejemplo, en nuestra plataforma que es un elemento muy importante, conseguimos gestionar más de 230 proveedores terceros. O sea que nosotros hemos conectado con estos proveedores para conseguir un mejor precio, un mejor alojamiento, tenemos un sistema que permite gestionarlo, hacerlo de manera más o menos automática, no todo, así podemos invertir este recurso humano en la parte de relación con las agencias de viajes.

"Esto nos permite tener un número tan alto de comerciales en España, porque hemos ahorrado desde la tecnología. Entonces mezclar bien la parte tecnológica con la parte del factor humano es nuestra diferencia"

¿Cuál sería el aspecto de RateHawk del que está más orgulloso?

Mira, personalmente, yo como director de Sur de Europa estoy súper orgulloso de mi equipo, esto es a nivel de lo que he conseguido yo personalmente. Y, como empresa, estoy muy contento con el espíritu y los valores que tiene Rate Hawk. Somos una empresa que se enfoca mucho en los valores para nuestros empleados en todo el mundo, somos multiculturales y multinacionales y la pasión, la determinación son valores que compartimos todos y esto nos permite de trabajar bien y de conseguir resultados increíbles como puede ver lo que hemos tenido en España. De esos 30 trabajadores, no sé si todos, pero hay una parte significativa que son españoles. El único que no es español de origen soy yo.

El equipo de RateHawk desplazado a Fitur 2024. Fuente: RateHawk.

¿Ve alguna diferencia entre los empleados de España y los de otros de los países que coordina?

La verdad es que, será porque la selección que hacemos en España, es gente que encaja con nuestros valores y con nuestra actitud... Pero, tengo que ser sincero, no veo mucha diferencia entre nuestros colaboradores en España, en Italia o en los Balcanes. Yo veo que todos tienen rasgos comunes. Pero de verdad no...

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Por resaltar una diferencia, en España tenemos el número de bancos de camas más alto del resto del sur de Europa, en Palma de Mallorca o en otro sitio. Entonces es verdad que aquí es más fácil contar con gente que tenga experiencia en el sector específico de los bancos de cama. Esta es una diferencia que sí puedo señalar.

Para acabar, hable un poco sobre usted. ¿Cuál ha sido su recorrido profesional?

Llevo trabajando en el sector turístico desde hace 20 años. Primero en hoteles y después en operadores turísticos, en la parte de compra. Y desde 2014 trabajo en herramientas B2B para las agencias de viajes a nivel internacional. Mi experiencia me ha servido para poder ver la otra cara de la moneda, para mí ha sido muy importante para entender cuál es la exigencia de un actor principal en mi proceso de venta, que son los hoteles, cuál es su objetivo, cómo trabajan, y todo lo demás.

Yo estuve gestionando hoteles en mi carrera como director de hoteles y también como especialista en revenue management para NH Hoteles. Entonces, mi relación con España empieza desde Italia, donde ya trabajaba por una empresa española, y eso me ha servido muchísimo para aprender qué quieren los hoteles, los pequeños de gestión familiar y los grandes como los de NH Hotels, las grandes cadenas.