Atrápalo: "Ryanair trata de evitar que se comparen sus precios"

¿Cómo ha ido el ejercicio 2023 para su compañía?

Ha ido bastante bien. Hemos cerrado con 230 millones de euros de facturación en el grupo. Eso supone un crecimiento del 10% en España y del 5% a nivel global, porque Latinoamérica nos ha costado más, debido a los cambios que se están registrando a nivel político y también en el mercado de aerolíneas.

¿Qué tipo de cambios se están produciendo?

Compañías como Latam y Avianca se han salido del GDS en la comercialización y se han pasado al NDC [New Distribution Capability] y esto provoca cambios en el mercado. Los GDS tienen un sistema de trabajo, que es diferente en los NDC. Para nosotros supone una integración nueva, además el sistema de comisiones y de incentivos es diferente y todo esto nos afecta. En el ámbito político, por ejemplo, en Argentina, en diciembre se produjo una devaluación de moneda. En Colombia hubo un cambio de gobierno, con un nuevo presidente muy poco pro turismo.

¿Y Europa?

Trabajamos con la marca propia Cath it [la traducción de Atrápalo], especialista en hoteles, en Inglaterra, Alemania, Francia, Portugal e Italia. Es decir, los cinco mercados más grandes de Europa, aparte de España. Es la marca que usamos en países que no son de habla hispana.

¿Se planten incorporar nuevos productos en esos mercados?

Sí, nos planteamos incorporar vuelos, vuelos + hotel, alquiler de coches… pero los hoteles son nuestra punta de lanza, el producto más potente que tenemos. Supone más de un 30% de nuestro negocio a nivel global. España es un destino muy atractivo en Europa y es donde tenemos mejor contratación. El hotel es un producto que nos es mucho más fácil de vender para la gente de esos países que viene a España. El producto aéreo es más complejo y la competencia es más fuerte, y en paquetes, igual. En cambio, el hotel suelto, al tener contratación propia en costas e islas españolas, nos da mucha potencia para vender en el resto de Europa. Queremos incorporar nuevos productos, pero, a priori, no está previsto para 2024.

Ignacio Giral, CEO de Atrápalo. Fuente: Atrápalo.

¿Cómo se presenta 2024? ¿Cree que los españoles seguirán viajando con la misma intensidad con que lo han hecho tras la pandemia?

2023 ha sido un año de récords, sobre todo de turismo receptivo, pero el emisor, aunque creció también, no está al nivel de 2019. Empezamos muy bien el año, con un primer trimestre superbueno, pero a partir de abril-mayo, el verano no fue tan boyante, aunque fue mucho mejor que el 22.

Creo que 2024 va a ser mucho mejor en el emisor porque está bajando la inflación, se han parado los tipos de interés y la gente está muy animada

Una de las actividades más conocidas de Atrápalo es la venta de entradas a espectáculos. ¿Qué supone esta línea de negocio en el conjunto de la compañía?

Es una pata muy importante, es casi un 25% del negocio global. Tiene poco que ver con los viajes, pero Atrápalo nació para solucionar el tiempo de ocio de la gente y, al final, buscamos el ocio viajando o dentro de la ciudad. Por eso, los espectáculos son un producto que nos completa muy bien. Funciona muy bien, especialmente en España, pero poco a poco, también en Colombia y Argentina vamos creciendo en el negocio de las entradas.

¿Esta división es vuestro principal elemento diferenciador con respecto a otras OTA?

Es una de nuestras principales diferencias. Tiene varias ventajas. Entre ellas, que la estacionalidad es exactamente inversa, cuando más entradas se venden es en invierno, mientras que cuando más viajes se venden es en verano, lo cual nos ayuda en el negocio. Por otro lado, es un producto, en general, de mayor repetición de compra. Tenemos mucha más repetición de compra que una agencia de viajes normal. Otra gran ventaja es a nivel de comunicación y de marketing. El contenido que generan las entradas es muy interesante para la gente, les gusta saber qué nuevos espectáculos llegan a su ciudad.

Si solo vendes billetes de avión, es muy difícil estar comunicando cosas interesantes, pero las entradas nos ayudan mucho a que la gente esté más dispuesta a recibir una comunicación y se genera una mayor interacción con la marca

¿Cómo está funcionando el área corporativa, la división de empresas?

Todavía es pequeña. En España no estamos siendo muy activos, hay mucha competencia, pero en Latinoamérica está funcionando muy bien. Lo estamos lanzando, sobre todo, en Argentina y Colombia. Todavía pesa poco, no es ni un 5% de nuestra facturación, pero tenemos buenas expectativas en el mercado latinoamericano, donde creemos que quizá la oportunidad es más clara que en España.

También han apostado por los programas de suscripción, con el lanzamiento de Smart en 2023.

Lanzamos la suscripción Smart en abril del año pasado, primero solo en vuelos, pero ya hemos incorporado hoteles, entradas y actividades. Está funcionando muy bien, en el primer año vamos a cerrar con unos 40.000 suscritos, entre España y Latinoamérica. Está provocando una subida de la repetición de compra, aunque también afecta a los márgenes porque cuando eres Smart, en los siguientes pedidos ganamos muy poquito. También está provocando mayor cros-seling, clientes que solo nos compraban vuelos, ahora nos compran vuelos, hoteles, entradas… y al revés.

En las últimas semanas, Ryanair ha cerrado el acceso a muchas OTA. ¿Cómo ven esta situación desde Atrápalo?

Ryanair es muy peculiar en cuanto a su comercialización. Sigue intentando o haciendo ver que intenta que no vendamos sus billetes, pero nosotros seguimos obcecados en nuestro objetivo que es facilitar la vida a los clientes y la comparabilidad de los precios. Ryanair intenta evitar que le comparen los precios, pero el cliente tiene que poder comparar y para eso estamos las agencias.

Es verdad que está intentando dificultar la venta de muchas agencias de viajes, pero creo que vamos a volver a vender Ryanair y que seguiremos ofreciéndolo

¿Por qué les interesa tanto la venta de Ryanair cuando les pone tantas dificultades?

Porque supone ampliar nuestra oferta. Además, vendemos mucho vuelo + hotel y ahí generamos un margen, y en la venta de billetes de avión, un pequeño service fee. Otro servicio muy valorado por los clientes es la posibilidad de volar con Ryanair y volver con otra compañía, y esto, claro, a Ryanair no le gusta. Lleva muchos años con este discurso, no es de ahora. Creo que intenta ganar notoriedad por este camino y, lamentablemente, lo consigue.

Por otro lado, ¿qué otras novedades tienen previstas para este año?

A nivel corporativo, vamos a relanzar nuestra oferta en México. Además, estamos trabajando en proyectos para aplicar la inteligencia artificial en nuestro negocio, en diferentes áreas: atención al cliente, generación de contenido, de itinerarios…

¿Como puede ayudar esta herramienta en la actividad de la agencia?

Es de alto valor para generar itinerarios y también para algunas partes de atención al cliente. Internamente, a nivel tecnológico, nos puede ayudar, por ejemplo, a saber si un hotel es el mismo entre dos proveedores, lo que llamamos matchear hoteles entre proveedores cuando trabajas con muchos mayoristas. Estamos utilizando la inteligencia artificial para que nos ayude a detectar si los hoteles son los mismos, comparando una serie de parámetros, fotografías, ubicación...

Más datos

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