Pasos a seguir para ser un hotelero avanzado en distribución

En Mirai, según expone, “conocemos bastantes hoteleros avanzados que son conscientes de los gastos de intermediación, de la rentabilidad de los distintos canales y de todas las posibilidades a su alcance para controlar y maximizar sus ingresos netos (mejor rentabilidad)”.

La historia habitual de estos hoteleros, explica, “suele remontarse a un periodo inicial con dependencia de las OTA, especialmente de Booking.com. Pero hay un momento clave en el que se arman de valentía y deciden retomar el control de sus ingresos, haciendo lo necesario. Sin prisa pero sin pausa. Para lograrlo invierten en marketing online entre el 5% y el 10% de sus ventas directas (principalmente en SEM por su marca y en metabuscadores) y alrededor del 5% en tecnología (web, motor…) y personal dedicado. En total destinan entre el 10 y 15% de sus ventas directas, siempre menor o igual que la comisión que pagan a los distribuidores”.

Los hoteleros avanzados logran una venta directa media en torno al 25-35%, con un coste medio en marketing digital por debajo del 10% de las ventas generadas. Fuente: Mirai.

También es habitual que, como añade, “estos hoteleros hayan empezado invirtiendo en modelos a comisión (sin riesgo, como el de comisión por estancia -CPS-), pero con tiempo y conocimiento pasan a modelos más eficientes, especialmente en canales como los metabuscadores, donde se dieron cuenta que podían ganar la batalla a cualquier OTA, inclusive a gigantes como Booking.com o Expedia. Eso es lo que están haciendo muchos de nuestros clientes, que están logrando aumentar su inversión y ventas mientras mantienen la eficiencia cercana al 5% de sus ventas (CPC en Google Hotel Ads optimizado con nuestro partner Koddi)”.

Para estos hoteles avanzados, según detalla Pablo Sánchez, “las OTA todavía suponen cerca de un tercio de sus ingresos pero su venta directa es el primer canal de reservas, con una cuota cercana al total de las OTA. Además, con una buena estrategia de CRM están logrando que los clientes repitan reserva en su canal directo, obviamente a un coste comercial mucho menor que el inicial”.

Inversión o comisión… ¡Todo en su justa medida!

El mercado, como incide el directivo de Mirai Consulting, “ha evolucionado mucho en los últimos años, especialmente tras la pandemia. Internet ha madurado y los clientes también. Británicos y escandinavos hace tiempo que ya reservaban mayoritariamente online pero otros, como alemanes o españoles, han dado un salto cualitativo en este sentido. Actualmente el 80% de los clientes se informa online y el 70% acaba comprando o reservando algo”.

El marketing online, según destaca, “también ha evolucionado aportando fórmulas con el riesgo muy controlado y con plataformas y funcionalidades que permiten optimizar su eficiencia a cualquier anunciante. Esto es algo que conocen bien y explotan las OTA, que invierten gran cantidad de sus ingresos en este apartado”, como publicó HOSTELTUR noticias de turismo en ¿Cuánto dinero invierten las grandes plataformas online en Google?

“Las OTA deben de estar bastante contentas con el rendimiento de su inversión, alrededor del 50% de sus ingresos, ya que no paran de aumentarla mientras sus beneficios se disparan”, según subraya Pablo Sánchez

Desde Mirai consideran que “se puede lograr una buena cantidad de tráfico cualificado a los canales directos del hotel (web/contact center) a unos costes medios muy razonables, por debajo del 10% de las ventas generadas. Con este enfoque logramos que la cuota de mercado de la venta directa en los establecimientos avanzados que trabajan con nosotros se sitúe entre el 25-35% de media, en función del tipo de hotel, destino y mercados necesarios”.

Obviamente, concluye Sánchez, “hay espacio para todos así que, tras el 25-35% de venta directa, es importante tener un set de buenos distribuidores que colaboren constructivamente con el hotelero, a los que estará encantado de pagarles la comisión pactada, probablemente menor del 20% actual”.

Otras noticias de Mirai:

- Cómo puede un hotel impulsar el ratio de conversión y maximizar ingresos

- Cómo puede el hotelero obtener la máxima rentabilidad en marketing digital

- Replicar el modelo de éxito de Booking, quid de la venta directa en hoteles

- Tácticas de distribución que funcionan: modelo dinámico e imitar a Booking

- La fidelización se salda con precio medio más bajo pero mayor rentabilidad

La información de referencia se encuentra disponible en la página web de Mirai.