Arturo Bernal: “Trabajamos el rejuvenecimiento de nuestro cliente objetivo"

¿Qué previsiones tienen en Andalucía para la temporada 2024 en el mercado alemán?

Las previsiones son muy buenas, creo que compartimos esa misma sensación con otros territorios de España, el propio ministro compartía conmigo sus sensaciones y también eran positivas, pero ciertamente él reconocía que en Andalucía teníamos una proyección mucho mayor que otros territorios. Estamos creciendo en relación con nuestro mejor año hasta la fecha, que era el año 2019, según nuestras previsiones por encima del 5,5% en términos de turistas, y con respecto al año anterior, el año 2023, en torno al 14,5% más. Esto significa que vamos a llegar en una horquilla, pesimista-optimista entre 1,2 y 1,6 millones de turistas alemanes, con lo cual recuperamos completamente lo que había sido nuestro segundo mercado en orden de importancia, después del mercado británico que alcanza sobre los 3 millones y medio de turistas.

¿Es un dato relevante? Lo es, pero sobre todo lo es el dato de que hemos incrementado la estancia media en casi un día para acercarnos 10, son 9,8 días del turismo alemán y hemos elevado también el gasto. Estamos en torno a 128,6 euros frente a los 113,3 del año anterior. Eso son algo más de 15 euros por persona y día, que eleva en la factura total, teniendo en cuenta la estancia media de los 9,8 días, a entre 1.700 y 1.800 millones de euros por el mercado emisor alemán en Andalucía para el año 2024. Y esos son realmente los números que sí que me gusta dar, no tanto el número de turistas, que si lo descomponemos un poco, nos estamos dando cuenta de que es un público cada vez más joven y eso sí que es una novedad.

¿Se percibe un cambio importante en esto?

Nuestro objetivo siempre ha sido que Andalucía sea vista por los alemanes no como ese lugar para el retiro, sino como un lugar para tener experiencias diferentes. Claro, cuando el público está fundamentalmente centrado en el estrato de 40 a 60 años o más, un 50% de nuestro cliente objetivo, pues era difícil hacerle ver que había otras experiencias diferentes. Pero cuando el público se empieza a trasladar, gracias a la acción que hacemos con inteligencia de negocio, a públicos entre 25 y 40 años o menos de 25 años y tenemos ahí prácticamente el 60% de todo nuestro negocio turístico con el emisor alemán, pues te da otras opciones en cuanto a nuevos productos, incluso a la desconcentración. Ya el turista no se fija fundamentalmente en el litoral, sino que puede acceder a otros servicios y otros productos en el interior.

Trabajamos entonces básicamente en torno a ese objetivo, que es desconcentrar, desestacionalizar y también desconcentrar territorialmente. Y ahí hemos tenido excelentes resultados. Ya el año pasado fijamos la atención en la Generación Z, aunque era un movimiento que veníamos trabajando, en el rejuvenecimiento de nuestro cliente objetivo del emisor alemán absolutamente. Porque, si no, íbamos a ir hacia la madurez con el propio cliente sin posibilidades de ese “aggiornamenti”, que dicen los italianos, en relación con nuestra propuesta de oferta.

Arturo Bernal, durante la entrevista, realizada en la ITB 2024, acompañado de la secretaria general de Turismo de Andalucía, Yolanda de Aguilar, y otros miembros de su equipo. Fuente: Hosteltur.

Entonces la promoción se está desarrollando de una forma muy innovadora, ¿no? Para llegar a captar a ese público.

Correcto. Por eso todo esto que hacemos no es casual. Nuestra Andalusian Crush y nuestra forma de llegar a ese turista a través de redes, a través de productos como Youtube, como Twitch... la campaña del “No ni ná”...

CAMPAÑAS EN REDES SOCIALES

La campaña del “No ni na” es un ejemplo de esta estrategia apoyándose en influencers con el objetivo de promover las hablas andaluzas y así llegar a ese público muy joven a través del ocio que consumen. Otro ejemplo fue el uso del Pokemon Dragonite y la ayuda de dos tiktokers en la Gala de Andalucía que consiguió 8 millones de impresiones y fue trending topic

En sus presentaciones tanto aquí en Berlín como en Londres en la pasada WTM hablo usted de la importancia de la conectividad y de atraer a todas estas aerolíneas que están aumentando flota, de captar esas rutas para Andalucía.

Bueno, aquí el trabajo es complicado, pero tenemos un procedimiento. Estos procesos son complejos porque no toda la capacidad de decisión es tuya, pero sí que hasta donde podemos nosotros influir lo estamos haciendo. ¿De qué manera conseguimos que el cliente que nosotros queremos cualificar sea también un cliente cualificado para la compañía aérea? Porque al final el cliente de la compañía aérea es el que le da la rentabilidad. Y la compañía dice, si yo muevo un Dusseldorf- Málaga o un Dusseldorf-Almería, ¿qué tipo de cliente es este? ¿Es un cliente que gasta 120, que gasta 80 o que gasta 240? Porque lo mismo que gasta en el destino, proporcionalmente, también lo gasta en el propio billete que la compañía le puede ofrecer.

Entonces se convierte en un cliente premium, en un cliente de más categoría. Y si es un buen cliente, la compañía está interesada en mantener esa línea y la prioriza sobre otras líneas que tenga otro destino. Pero si el cliente gasta poco, también gasta poco en la compañía, con lo cual tampoco le interesa. ¿Nosotros qué hacemos a las compañías? Por supuesto, les estamos ofreciendo un destino que es interesante, que tiene muchos argumentos, que es gastronómico, turístico, patrimonial, turismo cultural, deportivo...

Eso lo conocen muy bien todas las compañías, saben que Andalucía es un destino premium en ese sentido, porque además es muy integral, se puede estar uno haciendo deportes náuticos y por la tarde ir a esquiar a Sierra Nevada y después ir a dar una experiencia en una bodega o hacer turismo patrimonial en cualquiera de los pueblos de interior de Andalucía. Y eso lo saben muy bien. Al final es una cuestión de números. ¿Cuánto consigo de rentabilidad sobre cada uno de los viajeros que van en mi avión? Y si el cliente que manejamos es un cliente de alta capacidad de gasto, la compañía también saca rendimiento. Por eso nosotros estamos trabajando en elevar la capacidad de gasto de los turistas. Y en el mercado alemán lo hemos conseguido, pasando de 113 en un solo año a 128 euros por persona y día de media de gasto en el destino. Y además rejuveneciendo al cliente alemán. Ese doble efecto nos da capacidad de gasto ahora y para el futuro también.

"Nos situamos en una posición de preferencia con respecto a la compañía aérea que ve que el cliente al que nos dirigimos es un cliente de capacidad de gasto creciente. Por lo tanto, también le da estabilidad a su cuenta de resultados si decide colocar una línea punto a punto directa con cualquier aeropuerto andaluz"

¿Cómo se concreta esa estrategia?

El ejercicio que hacemos básicamente es ofrecerle la mayor garantía en esa propuesta de rentabilidad para la compañía y ellos al final tienen que ser capaces de decir, bueno pues nos interesa más este punto que este otro, y mantenerlo. Hay una situación en la que como tú muy bien has dicho se están comprando nuevas aeronaves, es decir que del año 2021 hasta el año 2035 se van a adquirir 40.000 nuevos aviones por las compañías aéreas de todo el mundo. ¿Y eso qué significa? Que las compañías van a tener la necesidad de buscar otros aeropuertos, no solamente en las ciudades capitales en todos los países, sino también ciudades y destinos secundarios, Málaga, Sevilla, Almería, Granada, Jerez o Córdoba y Jaén. Todo esto es lo que estamos manejando cada día y además lo hacemos, hay que decirlo con mucho orgullo, dentro de los diferentes comités de conectividad aeropuerto-área, donde estamos sentados con los aeropuertos, las ciudades, las diputaciones, el Estado a través de Turespaña y hacemos un trabajo yo creo que muy profesional, muy técnicamente avanzado y eso nos hace tener también una reputación de cara a las compañías aéreas muy alta y trabajamos muy bien y de ahí los grandes éxitos que se está consiguiendo últimamente en cuanto a la ampliación de las frecuencias, en cuanto al posicionamiento de nuevas aeronaves, de nuevas compañías en aeropuertos de Andalucía, es algo inédito y que está funcionando bien en los últimos años.

Esto también incidirá en el reparto que ha comentado hoy de la riqueza del turismo en los distintos municipios.

Claro, es verdad que tenemos grandes destinos que son muy conocidos en todo el mundo, como Sevilla, Granada, Córdoba, Málaga, pero Andalucía es mucho más. Y además, depende del mercado, se produce además una distribución más tipo litoral o más ciudades culturales o interior o deportiva, depende, ¿no? También de la época del año, los americanos vienen fundamentalmente en los periodos de baja estancia del resto de los europeos, suelen venir entre enero y abril y después vienen entre septiembre y diciembre. Los europeos fundamentalmente se concentran en los periodos, igual que los españoles, de temporada alta entre abril, mayo y septiembre, salvo los alemanes que suelen venir en otras épocas de baja intensidad. Al final tenemos una oferta para todos los públicos, pero es importante que empecemos a trabajar en la desconcentración de forma ya definitiva.

Arturo Bernal, consejero de Turismo, Cultura y Deporte. Fuente: Junta de Andalucía.

¿Y cómo lo están haciendo?

Gracias a la inteligencia del negocio podemos ir a buscar públicos concretos en países concretos y en comunidades concretas dentro de cada país sabiendo que la gente joven va a distribuirse de una determinada manera buscando unos tipos de productos diferentes a la gente mayor que tradicionalmente, después de muchos años de repetición, están muy integradas en poblaciones en el litoral de nuestro territorio. Será difícil que consigamos que un señor alemán de 65 años vaya a buscarse una casa en un pueblo del interior porque asentado, prefiere estar sentado en su terracita viendo el mar y de ahí no lo sacarás. Por eso estamos encantados de recibirlos y que nos dure muchísimos años. Pero el nuevo público al que nos dirigimos es un público diferente que tiene otros argumentos. Que le guste el turismo activo, que le guste el turismo deportivo, que quiere moverse para hacer safaris fotográficos, por llamarlo de alguna manera, o avistamiento de aves. Es un turismo de una gran capacidad de gasto.

“A veces, trabajar en nichos no te da masa crítica suficiente durante algún tiempo, pero te da un público nuevo que es capaz de modificar tu balanza de demanda”

Hablaba de todos los agentes que han intervenido con el tema de la conectividad. También en el caso del nuevo decreto de viviendas turísticas se ha gestado con el contacto y las conversaciones con todo el sector. ¿Qué logra este decreto?

La primera bondad que tiene ese decreto, y además importante, es que es un decreto que nace del consenso de hoteleros y de gestores de la vivienda de uso turístico que tradicionalmente habían estado a la gresca en todos estos años. Nosotros hemos tenido la virtud de sentarnos en la misma mesa y, obviamente, en una negociación todo el mundo siente que pierde un poquito, pero todo el mundo gana mucho. Entonces, hoteleros, gestores de viviendas turísticas, las comunidades de propietarios a través de los representantes de los colegios de los administradores de fincas y también las propias plataformas.

Después de la presentación que hicimos en Sevilla del decreto, varios responsables de las plataformas se acercaron a decirnos “queremos utilizar vuestro decreto como un modelo y lo vamos a llevar a otras partes de España y del mundo”, porque es la primera vez que se produce un consenso de esta naturaleza en una norma que consideramos que es positiva y que nos obliga a algunas cosas que no queríamos hacer, pero que entendemos que es el camino. Me parece especialmente relevante todo esto. El reconocimiento de una figura profesional como la empresa explotadora es un elemento también diferencial que yo creo que avanza mucho sobre el anterior decreto.

Hay que tener en cuenta que no todas las comunidades estábamos en el mismo lugar. Algunas habían regulado inmediatamente después de aparecer el fenómeno y otras llevaban algún tiempo que no tenían un marco de referencia. Nosotros partíamos de una situación en la que prácticamente nuestro decreto, hecho en el anterior gobierno que gestionó Andalucía, era una norma que regulaba la inscripción de las viviendas y ya está, no daba mucho más. Simplemente las inscribía para que estuvieran en una situación de legalidad. Nosotros hemos tenido que profundizar mucho más.

¿En qué sentido?

No se trata solo de darle legalidad al sistema, sino también de darle más calidad. Y en esa calidad hemos trabajado, como digo, en poner elementos de sustancia en lo que es las características de habitabilidad de las viviendas y también los diferentes recursos de confortabilidad que tiene que tener una vivienda para exigir unos mínimos exigibles en garantía de calidad, como por ejemplo los metros cuadrados mínimos por persona, el número de baños que tienen que tener, si tienen que tener climatización, a partir de qué rangos... Todo esto obviamente sujeto y en el marco de una normativa que es también la que tenemos que observar en cuanto a la libre empresa. Nosotros no podemos prohibir que una actividad económica se establezca en un municipio. Lo que tenemos que regular es con qué calidad queremos que se preste para entender que se convierte en un elemento fundamental para el desarrollo de la economía y la sociedad de un territorio.

"En el momento en que tú establezcas criterios demasiado exigentes en relación con una industria, la autoridad de la competencia entiende que estás restringiendo esa posibilidad de desarrollo económico y veta tu documento. Por lo cual, también hemos tenido en cuenta, en ese “pool” de intereses, a la propia Agencia de la Competencia, que se preocupa precisamente de la libre empresa"

Pues todo esto lo hemos superado con nota y al final tenemos un documento que es suficiente como para proveer servicios de calidad y que ha tenido la virtud de poner de acuerdo a hoteleros, gestores de viviendas de uso turístico, a los administradores de fincas y a las plataformas también. Con las que estamos llegando a acuerdos de forma bilateral ya, una por una para determinar cuáles son las necesidades de adaptación que tienen ellos que ir haciendo para que este negocio sea sostenible. Porque ellos saben perfectamente que hay algunas viviendas que no cumplen los requisitos y tienen que ser los primeros que pongan el freno. Si usted no cumple los requisitos y no tiene un número de registro de la comunidad correspondiente, no podemos comercializarla. Si ese paso por parte de las plataformas se hace de forma responsable, pues todos habremos contribuido a que realmente este negocio sea un negocio de calidad y sostenible.

Los ayuntamientos tiene plenamente reconocidas sus competencias en el nuevo decreto de viviendas turísticas de Andalucía. Fuente: Wikimedia Commons.

¿Qué papel otorga ahora a los municipios el nuevo decreto?

Bueno, algunas cuestiones es que ya estaban en manos de los municipios, lo que pasa es que yo creo que las normas también han de ser un poco pedagógicas, es decir, cuando uno tiene un desarrollo normativo, hace un compendio, intenta aclarar conforme a lo que ha sido la evolución de la jurisprudencia en los últimos años en relación con procedimientos que se han ido resolviendo, de reclamaciones que se han hecho por parte de grupos de interés con respecto a normativa que se han ido generando por los ayuntamientos precisamente para limitar o prohibir la proliferación de viviendas turísticas y el Tribunal Supremo se ha ido expresando en esa materia.

Nosotros hemos cogido toda esa jurisprudencia, incluso algunas que son de buenas prácticas de otras comunidades, y hemos preparado un documento que también en esa materia resuelve. ¿Cómo? Pues los ayuntamientos tienen la competencia urbanística, siempre la han tenido. Y la competencia de ordenación turística es cierto que es una competencia de las comunidades autónomas, pero que se puede ejercer y se debe ejercer por los ayuntamientos, incluso es competencia legítima de ordenación urbanística, a través de los planes urbanísticos, o de los modificados urbanísticos, o de las diferentes herramientas que se tienen por parte de los ayuntamientos.

Lo que dejamos claro en el decreto es que los ayuntamientos siempre han estado habilitados para hacer ese ejercicio y que de esa manera no haya ningún tipo de sensación por parte del tribunal, en este caso del Supremo, de que están ejerciendo una competencia que no les corresponde

Los ayuntamientos son, de hecho, los que tienen que tener la capacidad de ordenar urbanística y turísticamente municipios, porque son los que tienen la capacidad de determinar qué suelo es el que se va a utilizar. Yo creo que ahí básicamente lo que hacemos es que reconocemos una competencia y le damos capacidad para que la ejerzan de forma clara.

En esta materia los ayuntamientos van a decidir cómo quieren su modelo de ciudad y nosotros colaboraremos con ellos, ellos con nosotros en que ese desarrollo sea correcto. No daremos ninguna inscripción siempre y cuando el suelo que esté determinado por el Ayuntamiento no permita ese tipo de viviendas y por lo tanto no tendrán la capacidad de tener el número de registro que les permitirá después comercializarse.

¿Cómo va a ser la aplicación?

Vamos a dar un plazo de un año para que las viviendas que están actualmente inscritas en nuestro registro se adecúen a las nuevas circunstancias, en términos también de condiciones de habitabilidad o de recursos, de condiciones de confort. Y también obviamente, pues, todo lo que tiene que ver con el suelo en el que están. Al final, si no tenemos el certificado urbano, si por parte del Ayuntamiento no cumple con esos requisitos, en el plazo de un año serán removidas esas inscripciones y esas desaparecerán del registro y obviamente con las buenas relaciones que tenemos con la plataforma será más fácil ajustar toda esa base.

Hay un aspecto de plena actualidad, que es la actuación frente a la sequía. ¿Qué pasos se están dando en Andalucía?

Estamos trabajando en un decreto de sequía en lo que se refiere al turismo y en las próximas semanas eso verá la luz y recoge medidas, recoge acuerdos entre nosotros, la administración y los empresarios para llevar adelante estas estrategias lo más rápidamente posible. Y que tienen que ver fundamentalmente con medidas de ahorro energético que se pueden aplicar al consumo de agua. Pero también otras que tienen que ver con el incentivo de los mejores procesos de operaciones para llegar a los ahorros más convenientes de este recurso que es crítico. Niego que hayamos dicho esas declaraciones que han salido. Nosotros no estamos pensando en que las piscinas tienen que ser rellenadas con agua del mar ni mucho menos. No sé si esa será la solución que adoptemos o no, pero de comienzo estamos trabajando en definir un marco normativo que nos permita, con gobernanza, definir cuál es una línea de acuerdos. Y lo hacemos en conjunto con los empresarios.

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