En quién se apoya Luis Riu a la hora de tomar decisiones
Pepe Moreno lleva casi 30 años como "máximo responsable de los ingresos de la empresa"
Publicada 28/04/24
- “Pepe tiene una gran capacidad de trabajo, pragmatismo y una visión global del negocio que me sirve de guía en muchas decisiones”
- “Mi padre nos decía que no olvidáramos nunca que los hoteles son para los clientes, porque nosotros podemos no ser el cliente tipo de Riu”
- Las reaperturas y cierres consecutivos por la pandemia generaron “muchísimo trabajo y mucha tensión para los equipos”, como reconoce Moreno
Luis Riu, consejero delegado de Riu Hotels & Resorts, y Pepe Moreno, consejero directivo de Comercial y Marketing de la cadena, llevan trabajando juntos desde la apertura de su primer hotel en Canarias, en 1985. Sus casi 40 años codo con codo, y 50 en la empresa, le han valido el papel de “comodín” para el máximo directivo de la compañía y el hecho de que, según reconoce éste, “si las propuestas han pasado el filtro de Pepe, a Carmen le tranquiliza también tener ese aval porque significa que ya tiene hecho el análisis de rentabilidad y la valoración del impacto en las Operaciones. Este respeto y su visión global es lo que hace que su opinión sea tan valiosa”, afirma en su blog.
Operaciones, como confirma Pepe Moreno, “son el alma de esta empresa. Hacen un trabajo silencioso y excelente gracias al cual tenemos una tasa de repetición muy alta. Ellos son los que hacen que mi trabajo sea más fácil, así que siempre voy a intentar que las decisiones que tomamos no se lo compliquen”.
Aunque en realidad algunas veces sí lo hacen pese a que, por norma general, las novedades triunfan y todos comprueban que ha merecido la pena el esfuerzo. Es el caso de la Riu Party o el Elite Club, nuevos servicios introducidos recientemente con gran éxito.
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Lo cierto es que en Riu, según destaca su CEO, “el departamento Comercial es el máximo responsable de los ingresos de la empresa. La consecución de los objetivos de ocupación y precios son responsabilidad por completo de este área”.
Y Pepe, como subraya Luis Riu, “ha sabido adaptarse perfectamente a los nuevos sistemas de comercialización”, pasando del modelo de turoperación de los primeros años a la “apertura a nuevos mercados y nuevos operadores” con su expansión en el Caribe. “Y ya la introducción de las nuevas tecnologías y ventas online lo cambió todo”.
De hecho, según recalca Riu, “la apuesta por la diversificación de mercados y sobre todo de canales es una de las claves del éxito de su gestión. Hoy la turoperación sigue teniendo un papel muy importante en destinos como Cabo Verde, pero la venta a través del canal online es líder absoluto en algunos vacacionales y de Riu Plaza”.
Trayectoria de 50 años
Y todo ello llega tras medio siglo en la compañía. El que le contrató allá por 1976 para trabajar en la recepción del hotel Riu Concordia fue don Luis Riu Bertrán, al que Moreno admira profundamente porque, en sus propias palabras, “fue un hombre verdaderamente adelantado a su tiempo, con una visión empresarial, unos valores muy fuertes y una gran intuición. Todavía hoy cuando me enfrento a un problema, muchas veces me pregunto qué haría don Luis ante esta situación”.
“Un ejemplo de la visión empresarial de don Luis Riu Bertrán son los programas de fidelización para agentes de viajes, primero, y para clientes después, que lanzó siendo pionero en su momento. Hoy siguen vigentes, con el mismo nombre y funcionando con gran éxito” recuerda Pepe
Desde el principio, como señala Riu, “Pepe demostró tener un talento enorme y con sólo 23 años ya fue nombrado jefe de recepción”. En 1985 ambos se fueron a hacerse cargo de las obras del Riu Palmeras, su primer hotel fuera de Mallorca, y su gestión posterior. “Fue un éxito tan rotundo que enseguida nos animamos a abrir el segundo y a seguir creciendo en otras islas canarias”.
Sólo un año después fue nombrado director de Ventas en Canarias. Y es que, según Luis Riu, “Pepe tenía el don de gentes necesario para llevar este área, pero combinado con mucho pragmatismo, trabajo duro y un bagaje hotelero que creaba el equilibrio perfecto y le alejaba del estilo que dominaba entonces entre los comerciales. Tanto es así que sólo tres años después, en 1988, mi padre le nombró jefe de Ventas General de Riu”.
En 1993 regresó a las oficinas centrales de Palma para en 1997, con sólo 36 años, ser nombrado consejero directivo de Riu. Fue, como detalla su CEO, “un movimiento estratégico que tenía toda la lógica, con el que por primera vez introducíamos la comercialización en el corazón de las decisiones estratégicas de la empresa, al igual que se centralizaron las áreas de Administración, Compras o Sistemas Informáticos”.
Actualmente dirige el área de Comercial y Marketing, donde trabajan más de 700 profesionales, rodeado de “personas que comparten los valores de la empresa. Compartirlos es defenderlos, hacerlos tuyos. Esta casa tiene muchísimas virtudes, y por supuesto, también fallos. Pero cualquier cambio o mejora se tiene que hacer desde una perspectiva de empresa, con paciencia y visión global”, indica Moreno.
En sus colaboradores Pepe Moreno siempre busca dos cosas por encima de todo: “Humildad y que sea buena gente. Mi equipo directo actual lleva de media más de 18 años, algo muy inusual”
Qué analizan antes de entrar en un nuevo destino
Pepe Moreno es la primera persona a la que Luis Riu llama cuando visita un nuevo destino para saber qué piensa. Antes de tomar una decisión de compra, según explica el propio Moreno, “analizamos muchas variables, consultamos con los partners comerciales, revisamos la competencia y la oferta complementaria… Pero sobre todo, nos guiamos de nuestra experiencia y nuestro instinto. En pocos días somos capaces de decidir si un proyecto lo vemos viable o si no nos convence. Descartamos muchísimas cosas. Muchas más de las que aprobamos”.
La pandemia, el reto más difícil
En todos estos años, como asegura Riu, “no ha habido reto que Pepe no haya afrontado con valentía y todavía no ha habido ninguno que no haya podido superar, a pesar de haber vivido con la pandemia el momento más complicado de su carrera”.
Moreno admite que “hay pocas cosas que no se hayan dicho, pero es que fue durísimo. El esfuerzo fue máximo, sobre todo y de nuevo, por parte de Operaciones. Cuando las restricciones nos daban la más mínima oportunidad de abrir un hotel, lo hacíamos. Nuestro objetivo era abrir y recuperar a nuestros trabajadores. En muchos destinos éramos los únicos abiertos”.
Pero muchas veces, se lamenta, “tuvimos que volver a cerrar al cabo de semanas o pocos meses. Y eso era muchísimo trabajo y mucha tensión para los equipos. Fue un esfuerzo titánico. Y mi equipo también trabajó muy duro. Estando al día de todo con autoridades, operadores, aerolíneas… Abriendo y cerrando ventas. Desviando, cancelando, cambiando reservas… Buscando nuevas formas de acudir a los clientes y partners dentro de los nuevos escenarios”, recuerda de aquellos meses de 2020 y 2021.
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