Civitatis: "Las agencias de viajes son nuestro motor de crecimiento"

Haz un balance sobre cómo va la relación con las agencias

Las agencias de viajes para Civitatis siempre han sido un pilar fundamental para el desarrollo de la compañía, y han evolucionado muy rápidamente desde el año 2018, que fue cuando decidimos apostar por el B2B. A día de hoy, ya estamos trabajando con más de 29.000 agencias de viajes a nivel global, que están ofreciendo todo nuestro catálogo de actividades y excursiones en más de 4.000 destinos en todo el mundo. Siempre con el foco puesto en el mercado español, porque al final es nuestro mercado de origen, es donde nacimos.

Para nosotros esta expansión se ha logrado gracias a nuestro compromiso de ofrecerles siempre un catálogo de actividades rigurosamente muy seleccionadas. Esto también nos ha permitido tener una alta calidad en todos nuestros productos y reducir al máximo las incidencias en destino. Cubriendo no solo los principales centros turísticos a nivel global, donde viaja todo el mundo, sino abarcando cualquier municipio con atractivo turístico.

Las agencias tienen con nosotros un aumento significativo de sus ingresos, gracias a la comercialización de nuestros productos y de los servicios. Cada vez hay más demanda por parte de los clientes, están más informados, más activos en internet con las búsquedas de actividades y esto, nos impulsa con toda esta tendencia.

Las agencias de viajes reconocen el potencial que tienen de configurar y de hacer viajes personalizados. Al final, nosotros nos posicionamos dentro de este segmento y las ayudamos a aumentar sus ingresos, a que mejoren también la experiencia de un cliente en la agencia y que se aseguren así, una mayor satisfacción por parte de sus clientes.

Por nuestra parte, estamos muy satisfechos con la relación con las agencias. Yo siempre digo que son nuestro motor de crecimiento, son una pieza clave también en la estrategia de la compañía. También consideramos que los resultados son muy buenos, aunque siempre tenemos que seguir trabajando.

Para nosotros es muy importante seguir fortaleciendo las colaboraciones con las agencias de viajes. Seguimos apostando por un catálogo seleccionado en español, tanto en calidad como en extensión y una plataforma B2B muy intuitiva, que a las agencias les ofrece poder reservar cualquier actividad y excursión en español con disponibilidad en tiempo real y confirmación inmediata.

Civitatis cuenta con un departamento dedicado de agencias de viajes con atención personalizada. Estos es algo fundamental porque repercute en la confianza de los agentes que nos venden. También seguimos trabajando en esa paridad de precios en todos nuestros canales de venta. Esto garantiza que un cliente, si entra en la página web de Civitatis, se va a encontrar que es el mismo precio que ha pagado la agencia y con la seguridad de tener esa plaza asegurada en destino.

En este último año hemos trabajado en una nueva funcionalidad que se llama Reserva ahora, paga más adelante, que también ha permitido a las agencias poder reservar sin tener que prepagar las actividades y esto les facilita la gestión, tanto financiera como a nivel de flexibilidad.

Alex Mazzola, Head of Agencies de Civitatis. Fuente: Civitatis

¿Cómo empezasteis a colaborar con ellas?

Llevamos colaborando con las agencias de viajes desde el año 2018 y fue fruto, sobre todo, de manera orgánica, de una necesidad por parte de las agencias de personalizar los viajes. Vivimos en un mundo globalizado en el que el cliente cada vez está más informado y es cada vez más exigente. Porque hoy en día todos pensamos en vivir experiencias y al final lo que recordamos es lo que vivimos en el destino.

Las agencias empezaron a reservar nuestras actividades, incluso sin comisión, y este interés nos sirvió también como vía para que lanzásemos nuestra plataforma destinada a los agentes de viajes. Cuando lanzamos la plataforma, llegamos a los 1.000 registros en los primeros meses y alcanzamos casi 300 agencias solo durante el primer mes. Allí empezó una colaboración que ha llegado hasta el día de hoy y que esperamos que se mantenga muchos años más.

Para nosotros las agencias son una parte fundamental de nuestro crecimiento a nivel global, son las principales prescriptoras también de nuestro porfolio seleccionado de producto en destino y gracias a ellas hemos seguido creciendo. Porque desde la creación del área de B2B y desde que tenemos el departamento dedicado a agencias de viajes, hemos tratado de responder a todas sus necesidades siempre con escucha activa.

Los agentes de viajes son los que hacen nuestra plataforma, son al final nuestros principales prescriptores y nuestro principal objetivo es facilitarles el trabajo y que puedan tener esa actividad y excursión de una manera muy sencilla y muy dinámica.

¿Qué volumen de reservas os suponen?

Hemos tenido un crecimiento progresivo y significativo desde 2018. Lo que en un principio para nosotros era un canal de venta adicional, ahora es un socio imprescindible dentro de Civitatis. Se ha demostrado, que el departamento de agencias es muy valioso en mercados claves, donde nuestra marca no tiene la misma fuerza que en mercados como el español, y además nos ayuda a expandir nuestra presencia a nivel global.

Trabajamos con grupos de gestión en todo el mundo, pero principalmente en España con todos los grupos de gestión en el mercado, y esto es una palanca esencial para nuestro crecimiento. También en mercados menos maduros, como Francia, Italia y América Latina, donde la marca de Civitatis cada semana es más fuerte gracias a las agencias de viajes. Y de cara al futuro, pues bueno, seguimos decididos y comprometidos a seguir potenciando este canal.

Nosotros nacimos como un B2C. Sin embargo, ahora para nosotros el canal de agencias supone cada vez un volumen más importante de reservas a nivel global, y esto nos ha ayudado a aumentar también las ventas, escuchando activamente a los agentes de viajes.

Todo esto al final repercute en la confianza, en seguir potenciando actividades y en encontrarnos con ellos también en eventos del sector, en diferentes ferias y asistiendo a las convenciones de nuestros principales socios en el mercado.

¿Qué es lo que más demandan las agencias de vuestros productos?

Nuestro foco principal son las visitas guiadas y excursiones. Sin embargo, también vendemos traslados, entradas a diferentes lugares de interés turístico o circuitos, aunque no son nuestro core business. No obstante, hay ciertos destinos donde nos vemos obligados a tener que ofrecer esta tipología de producto porque un cliente que viaja a Egipto no lo hace solos para una excursión en particular.

El Coliseo romano es una de las visitas que realiza Civitatis. Fuente: Hosteltur

Algunas de las actividades más populares son: la visita guiada por los museos vaticanos en la Capilla Sixtina, la visita guiada por el Coliseo, el Foro y el Palatino en Roma o la visita guiada por la Alhambra y los Palacios Nazaríes. En cuanto a traslados, que es un producto que en agencia de viajes tiene una muy buena penetración por la selección que hacemos, cubrimos muy bien París, Roma, Londres y Nueva York.

Y sobre las excursiones, que no son actividades propiamente dichas, la de Machu Picchu. A nivel de circuito, el circuito de ocho días completo por Egipto o el circuito de cuatro días por Atenas. Estos productos no solo responden a las necesidades de personalización de los viajes, sino que también reflejan la preferencia que tiene un viajero por experiencias más auténticas y bien organizadas.

¿Hay diferencia entre las actividades más populares que demandan los viajeros individualmente en vuestro portal y las que contratas con agencia?

No hay gran diferencia, porque al final la expectativa que tiene el cliente a la hora de personalizar su viaje es la misma que la búsqueda que hacemos en Internet. Sobre todo en cuanto se refiere a nivel de experiencias, de actividades y excursiones, porque de las actividades y excursiones no depende la selección que haga el cliente del destino, esto viene un poco después, dentro del flujo de venta.

Si que es cierto que hay algunos servicios, como los traslados, que son muy valorados por las agencias de viajes, porque la agencia de viajes aporta al cliente mucha más comodidad, seguridad, sobre todo en destinos internacionales. Sí que hemos visto alguna variación en cuanto a destinos de viajeros que reservan directamente nuestro portal, ya que tienden a optar más por destinos nacionales o domésticos.

Las agencias de viajes sí que suelen reservar con mayor frecuencia actividades y servicios en destinos más lejanos e internacionales. Esto es un poco la tendencia de las agencias, ofrecer también a los clientes experiencias también más completas y organizadas en viajes al extranjero. Al final, un cliente que acude a una agencia normalmente lo hace en mayor medida para viajes internacionales, y donde el conocimiento local y la logística para el cliente también tienen un papel crucial.

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