Cómo optimizar los ingresos hoteleros cuando las tarifas están al límite
La gestión dinámica de los ingresos complementarios (ancillary revenue) es un océano azul
Publicada 21/10/24
- Hoteles que lo apuestan todo a subir tarifas van a sufrir a corto y medio plazo pues la elasticidad de la demanda está llegando al límite
- Antes de la pandemia los ingresos por habitaciones representaban en torno al 70% de un hotel, y los servicios ancillary aportaban el resto
- Los viajeros pospandemia están dispuestos a gastar hasta un 40% más en experiencias y actividades personalizadas, según informe de McKinsey
Los hoteles siguen buscando fórmulas innovadoras de reconstruir sus fuentes de ingresos tras salir de la pandemia. La primera ha sido el incremento de las tarifas de las habitaciones desde 2022, con subidas de doble dígito en muchos casos. Aunque el consultor hotelero Pablo Torres advierte que “comienza a haber un sentimiento en parte de la población de que las vacaciones en ciertos destinos son prohibitivas, por lo que o bien eligen nuevo destino o, pensando en la ralentización que parece que se avecina, se queden en casa. Todo mientras los hoteleros siguen sufriendo un aumento constante en sus costes (materia prima, suministros, laborales, etc.) que hace peligrar sus márgenes”. Sin embargo, alienta, “aquellos establecimientos que diversifican su oferta de productos y servicios, tienen ante si -casi- un océano azul a través de la gestión dinámica de los ingresos complementarios (ancillary revenue)”.
Los ingresos ancillaries, según explica Pablo Torres, “no son un concepto nuevo, pero su importancia nunca ha sido tan evidente. Definidos como los ingresos derivados de fuentes no relacionadas con las habitaciones, como alimentos y bebidas, spa y otros servicios, tienen el potencial de no solo aumentar la rentabilidad, sino también de crear experiencias memorables para huéspedes y clientes”.
“La idea es diversificar las fuentes de ingresos para que los hoteles no dependan únicamente de la venta de habitaciones para prosperar. Y ahora, maximizar los ingresos complementarios parece un movimiento estratégico para preparar el negocio para el futuro”, asegura Pablo Torres
Por qué ahora es el momento: la tormenta perfecta
¿Qué hace que este momento sea ideal para centrarse en los ingresos complementarios? Varios factores apuntan a que esta es una tormenta perfecta de oportunidades, como detalla el experto: “En primer lugar está la recuperación de la demanda de viajes. Según ONU Turismo (antes OMT), se espera que las llegadas de turistas internacionales regresen al 80-95% de los niveles prepandemia para fines de año. A medida que las tasas de ocupación aumentan, surge la oportunidad de optimizar cada estancia ofreciendo servicios y experiencias personalizados”.
Además, según añade, “los avances tecnológicos han hecho que sea más fácil que nunca ofrecer y promover servicios complementarios. El viajero actual, digitalmente avanzado, espera experiencias sin interrupciones y centradas en el móvil. Los hoteleros ahora pueden aprovechar los datos y la inteligencia artificial para recomendar complementos personalizados durante el proceso de reserva. Integrar herramientas de upselling directamente en los sitios web o aplicaciones de los hoteles, ofreciendo mejoras de habitación, tratamientos de spa, experiencias gastronómicas o incluso recorridos locales únicos, se ha vuelto sencillo y eficaz”.
“Las aerolíneas a nivel mundial ganaron más de 109.500 millones de dólares en ingresos complementarios en 2022, en comparación con sólo 22.600 millones en 2010, según IdeaWorksCompany. Este crecimiento muestra su gran potencial si las empresas identifican estratégicamente servicios adicionales que complementen su oferta principal. Si los hoteles adoptan una mentalidad similar, el potencial de ingresos es inmenso”, en palabras de Pablo Torres
Áreas clave para el crecimiento de los ingresos complementarios
Los datos incluidos en el libro “Mastering Hospitality Ancillary Revenue”, publicado por Pablo Torres, revelan algunas áreas clave particularmente lucrativas:
- “Alimentos y bebidas: implementar precios dinámicos en cartas digitales con propuestas personalizadas es sólo la punta del iceberg de lo que se puede hacer en este área, donde se trata de proporcionar una experiencia culinaria.
- Salud y bienestar, segmento que está creciendo a un ritmo acelerado. En este sentido el Global Wellness Institute prevé que alcance 1,3 billones de dólares en 2025. Los tratamientos de spa, retiros de bienestar y programas de fitness pueden atraer a huéspedes dispuestos a gastar más; así como a personas preocupadas por su nutrición y bienestar mental.
- Experiencias locales: los viajeros de hoy anhelan experiencias locales auténticas. Ofrecer recorridos exclusivos, degustaciones de comida local o talleres culturales puede convertir una estancia en una experiencia inmersiva, que cumple además con una de las bases clave de la sostenibilidad, la parte social. Y es que asociarse con negocios locales para estas experiencias no sólo aumenta los ingresos, sino que también fortalece la economía local.
- Servicios mejorados por la tecnología: que el customer journey sea un ciclo en bucle depende de la capacidad para fidelizar a los clientes con la integración de servicios impulsados por la tecnología. Check-in móvil, la entrada sin llave a las habitaciones o los servicios de conserjería digital personalizados satisfacen las expectativas de los huéspedes y también pueden ser una vía para cargos adicionales”.
El papel de los datos y la personalización
Para Pablo Torres, “una de las herramientas más poderosas para impulsar los ingresos complementarios es el uso efectivo de los datos. Los hoteles cuentan con una mina de oro de información sobre sus huéspedes: desde preferencias de reserva hasta comportamientos de gasto pasados. Al aprovechar estos datos, los hoteleros pueden crear ofertas hiperpersonalizadas adaptadas a cada huésped”.
Además, agrega, “los sistemas automatizados ahora pueden predecir qué servicios atraerán más a los huéspedes en función de sus perfiles. Este enfoque de precios dinámicos, que ya se utiliza con éxito en la gestión de tarifas de habitaciones, puede extenderse a los servicios complementarios, maximizando los ingresos sin saturar a los huéspedes con ofertas que no coinciden con sus preferencias”.
Conclusión: el futuro es ancillary
La industria de la hospitalidad, concluye el consultor, “está en un punto de inflexión. A medida que el sector avanza más allá de la recuperación y busca un crecimiento futuro, los ingresos ancillary presentan una clara oportunidad para que los hoteleros capitalicen”.
“Aprovechando las preferencias cambiantes de los huéspedes y el poder de los datos y la tecnología, los hoteles pueden desbloquear nuevas fuentes de ingresos que mejoren tanto la experiencia del huésped como la rentabilidad de la propiedad; que el cliente salga del establecimiento más feliz habiéndose gastado más dinero”, incide Torres
Esta investigación sobre los ingresos ancillary destaca la importancia de la diversificación y la innovación en el panorama actual. En su libro “Mastering Hospitality Ancillary Revenue” profundiza en los pasos prácticos, con más de 100 casos de estudio, sobre cómo los hoteles pueden aprovechar este cambio. Porque “el momento de los ingresos ancillary es ahora”.
Otras noticias relacionadas:
- Los ingresos auxiliares de las aerolíneas se disparan un 29% frente a 2019
- Venta de extras en hoteles: más ingresos y mejor satisfacción del cliente
- Siete formas de aplicar ancillary revenue en hoteles de servicios reducidos
- Alimentos y Bebidas para generar negocio, acelerar reservas y diferenciarse
- Comercializar servicios adicionales en hoteles puede generar 200.000€ extra
Para comentar, así como para ver ciertos contenidos de Hosteltur, inicia sesión o crea tu cuenta
Inicia sesiónEsta noticia no tiene comentarios.