Cómo esperan los proveedores que evolucione la comercialización de viajes

En el debate, moderado por Antoni Frau, director general de Traveltool e-services, han participado tres grandes expertos: Antonio Linares, jefe de Ventas de Iberia para España, Portugal y Norte de África; Jorge Serrano, director Comercial de Costa Cruceros para España y Portugal; y Guillermo Turner, director de Ventas de Iryo. "El agente de viajes debe sentirse a gusto con el modelo retributivo que le ofrecéis los proveedores", ha concluido Frau al término del acto.

Aportar valor añadido

A este respecto, Linares ha resaltado que "las agencias pueden aportar un valor añadido fundamental para el cliente final", y ha considerado igualmente "fundamental" que las agencias de viajes se esfuercen en "poner en valor el producto que están ofreciendo" al cliente final. Y también se ha mostrado partidario de "modular bien los incentivos para que sean atractivos para la agencia de viajes", según ha manifestado en su intervención.

Los proveedores tienen expectativas para el futuro de la comercialización en agencias de viajes. Fuente: Hosteltur

En la misma línea, Serrano ha considerado que "la profesionalización del sector es lo que realmente va a hacer que el agente de viajes, si es profesional, incremente sus ingresos", y para ello, ha recomendado que aproveche al máximo todas las posibilidades de upselling y venta cruzada. En su caso, ha citado como posibilidades la inclusión en la tarifa del pack de bebidas o las excursiones.

"Gastamos ingente cantidad en marketing de nuestra marca para llevar clientes a las tiendas. Hay que aprovechar estas campañas para generar tráfico y que efectivamente compren más en las agencias"

Para ello, ha recomendado "mejorar la formación del agente de viajes", ya que "vemos que cubre las necesidades y las expectativas del cliente cuando está profesionalizado". Una idea con la que ha mostrado su acuerdo Turner, quien ha agregado que "las agencias tienen mayor competencia y mayor presión de los canales online"; y por tanto, su enfoque debe ser "vender los productos que dan más margen para incrementar su rentabilidad".

Ir más allá del producto básico

"Se trata de estar un poco atentos y no limitarse a vender el producto básico como una commodity", ha subrayado el director de Ventas de Iryo, que ha recordado que el operador ferroviario ha apostado "desde el comienzo" por la comercialización a través de agencias de viajes, a pesar de ser un nuevo 'player'. Por eso, se ha mostrado partidario de "apoyar e incentivar la relación, pero hay que hacerlo de manera más efectiva", ha puntualizado.

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