Ávoris: "La compra de DIT Gestión es una apuesta firme por la distribución"

Ávoris ha cerrado 2024 con buenos resultados todas sus divisiones.

El avance de Avoris en 2024 ha sido muy importante, sobre todo, porque ninguna de las áreas de negocio está ya en negativo. Todas han dado un ebitda (resultados brutos de explotación) positivo. Es muy importante que el crecimiento haya sido en bloque porque te da una base mucho más sólida, todas las áreas tienen un plan para mejorar y ninguna se sacrifica por otra. Para 2025, el reto es llegar a 80 millones de euros de ebitda, frente a los más de 46 millones de 2024, ya que tenemos un presupuesto para el 25 de 4.800 millones en ventas.

¿Cómo están las reservas para este año? ¿Está funcionando la venta anticipada?

Las reservas están muy adelantadas. Hemos logrado ir adelantando la venta anticipada cada año. En 2024 sacamos la campaña en febrero y en el 25, el día que empezaba Fitur, y la respuesta de los clientes ha sido muy buena. Todas las carteras, tanto en mayoristas como en minoristas, van muy adelantadas. Ahora falta ver cómo se comporta la temporada, pero siempre da alegría tener cierto colchón de anticipación, nos hace tomar mejores decisiones. Nos queda mucho para entender las nuevas dinámicas y poder sacar campañas también de última hora, que complementen la anticipación de reserva.

Cuanto más anticipa su compra, el cliente tiene a la agencia más presente, pero la venta de última hora es cada vez más complicada en la agencia porque el cliente tiende más a ir a la venta directa

Juan Carlos González, director general de Ávoris Corporación Empresarial. Fuente: Ávoris Corporación Empresarial

Este año, además, Ávoris cuenta con un nuevo canal para potenciar la venta de su propio producto, con la incorporación de DIT Gestión. ¿Cuándo será efectiva esta integración y qué va suponer para el grupo?

Está previsto que firmemos el día 1 de abril. Cuando hicimos la fusión de la marcas minoristas de Globalia y Ávoris, B Travel y Halcón Viajes, principalmente, juntamos más de 1.000 agencias, y la pregunta recurrente de todo el mundo era ¿cuántas vais a cerrar? Pensaban en la concurrencia de agencias. Pero, para nosotros, la propuesta de valor de Halcón y de B-Travel es distinta y, de hecho, hemos demostrado durante dos años que pueden convivir, además con resultados muy positivos. El área minorista ha dado resultados récord, tanto en 2023 como en 2024, de toda la historia de Globalia y de la de Ávoris.

El objetivo era llegar a las 3.000 agencias, pero, como es imposible abrirlas en propiedad, teníamos en la cabeza un modelo muy interesante, que es la unión de agencias individuales. En nuestro país hay 9.000 agencias y la mayoría son independientes -aunque suelen estar unidas bajo el paraguas de un grupo de gestión- porque las verticales han ido cerrando

He tenido la suerte de poder finalizar tanto la operación de GEA como la de DIT Gestión. Ahora estamos empezando ese camino: demostrar que esta fusión hace más fuerte a los grupos de gestión. Estoy convencido de que es una tendencia que seguirán otros porque metes en un ecosistema turístico a agencias que a día de hoy necesitan apoyo para vender más y ser más rentables. Confiamos en que va ser un valor más para nuestras fábricas. Uno de los cores del grupo es fabricar producto, gracias a nuestras mayoristas, y cuanto más cerca tengamos la distribución, el feeling de cliente, mejor.

Los grupos de gestión se constituyeron con el fin de hacer frente a las redes verticales. Sin embargo, ahora convivirán bajo el mismo paraguas las minoristas independientes y la de Ávoris...

El entorno en que nos encontramos no es el mismo. Cuando surgieron los grupos de gestión, en España había cinco grupos verticales muy fuertes: Marsans, Viajes Iberia, Halcón, Barceló y El Corte Inglés. Más del 50% del negocio lo topaban esos grupos verticales y era muy difícil hacerse un hueco. Esas grandes redes hacían grandes campañas de televisión, las agencias de viajes hemos llegado a ser los mayores compradores de anuncios en prensa de este país. Hubo un momento en el que en cualquier periódico había 10 o 12 páginas de anuncios de estos grupos. Ahora no es así, realmente, a nivel de distribución, existen dos grandes grupos, me refiero a los que superan los 3.000 millones de euros, como puede ser El Corte Inglés o nosotros, con más de 4.500 millones de euros.

Ya no se trata de luchar contra, sino de luchar con. En el modelo actual de agencias de viajes, lo que nos hace más fuertes es la unión, ese es nuestro planteamiento. Creemos en la unión y creemos muchísimo en las agencias de viajes. En un entorno en el que se sigue hablando de que algún día desaparecerán las agencias, unirnos en un grupo de 3.000, es una apuesta muy decidida por la distribución.

¿En qué medida puede cambiar la dinámica con los proveedores este nuevo modelo?

Estamos cambiando nuestra dinámica de contratación desde hace un par de años y se hacen negociaciones a nivel de Ávoris. No solo te tienes que sentar con un proveedor para hablar de las agencias de viajes, también tenemos turoperadores, un banco de camas, otras actividades que a los proveedores, ya sean líneas aéreas, hoteleros o rent a car, les interesan. Esto suma mucho en hacer una contratación mucho más interesante.

Pero nuestro modelo relacional va avanzando también con terceros. Es decir, aunque tengamos 3.000 agencias, tenemos una gran venta con otros grupos de gestión, con agencias independientes, con otros grupos verticales... Aquí también aplicamos la convicción de que la unión hace la fuerza.

De la mano somos todos más fuertes. Cuanto más unido esté el sector de la distribución de agencias en España, más fuertes nos haremos ante las amenazas que vienen y ante quienes llevan 25 años diciendo que desaparecerán las agencias de viaje en España

En el área de los consolidadores, bajo el paraguas Welcomefly tienen varias marcas -Vistatravel, Geoclick y Travelgea-. ¿Qué supone esta estrategia para la compañía?

Hace un año abrimos una nueva línea de negocio, que tiene que ver con dar más servicios y más productos a las agencias. Si nosotros en España ya éramos los líderes en cuanto a producto mayorista, y si todas las agencias en algún momento han comprado algún producto de Ávoris, tenía todo el sentido que les demos más servicios. Y uno de los que nos pareció indispensable era el aéreo, de ahí nacieron nuestros consolidadores. Luego, el tema de las marcas tiene que ver con cómo hemos ido creciendo, tanto de forma orgánica como inorgánico. Por eso, un único consolidador, para nosotros internamente es único, toma distintas marcas para ser más cercano a sus grupos. El que vende a cualquier agencia de España es Welcomefly y para las agencias de GEA, es Travelgea.

¿Es el mismo objetivo que persigue el lanzamiento de otros productos, como Welcometickets?

Es el mismo formato, es decir, se trata de dar más producto a las agencias. Y uno de los que nos atraía mucho era la parte tiquetera. Compramos el software de una tiquetera y ahora somos capaces no solo de consolidar producto, sino de tener producto propio.

En esta línea, ¿habrá más novedades este año?

Con el fin de añadir más productos, en breve queremos lanzar Welcometransfer, para quien necesite servicios de coche con conductor. Ya tenemos un Welcomebeds, que ofrece el producto de hotel. Este tipo de iniciativas favorece el producto y, en una segunda instancia, será parte de los mayoristas de futuro, es decir, para hacer paquetes dinámicos.

Qué mejor que tener los productos con sus motores ya identificados para dar a la agencia también este servicio de mayorista dinámico, que tiene mucho que ver también con la última hora, con esa construcción de paquetes al vuelo

Todo lo que pensemos que puede ser un producto que le aporta valor a la agencia, se puede incorporar a la parte de Welcome. Tenemos más de ocho proyectos a día de hoy, incluido uno relacionado con las experiencias que complementa el área de ticket, con entradas a espectáculos, excursiones y actividades en destino.

Otra de las novedades ha sido la incoporación Toni Frau, como director de Operaciones

La carga de trabajo no venta que tiene una agencia ha evolucionado muy poco en los últimos 15 o 20 años, y queremos evolucionar hacia la agencia del futuro. Toni Frau se ha incorporado al área de las agencias vacacionales porque ncesitábamos una Dirección de Operaciones para hacer esas mejoras internas. Vamos a intentar que el ratio se invierta, que el 70% del esfuerzo de un agente sea para vender y no para tareas administrativas o de otro tipo. Esto incluye un cambio en los procesos, las costumbres, en la relación de los servicios centrales con los agentes de viajes...

Ávoris ha abierto un gran número de destinos en los últimos años, ¿qué papel juega Iberojet, la aerolínea del grupo, en esta estrategia?

Ávoris sería un grupo totalmente distinto sin compañía aérea, por la flexibilidad, la independencia y la autonomía que te da. Es imposible hacerlo si eres un grupo puramente distribuidor. Como puro turoperador, la aerolínea volaba mucho en verano y en invierno tenían una vida más complicada. El gran cambio ha sido la apertura de nuevos destinos, hemos abierto más de 38, y ahora tenemos prácticamente cuatro aviones volando todo el año, para los destinos que la turoperación opera todo el año, como Bangkok. Es pequeña, pero hemos logrado que una compañía de turoperador trabaje todos los puntos, regular, chárter, incluso hemos volado para aerolíneas como Iberia y Air Europa, y también es importante el área de carga.

Estaban en conversaciones para recuperar el vuelo directo con Los Cabos. ¿Se va a conseguir al final?

Estamos en plena negociación.

¿Cuántos aviones tienen ahora?

Tenemos seis aviones grandes, de doble pasillo, A350 y A330, para larga distancia, y estamos a punto de incorporar otro, y un avión 320 para media distancia.

Hablaba antes de la turoperación del futuro, de nuevos modelos. ¿Por dónde podrían los cambios?

Por un lado, la consolidación, a nivel internacional, pero también en España, donde quedan algunas operaciones por hacerse. Tendremos operadores turísticos mucho más internacionales. Estamos apostando por crear campeones mundiales y creo que vendrán por fin al sector de los operadores. El paquete dinámico cada vez tiene más fuerza. Hay destinos que solo se operan como este tipo de paquetes, porque hay demasiadas compañías aéreas regulares y es muy difícil para la turoperación dar una ventaja al cliente.

En la parte de agencia de viajes, el Covid ha hecho que la agencia vuelva a coger bastante fuerza. Siempre digo que el que no tiene un agente de viajes para sus vacaciones es que no conoció al bueno. Tenemos que lograr que el agente pase más tiempo con el cliente.

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