La distribución hotelera anhela un "mix sano” entre canales

Moderada por Mark Nueschen, director comercial internacional de Bedbank en World2Meet (W2M), la mesa avanzó en torno a la importancia de lograr un equilibrio entre la turoperación, las OTA y la venta directa.

"La turoperación es complementaria para las cadenas hoteleras porque traen a un segmento que en la venta directa es más difícil llegar", ha señalado Despradel que cuenta con más de 20 años de experiencia en cadenas como Barceló o Iberostar. "Luego, una OTA que sea partner, que tenga la misma estrategia que la cadena, que se respeten y se cuiden, y luego un banco de camas, no todos, para poder salvar la paridad de precios. El mix de canales para mí es importante porque lo que no hace uno, lo hacen otros", ha complementado.

En ese sentido, Federico Crudo ha admitido: “Estamos buscando el mix sano de canales, depende de la cadena, su tamaño y los destinos donde tenga presencia".

Sarah Despradel: "Los hoteles encuentran en la distribución formas de llegar a clientes con los que necesitarían hacer mucho esfuerzo para poder tenerlos"

"En nuestro caso, tenemos una gran contratación en turoperación y estamos avanzando cada vez más hacia la distribución directa y a través de banco de camas". Así, el directivo ha explicado que la cadena está intentando disminuir la cantidad de bancos de camas "para no tener grandes problemas de disparidad".

"Los hoteles encuentran en la distribución formas de llegar a clientes con los que necesitarían hacer mucho esfuerzo para poder tenerlos", ha enfatizado.

Por su parte, Despradel ha querido añadir que "los hoteles no se llenan solo con un canal", por lo que ha recalcado que, en la unión entre grupos de turoperadores, OTA y la venta directa "está el éxito de los hoteles que tienen mejores ocupaciones”.

La mesa ‘Situación de la distribución hotelera’, moderada por Mark Nueschen, director comercial internacional de Bedbank en W2M, contó con la participación de Sarah Despradel, experta en estrategias comerciales, y Federico Crudo, director Comercial y de Marketing de Hoteles Globales. Fuente: Hosteltur

"En el caso de los B2B tenemos que intentar evitar tener 5,10,15, 20 bancos de camas diferentes de gran y pequeño tamaño. Con uno o dos grandes partners que te permitan entender cómo está funcionando el mercado, tener información en tiempo real y colaboran contigo es donde está el éxito", ha recalcado Crudo.

Con la vista puesta en la disparidad controlada

Según el último dictamen de la Comunidad Europea, que asegura que la paridad de precios no puede ser exigida por parte de las OTA, Nueschen ha instado a los ponentes a responder de qué manera la distribución hotelera puede aprovechar esto, sin castigar del todo a las OTA, pues son un gran partner. ¿Cómo podemos atraer tráfico a nuestra plataforma web, con qué herramientas?

Federico Crudo: "No creo en demonizar a las OTA, pues son un bien necesario y hay que jugar con todos los partners"

Despradel ha recordado que se puede romper la paridad de forma eficiente y clara en momentos de necesidad especifica en productos específicos. "El dialogo, el ser claro con tu partner es la clave, pero la disparidad controlada es algo que funciona siempre que sepas bien afinar el tiro, en qué momento, cuándo y cómo lo vas a hacer, contar con tu departamento de Revenue, y el equipo comercial para tener claro el calendario de esas acciones e intentar ir un paso por delante".

Crudo ha coincidido con Despradel destacando que cree en las "disparidades quirúrgicas", es decir, "intentar, en según qué momento o con qué líneas de productos, generar una disparidad para atraer tráfico a tu web y aumentar de esa manera esa venta directa".

En ese sentido, ha detallado que la maquinaria de marketing y de gasto que tienen las grandes OTAs es muy grande, y para las cadenas hoteleras, exceptuando a las líderes, "es imposible que hagan ese tipo de gasto". Así, ha insistido en aplicar "mucha disparidad quirúrgica", y tener productos diferenciados.

"No creo en demonizar a las OTA, pues son un bien necesario y hay que jugar con todos los partners". Hay muchas formas de generar disparidades positivas para vender más en tu página web y aumentar la venta directa", ha acentuado Crudo. "Es imposible temer una línea de precios única y exclusiva para todo el mundo y que se peleen, No. La disparidad es la que hace atractivo tu producto", han concluido.

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