Las agencias de viajes, ante los nuevos enemigos de la distribución

Tras la pandemia han aumentado de manera importante las ventas de los viajes, pero también lo han hecho los costes, con lo cual los márgenes siguen siendo muy ajustados, en un entorno en el que la venta directa es el enemigo principal de esta actividad, en especial la distribución hotelera.

“Tenemos dos enemigos principales, uno es la Administración, ya que no podemos olvidar lo que nos ha costado posicionarnos como agencia de viajes, no teníamos el epígrafe adecuado, y otro es el hotel. Hemos ido siempre de la mano, hemos sido el tándem perfecto, y ahora es nuestro enemigo número 1. Nos roban a diario los clientes, los fidelizan… el revenue manda”, según destacó algunos de los agentes que participó en el encuentro de FAAV.

A pesar de estas dificultades, “las agencias de viajes en España juegan un papel importante”, señaló Pablo Parrilla, vicepresidente económico-financiero de la Confederación Española de Agencias de Viajes (CEAV), que ofreció una serie de datos que corroboran esa afirmación.

Se estima que el peso de las agencias en la venta de billetes aéreos es de alrededor del 40%. En el ámbito hotelero, se alcanza el 30% a través del canal minorista y en el caso del transporte ferroviario, el porcentaje se sitúa entre 20% y un 25%

“Juntos sumamos el mejor cliente de todos los subsectores que hay en el sector turístico”, aseveró Parrilla

Pablo Parrilla, a la izquierda de la imagen, moderó el panel centrado en distribución, que contó con la participación de Rafael Jiménez (Luxotour), Cristina Escobar (Grupo Gea), Cristóal Ruiz (Tour10) y Álvaro Marín (Ávoris Coporación Empresarial). Fuente: Hosteltur

Señaló también que a finales de los 90, las agencias reservaban el 28% de los viajes que se hacían en España, mientras en 2024, la cantidad fue ligeramente superior, el 30%. Por tanto, “no hemos descendido y mucho menos, desaparecido”, indicó Parrilla. Sin olvidar que actualmente viajan muchísimas más personas. De este modo, aunque la tecnología pone los viajes cada vez más al alcance de las manos de los consumidores, la distribución sigue jugando un papel esencial.

Así lo reconoció también Cristóbal Ruiz, delegado comercial de Andalucía Oriental de Tour10. Afirmó que es complicado competir con las nuevas tecnologías y con la venta directa. “La gente va andando por la calle con el móvil en la mano y le salta publicidad directa de un hotel”, añadió. No obstante, “en Tour10 estamos creciendo año tras año. Algo se debe estar haciendo bien, tenemos contratos por todo el mundo, con cadenas, hoteles independientes…”, comentó.

Rafael Jiménez, delegado comercial de Andalucía Occidental de Luxotour, coincidió en que es difícil luchar contra esas nuevas herramientas, pero defendió la necesidad de una mayor organización por parte de las agencias y una legislación más clara a la hora de reservar en los nuevos canales.

“Si las agencias fuesen a desaparecer, los proveedores no estaríamos tan tranquilos”, afirmó Rafael Murillo, director comercial y de Desarrollo de Negocio de Iberia Cards. Es más, “estamos desarrollando productos exclusivos para las agencias”, agregó. "Estamos invirtiendo tiempo, dinero y esfuerzo en presentaros productos, tanto para agencias grandes como pequeñas", insitió, pero les advirtió que perdurarán "en tanto en cuanto os especialicéis y sigáis unidos".

Mejorar la rentabilidad de las agencias

Cristina Escobar, responsable de gestión del departamento comercial del Grupo Gea, indicó también que se ha registrado una reducción de las comisiones por parte de las empresas de rent a car y, sobre todo, de los hoteles, pero, por el contrario, "hemos visto reforzados los acuerdos con los grandes proveedores, con mayores comisiones y mayores rappeles para nuestras agencias”.

Álvaro Marín, ejecutivo de Ventas de Ávoris Corporación Empresarial, afirmó que, aunque “los costes suben, en general, en la economía, en la medida de lo posible, intentamos que no os repercuta en la venta final”. De hecho, “no hemos reducido las comisiones y hemos incentivado la venta anticipada”, agregó.

Eva Blasco, fue la encargada de moderar la mesa centrada en la movilidad, que contó con la participación de Rafael Murillo (Iberia Cards), Teresa Parias (Iryo), Carlos Javier García (Welcomefly Vista Travel), Katia Estace (AON) y Daniel Rosales (Binter). Fuente: Hosteltur

Daniel Rosales, de la Dirección de España y Portugal de Binter, fue claro en su apoyo a la intermediación: “Nosotros hacemos una apuesta enorme por el canal de intermediación y siempre ha sido así y continuará. Con la expansión que hemos tenido, necesitamos la ayuda de los agentes de viajes”

Reconoció, no obstante, que les “encantaría que crezca la venta directa", pero el canal indirecto es muy importante para su producto y no creo que suponga un coste excesivamente alto para nosotros, también la venta directa tiene un coste terrible”.

La distribución de sus billetes a través de las minoristas ha llegado a suponer el 80% en algunas rutas, en otras es el 20%. "De media entre el 30-40%", detalló. Por otro lado, dijo que el NDC “no está ahora mismo en nuestra hoja de ruta”

También mostró su total confianza en este canal, Teresa Parias, gerente de Cuentas de Iryo: "Las agencias de viajes han estado en nuestra hoja de ruta desde el principio y vamos a seguir apostando por este canal". Destacó que son los principales prescriptores de sus clientes, por lo tanto, "cómo vamos a cambiar esa hoja de ruta”, agregó.

La Federación Andaluza de Agencias de Viajes ha reunido a más de 100 agentes en el encuentro celebrado en Marruecos. Fuente: FAAV