“Nautalia no va a posicionarse a base de precio”

Tal y como ha venido informando este diario, Nautalia, la nueva agencia de Pullmantur, comenzó a operar en marzo, y lo hace con una red de 200 oficinas (45 en Cataluña y 41 en Madrid) en las en las que ya trabajan “más de 600 profesionales altamente cualificados”, indica Lucas. El business plan de la empresa contempla ir sumando 25 oficinas anuales hasta llegar a las 300 en 2015. “Nuestro objetivo no es ser los más grandes, sino los mejores”.

De esa plantilla y red, 400 profesionales son ex empleados de Marsans, y 98 locales lo eran antes de la desaparecida agencia de la que Lucas era director general. Las 200 oficinas están en régimen de alquiler.

En la presentación de la nueva agencia, Lucas ha explicado su proceso de nacimiento: “Nautalia se comenzó a gestar en mayo del pasado año a petición de un fondo de capital riesgo. En julio, después de presentado el proyecto al fondo, se interesó Pullmantur. Y en octubre se creó la sociedad. Desde entonces hasta hoy, le hemos ido dando forma y ahora contamos con una red de 200 oficinas”.

Mejor un grupo industrial que un fondo

Y en cuanto al inversor final del proyecto, Lucas se muestra “más cómodo” con que el soporte financiero sea de un socio industrial, en lugar de un fondo de inversión. “Pullmantur invierte en este proyecto porque ve retorno de inversión y porque confía en los gestores. Y con un socio industrial no hay caducidad. Por el contrario, un fondo de inversión apuesta por un proyecto con el objetivo de vender al cabo de unos pocos años”.

Respecto a las previsiones de facturación de Nautalia, Lucas ha declinado dar esa información debido a que los dueños de la empresa cotizan en Bolsa y por política corporativa no se ofrecen previsiones económicas. Cabe recordar que Nautalia es propiedad al 100% de Pullmantur, que a su vez es también en su totalidad de Royal Caribbean, grupo norteamericano que cotiza en la Bolsa de Nueva York.

Modelo integral de venta presencial y online

Lucas presentó la agencia como un “concepto innovador, en que por primera vez se integra la comercialización presencial con la venta a través de Internet”, y aseguró que “un cliente puede iniciar la compra en nuestra web y concluirla en una agencia. Y al revés, la puede iniciar en una oficina y acabar pagando en la web”. La plataforma, que se abrió el pasado viernes, es actualmente sólo informativa, y comenzará a vender a partir de julio. El objetivo para 2015 es vender un 60% en oficinas y el 40% restante en Internet.

Y sobre la estrategia de marketing para la captación de clientes, Lucas señaló que “no haremos grandes campañas en los medios. Nos estamos centrando en el concepto de marketing directo y personalizado”, y puso como ejemplo el hecho de que “sólo en este fin de semana hemos conseguido los datos de más 2.000 potenciales clientes”, en referencia al concurso que hay en la web.

“El servicio por encima del precio”

En cuanto a la acogida que ha tenido el proyecto entre la competencia, y las dudas sobre si Nautalia reproduciría las estrategias en base al precio de los últimos tiempos de Marsans, Lucas ha sido categórico al señalar que “Nautalia no se va a posicionar a base de precio. Ese no es nuestro modelo de negocio".

En cuanto a los comentarios de los competidores, dice que “sólo hay que ver la publicidad que hacen otros a base de descuentos y ofertas de dos por uno. Yo nunca haré ‘quincenas revientaprecios”, señala en alusión a la campaña de la red de Globalia, Halcón-Ecuador.

No obstante, concede que “hay clientes que valoran el precio, pero nuestro principal objetivo es el servicio. Nautalia es una agencia diferente porque se basa en entender las necesidades de los clientes y adaptar el servicio a sus demandas. El servicio es lo único que hace diferente a Nautalia del resto de agencias”.

“Queremos un trozo de la tarta”

Y sobre la oportunidad de salir al mercado en plena crisis y proceso de cierre de miles de agencias, Lucas señaló que “no hay momentos buenos o malos para lanzar un proyecto. Hay que hacerlo cuando hay recursos económicos y profesionales para hacerlo”.

Y señaló que “actualmente el 35% de cuota de mercado está en manos de las grandes agencias. Pero queda un 65% que corresponde a pequeñas agencias, muchas de ellas en proceso de cierre por problemas en el relevo generacional o en la adaptación a las nuevas tecnologías. Este no es el caso de Nautalia. Al contario, esos cierres están dejando hueco a proyectos sólidos. Nautalia quiere un trozo de esta tarta”.

Nautalia no es el canal de venta de Pullmantur

Y sobre el nivel de sinergias entre el dueño de Nautalia y la agencia, Lucas aseguró que el proyecto nace con “vocación de agencia generalista que venderá lo que demande el cliente”, señalando que “Nautalia no es el canal de venta de Pullmantur. Si el producto que pide el cliente lo tiene Pullmantur o Royal Caribbean, lo ofreceremos de modo preferente. Pero, a renglón seguido, ofreceremos el producto de los demás proveedores, incluyendo otras compañías de cruceros. Y no sólo ofrecemos cruceros, sino todos los productos. Tenemos acuerdos con casi todos los proveedores, con Globalia, Orizonia o Soltour, entre otros”.

“La relación comercial entre Pullmantur y Nautalia es la normal entre un cliente y un proveedor”, apotilla Lucas.