¿El debate de la venta directa está obsoleto?

Los primeros en intentarlo -y replanteárselo- fueron las aerolíneas. Posteriormente, las compañías de cruceros y turoperadores han aprovechado la experiencia sin apostar tan fuerte. En este sentido, el director general de Costa Cruceros para España y Portugal, Bernardo Echevarría, indica a este diario que “el debate de la venta directa de cruceros está obsoleto, como lo está el de las comisiones de las compañías aéreas”.

“Creo que entre las agencias existe una gran confusión sobre esto –añade-. Debería saberse que en Estados Unidos la venta directa de cruceros es una realidad desde hace muchos años, y no supera el 8% del total. Es cierto que en un primer momento algunas compañías pensaron que la venta directa era una especie de El Dorado, ya que se ahorraban las comisiones, pero la experiencia les demostró que era un espejismo que requería una inversión que no la hacía rentable. Es mucho más sensato y rentable vender a través de las agencias de viajes

La venta directa nunca puede ser un objetivo estratégico, ya que el canal de agencias es muy fuerte debido a la presencia física de miles de vendedores”.

Una vía más de comercialización

No obstante, y “una vez dicho lo anterior, y dejando claro que no se trata de un objetivo estratégico, he de decir que la venta directa es una vía de comercialización que sí tenemos que considerar. Y esto es debido a que existe un pequeño, pero no despreciable, porcentaje de clientes que quiere cruceros y se resiste a entrar en una agencia de viajes. Y por pequeño que sea ese porcentaje no podemos renunciar a él”.

Y añade que en España “todas las compañías de cruceros están vendiendo directamente, pero en todos los casos se trata de una venta marginal. Pero esto no es lo importante ni lo que debe alarmar a las agencias. La cuestión es si se trata de una competencia leal o desleal. Lo preocupante para la agencia sería que las compañías ofrecieran en su venta directa unas condiciones mejores que a las agencias. Esa es una línea roja que Costa jamás cruzará”.

Costa añade que su venta directa “supone el 1,5% del total en Europa, y en España es menor. En la mayoría de los casos son ventas a familiares de empleados y poco más”.

Unas apreciaciones en las que coincide con otras fuentes del sector, como quedó demostrado hace unos meses en la I International Cruise Summit, en la que quedó claro que la venta directa es imparable, pero no una amenaza, y donde Rosa Paramio, directora del turoperador de Viajes El Corte Inglés, Tourmundial, señalaba que “ya existe el precedente de las compañías aéreas y otros proveedores, la venta directa es imparable. El problema surgiría si las compañías de cruceros vendieran al cliente a distinto precio del de las agencias”. Mientras que el director general de MSC Cruceros España, Emiliano González, dejó claro que “la agencia de viajes es el eje principal de la distribución, pero no el único”.

Agencias propias

Esta consideración de ‘marginal’ de la venta directa, a favor de la distribución a través de agencias, es lo que está haciendo que algunas compañías de cruceros apuesten por una red propia o preferente de agencia de viajes.

Tales son los casos de Costa Cruceros en Italia, con la compra a Alpitour del 50% de Welcome Travel, una red de un millar de agencias, mientras que en Francia MSC Cruceros mantiene un acuerdo comercial preferente con la red de agencias Alpille Voyages. Y más cercano es el caso de Royal Caribbean en España, que a través de Pullmantur abrió el pasado año la red de 200 agencias de Nautalia.

En este sentido, cabe recordar el artículo publicado por este diario en el que Echevarría señalaba que Costa Cruceros considera “estratégico” contar con una red de agencias de viajes, “ya sea a través de un acuerdo en un proyecto compartido, o entrando en la propiedad”.