Hoteles especializados en atender a sus clientes más deportivos

De hecho Mariano Hervás, director de THR, recuerda que el turismo deportivo constituye “uno de los segmentos crecientes de los últimos años”, aunque es necesario diferenciar dos perfiles. “Por un lado tenemos los ‘active clients’, turistas que se desplazan por motivos de ‘descubrimiento’ pero que combinan su estancia con la práctica de algún deporte. Y por el otro tenemos a los participantes, deportistas amateurs, que viajan a destinos de corta y media distancia, principalmente, para participar en pruebas deportivas”. Este segundo perfil, como indica Hervás, “es el que ofrece oportunidades de desarrollo para agencias de viajes, servicios hoteleros o empresas de receptivo especializados”.

No en vano todo lo que presenta este potencial nicho de mercado, aún minoritario, parecen ser ventajas: en palabras de Hervás, “el ‘participante’ es un cliente con una sensibilidad al precio menor que el habitual y por lo tanto rentable si desarrollamos una oferta que le aporte valor diferencial”.

En ello coincide Bruno Hallé, socio de Magma Hospitality Consulting, quien apunta que “el perfil de cliente es el de personas de un nivel medio-medio alto, por lo que seguramente realizarán gasto en hotel y en el restaurante”. Incluso en este ámbito podemos encontrarnos con los DINK, parejas sin hijos, “un segmento muy interesante porque invierten todo su dinero en ellos mismos, por lo que suelen realizar más gasto”.

Los hoteles que se adaptan para el cicloturismo ofrecen servicios como área de limpieza para mountain bikes, consigna, centro de información sobre rutas, alquiler de GPS, desayuno picnic para ciclistas, servicios de reparación, etc.

A ello se suma su valor desestacionalizador. “Estos clientes pueden venir en temporada media o baja por lo que se trata de un segmento de mercado muy complementario”, indica Bruno Hallé. Y en cualquier caso, según remarca este experto, “darles cabida no requiere de grandes inversiones para adaptar mínimamente las instalaciones hoteleras”.

“El senderismo, el cicloturismo o los entrenamientos de equipos fuera de temporada son algunos de los productos más demandados”, recuerda el socio de Magma. En cuanto a los principales mercados emisores, “suelen ser de nacionalidad centro o noreuropea -alemanes, suecos y belgas, pero también estadounidenses y canadienses-, donde este tipo de turismo está mucho más evolucionado”.

¿Cómo pueden los hoteles responder a las expectativas de estos clientes? Según explica Reinhard Wall, director de Servicios de Gestión de Activos de Horwath HTL, los establecimientos necesitarán cierta “flexibilidad e inversiones adicionales”. Por ejemplo: añadiendo servicios de spa, gimnasios, una oferta gastronómica de calidad y programas de actividades organizadas.

Hervás, por su parte, destaca los hoteles especializados para aficionados al ciclismo o “bikers”. “Se trata del segmento más desarrollado, que incluso cuenta con sus sellos distintivos. Los servicios hoteleros mayoritariamente ofrecidos son: área de limpieza para mountain bikes, consigna, centro de información sobre rutas, alquiler de GPS, desayuno picnic para ciclistas, servicios de reparación, venta de accesorios, alquiler de bicicletas, organización de salidas en grupo, servicios de masaje especializados, piscinas de recuperación, etc.”.

Para otro segmento al alza, los corredores o “runners”, la oferta es menos especializada. “Sin embargo sí existen experiencias exitosas en hoteles que ofrecen ‘maratón packs’ que suelen incluir estancia + desayuno especial + masaje post carrera + late check out”, explican desde THR.

En lo que se refiere a la comercialización de hoteles, como señala Wall, “es cada vez más especializada, buscando una microsegmentación para dirigirse a un determinado grupo de público a través de los medios más adecuados, tanto B2B como B2C”.

“Todo empieza por diseñar el producto, que puede ser un tipo de habitación, una nueva instalación dentro del hotel, un cambio conceptual de un restaurante o un servicio específico dirigido a un nuevo cliente. Los hoteles que se adaptan a este mercado buscan las reservas directas a través de paquetes promocionales publicados en la propia página web, con servicios especiales incluidos en la tarifa de la habitación. De esta manera la búsqueda de determinados nichos de clientes ayuda a la comercialización directa, con un coste de intermediación más controlado”, explica Reinhard Wall.

Hoteles Bikefriendly

La benigna climatología de la que disfruta España, sus infraestructuras y su amplia experiencia turística hicieron que, de manera natural, cada vez más cicloturistas europeos eligieran nuestro país como destino. Al percibir este creciente mercado los empresarios comenzaron a adecuar sus instalaciones para responder a sus necesidades. Como manifiesta Raúl Villacampa, uno de los socios fundadores del sello Bikefriendly, “la demanda es la que mueve a la oferta”.

Este sello de calidad que distingue a los alojamientos que ofrecen servicios especiales a los cicloturistas para que su estancia sea lo más satisfactoria posible -taller para bicicletas, zona de lavado, guardabicis y servicio de rutas, entre otros-, cuenta ya con 140 hoteles adheridos de todas las categorías. Son mayoritarios los de 3-4 estrellas, tanto independientes como integrados en cadenas como Meliá, Paradores, Pierre&Vacances, RH Hoteles o Sallés, entre otras.

Detalle de la sala de un hotel donde se pueden guardar las bicicletas.

Climatología y orografía son factores claves para el desarrollo de este segmento turístico, que se encuentra plenamente implantado en Mallorca, Comunidad Valenciana, Andalucía, Girona, “donde está despuntando mucho, al igual que en Canarias, donde está empezando a haber mucho movimiento”, así como en Pirineos y la España Verde.

Hoteles Angler friendly

Como caso emblemático de microsegmentación destaca el proyecto de hoteles Angler Friendly, impulsado por dos jóvenes emprededores de Aragón. Adrián Satué Paúles y Jorge Garcés Abadías han creado un sello de calidad y una web que permite localizar alojamientos turísticos con características especiales para los aficionados a la pesca.

La web se dirige al pescador recreativo (“angler”, en inglés) cuya afición le lleva por ríos, pantanos o mares. Los alojamientos que aparecen en Angler Friendly tienen que cumplir unos mínimos exigidos por una norma que ha sido reconocida por la Federación Española de Pesca y Casting.

La idea para poner en marcha este buscador nace de la propia experiencia de estos dos jóvenes, “cansados de viajar por el mundo y no encontrar establecimientos que facilitasen los trámites burocráticos de la obtención de licencias de pesca, unos conocimientos de la normativa, mapas con los lugares de pesca, zonas de secado de materiales de pesca, etc”. En la actualidad, más de 200 alojamientos de todo el mundo ya se han incorporado a esta web.

Además, según remarcan los dos emprendedores, “la pesca recreativa es una actividad con gran potencial que puede ayudar a desestacionalizar la temporada y generar un valor añadido en muchas zonas rurales de la geografía española”.

De hecho, en España hay más de un millón de licencias de pesca y 100 millones en el mundo. Y sólo en Costa Rica existen cerca de 57.000 empleos asociados al turismo de la pesca recreativa, “un turismo que a grandes rasgos posee un alto poder adquisitivo. Son muchos los países que han hecho una gran apuesta por este turismo de calidad y ¡Cómo les funciona! sirva de ejemplo Eslovenia, Chile, Estados Unidos…” remarcan los fundadores de Angler Friendly.

Hoteles con productos especializados

En España cada vez son más los hoteles que apuestan por especializar su oferta con un producto diversificado que les ayude a diferenciarse de la competencia. He aquí algunos ejemplos citados por Reinhard Wall, director de Servicios de Gestión de Activos de Horwath HTL:

- En Baqueira Beret hay un hotel con servicio de ‘quita-botas’ después de regresar de la pista.

- El programa WelcomeSport de los hoteles Campanile y Kyriad se dirige a deportistas que participan en competiciones, a los que ofrece menús especiales y una sala de masajes durante los fines de semana en los que hay eventos deportivos.

- El Hotel Sheraton de Mallorca, especializado en golf, dispone de un cuarto para guardar los palos cerca de la salida del campo, para así evitar al cliente tener que transportarlos hasta la habitación.

- El Hotel Hurricane en Tarifa ofrece varias actividades deportivas, pensando ya no sólo en los surfistas y kiters, sino también en los acompañantes.

Desde Magma también han enumerado algunos casos prácticos:

- Uno de los establecimientos pioneros en este concepto es el hotel El Montanyà, en Vic, donde habitualmente iba a entrenar el Barça ya que posee un campo de fútbol profesional. O el hotel Hyatt en La Manga del Mar Menor, en el que hay dos campos FIFA y al que suelen ir equipos nórdicos en los meses en los que la climatología en sus países de origen impide que puedan entrenar con regularidad.

- El hotel Playitas de Fuerteventura es otro ejemplo de hotel especializado en deporte, con polideportivo, centro de vela y piscina, claramente enfocado a equipos profesionales que pueden acudir todo el año gracias al clima de Canarias.

Pero hay más ejemplos:

- El Océano Hotel Health Spa Tenerife se ha asociado a la marca ‘No limits’, creada por Turismo de Tenerife para hacer de la isla un gimnasio al aire libre abierto 365 días al año, como reza su slogan. Yoga, natación, surf, senderismo, golf, remo, tenis, BTT, excursiones a caballo o caminata nórdica son algunas de sus propuestas deportivas.

- La Cala Resort es el único complejo en Andalucía que cuenta con un circuito de running dentro de un complejo de golf e incluso ofrece la posibilidad de contratar un entrenador individual o para clases colectivas.

- El Hotel Montarto, el primero de Baqueira y el primer 4 estrellas de la provincia de Lleida cuando se abrió en 1972, se ha especializado en el mundo del ciclismo gracias a su ubicación, cerca de numerosos puertos de montaña conocidos por formar parte del trazado en el Tour de Francia y la Vuelta a España, y los más de 500 kilómetros de rutas para bicicleta de montaña en el Valle de Arán.

- Dado el creciente auge de los runners, cada vez son más los hoteles urbanos que ofrecen información a sus clientes, mayoritariamente hombres y mujeres de negocios, sobre rutas en su entorno para que puedan practicar su deporte favorito. El hotel Barcelona Princess ha ido un paso más allá y sube videos en su canal de Youtube en los que su director, Santiago Hernández, ofrece valor añadido a sus clientes, personalización y diferenciación de su competencia mostrando los itinerarios que él mismo realiza próximos al establecimiento. (Ver: 'Diferenciación, valor añadido y personalización: objetivo cumplido', publicado por HOSTELTUR noticias de turismo).

El reportaje completo sobre turismo deportivo, publicado en la revista HOSTELTUR de noviembre, puede descargarse como documento pdf a través del siguiente enlace: Viajar para correr.