Renfe mimetiza a las low cost en su relación con las agencias de viajes

El último paso ha sido la eliminación de los fees por parte de la compañía ferroviaria en las ventas a través de su web, con lo que las agencias de viajes quedan en clara desventaja competitiva al vender los billetes del AVE, ya que si quieren obtener una mínima rentabilidad deben cobrar unos euros por la emisión del billete, y el consiguiente mayor precio para el cliente que compre en sus mostradores.

Y resulta curioso que la eliminación en mayo del 2,75% de fee por parte de Renfe, se produjo de manera simultánea al incremento de justamente otro 2,75% en las tarifas del AVE. Todos estos ajustes encaminados a la obtención de rentabilidad.

Y el último ‘detalle’ de la ferroviaria para el canal de las agencias de viajes ha sido el mensaje que lanzó la semana pasada su presidente, Julio Gómez-Pomar, al hacer hincapié en la necesidad de Renfe de incrementar las ventas directas por Internet pese a la disconformidad de las agencias de viajes. "Tenemos que apostar por que las ventas online aumenten, aunque esto plantee tensiones sanas con las agencias", destacó.

En este sentido, cabe recordar lo anunciado por la propia compañía en octubre pasado, cuando renovó su web y señaló que buscaba consolidar su venta directa online que alcanza el 30%.

Con todos estos pasos, la compañía ferroviaria, de la mano de la expansión del AVE por la Península, claramente quiere dotarse de armas con las que competir con el sector aéreo. De hecho, en la ruta Madrid-Valencia, inaugurada hace un año y medio, su cuota de mercado respecto al avión se ha multiplicado espectacularmente. Si antes el avión suponía el 60% del tráfico, actualmente ha bajado al 16% y el tren supone el 84%.

Modelo low cost

Y lo está haciendo fijándose más en la estrategia de las low cost que en la de las aerolíneas de red, al menos en el área de distribución y, por consiguiente, de relación con las agencias. Una estrategia más parecida a la de Iberia Express (que no cobra fees en su venta directa) que a la de la matriz Iberia, por poner un ejemplo.

Pero estos últimos pasos tienen sus cimientos en los cambios que acometió la compañía pública hace seis años. Fue en 2006 cuando Renfe anunció la práctica eliminación de las comisiones que pagaba a las agencias de viajes, bajándolas del 8,5% al testimonial 0,5%, a imagen y semejanza de lo que hiciera Iberia, y el resto del sector aéreo a rebufo.

Para acometer aquella agresiva estrategia comercial, inaudita hasta entonces, Renfe contrató a un profesional del sector Aéreo, Víctor Bañares, que llegaba con su demostrada experiencia en Air Europa y Vueling. El hoy director de Comunicación y Marketing de Orizonia, aseguraba entonces "Renfe, al igual que cualquier otra compañía transportista, tiene que adoptar criterios de rentabilidad, y no es lógico que los costes de distribución nos resten competitividad con las aerolíneas”.

Queda por ver si, una vez liberalizado el transporte de viajeros en tren, a Renfe le saldrá algún competidor en las vías (improbable, dada la complejidad de la gestión de los ‘surcos’ -equivalente a los slots aéreos-), o si la privatizan. Y el efecto que tendría en su estrategia. Aunque la experiencia aérea indica que lo que lo que ocurriría es que aumentaría aún más su agresividad comercial.