Garantías: vuelven para determinados productos y picos de demanda

Las relaciones entre turoperadores y hoteleros se están estrechando en ámbitos muy concretos pero que van en aumento, mostrando que la complicidad entre ambas partes puede ser un arma valiosa en tiempos de crisis.

No obstante, en este acercamiento el que está tomando el papel activo es el turoperador. “Muchos de ellos tienen en su estrategia aumentar la exclusividad y esto va acompañado de una garantía para el hotelero”, afirma la directora general de Grupotel, Margarita Ramis. Esta tendencia a aumentar las garantías relacionada con los productos diferenciados o de concepto que comercializan los turoperadores se ha extendido desde hace más de dos años desde los mercados británico y escandinavo, pero ya se está ampliando también al mercado alemán. “Esta tendencia va a ir en aumento”, indica Ramis, esa búsqueda de ofrecer productos exclusivos.

Pero también hay otra razón para el aumento de las garantías. Según explica el director general de Marketing del Grupo Iberostar, Luis Herault, “con lo sucedido tras la primavera árabe es cierto que hay una tendencia a garantizar camas en destinos al alza como Canarias y Baleares donde es importante asegurarse con tiempo las operaciones de un año a otro”. No obstante, “en otros casos se mantiene la tónica habitual. En función de las necesidades de cada mercado, intentamos adaptarnos para suplir todas las demandas de los turoperadores”.

Desde la Confederación Española de Hoteles y Alojamientos Turísticos (CEHAT), su secretario general, Ramón Estalella afirma que “las garantías han podido aumentar en algunos casos sobre todo por la persistencia de los problemas en el norte de África. Algunos turoperadores se encontraron el año pasado que no tenían suficientes plazas para España ante el aumento de la demanda y luego las tuvieron que pagar más caras y esto les ha hecho aumentar las garantías porque este año la zona sigue inestable, aunque haya cierta recuperación de algunos destinos”.

Son zonas muy concretas, en las de mayor demanda por desvío continuado de quienes iban al norte de África, como Canarias, Costa del Sol, Alicante o Baleares. La persistencia en la inestabilidad de un competidor tan importante como Egipto volverá a ser clave en la temporada alta de 2012 y los turoperadores no han querido que esta vez les coja desprevenidos. No en vano las recolocaciones les valieron el año pasado importantes pérdidas y en parte porque hubo mucha competencia por las plazas.

En cuanto a los productos exclusivos y de concepto, “se está dando en algunos casos pero este tipo de producto representa aún muy poco volumen en el conjunto total de la turoperación que viene a España, aunque está aumentando”, indica Estalella.

Demanda de producto exclusivo

Los grandes turoperadores lo tienen claro. Los productos diferenciados o de concepto son los que mejor les están funcionando a nivel de demanda. Hasta el punto de que para TUI Alemania representa ya el 60% de las ventas. Según su CEO, Volker Böttcher, el turoperador mantiene su política de garantías pero con la exclusividad el hotelero le exige aún más, “aunque sabe que va a tener el 100% ocupado”.

“Con la exclusividad se afianza la relación”, afirma Böttcher. Y este es el futuro de TUI, “la estrategia de buscar la exclusividad, el producto adaptado exactamente a lo que busca y quiere el cliente, ofrecerle un producto exclusivo”. En los que hoteles que ofrecen esto están creciendo las ventas, por tanto “es una estrategia que beneficia a TUI y a los socios hoteleros”.

Desde Thomas Cook Alemania, su director de Contratación para España, Hans Müller, señala que el turoperador tiene una fuerte demanda hacia los productos que denomina “de concepto”. Éstos se han creado sabiendo que hay diferentes segmentos de clientes y Thomas Cook lo que hace es facilitarles la elección con un productos que ya está hecho. “Satisfacemos la demanda y nos ayuda a vender”.

Puede leer el artículo titulado Garantías: vuelven para determinados productos y picos de demanda en la edición de julio de la revista Hosteltur o bien descargar este pdf.