Iberia prevé reducir las ventas a través de agencias de viajes y llegar al 37% de venta directa en 2008

Iberia aprobó ayer su plan director para el periodo 2006-2008 en el que se ha marcado como objetivo prioritario "más ingresos, más productividad y menores costes", para lo cual ha identificado "230 medidas de mejora de la productividad, incremento de los ingresos y reducción de los costes". Dentro del capítulo de ingresos, la compañía asegura que uno de sus objetivos "es incrementar los ingresos originados por la venta directa", que prevé pasar "del actual 18,5% al 37% en 2008", lo que supondría justamente el doble. Es decir, que la compañía que preside Fernando Conte se plantea reducir las ventas a través de agencias e viajes desde el actual 81,5% hasta poco más del 60% de aquí a tres años, aunque Iberia no ha precisado cómo piensa cumplir su objetivo, y resulta difícil entenderlo toda vez que cada vez hay menos oficinas de ventas de Iberia abiertas al público (en este año se han cerrado ocho más). No obstante, la compañía asegura que entre "los diez objetivos estratégicos resumidos del Plan Director", un de ellos es "desarrollar los canales de relación directa con los clientes". Las únicas vías por la que podría incrementar su venta directa sería a través de su "call center" Serviberia y, sobre todo, a través de internet. Pero en 2004 las ventas a través de la red sólo fueron el 5% del total (220 millones de euros), mientras que ese objetivo de aumentar su venta directa hasta el 37% del total supondría un aumento de ventas a través de internet de casi 700 millones de euros más, teniendo en cuenta que Iberia ingresó en pasaje 3.757,8 millones de euros en 2004. Es decir, la compañía tendría que cuadruplicar ampliamente sus ventas a través de internet entre 2006 y 2008 y acercarse a los 1.000 millones de euros vendidos por esa vía. Un objetivo considerado como "improbable" de cumplir por expertos en comercio electrónico consultado por este diario, si bien fuentes de Iberia han asegurado a HOSTELTUR que llegar al 37% de venta directa se trata de un "objetivo tenso, pero alcanzable". En 2004 la disminución de costes comerciales para Iberia, gracias a la reducción de comisiones de las agencias de viajes fue del 20%. "Nos ahorramos 80 millones de euros en comisiones de las agencias de viajes en todo el mundo. Para el presente año 2005 esperamos ahorrar unos 100 millones", aseguraba a primeros de año, el director general de Iberia, Enrique Donaire. (José Manuel de la Rosa / HOSTELTUR) (delarosa@hosteltur.com)