Los proveedores reconocen su tendencia a captar al cliente final, e invitan a las agencias a que asuman el nuevo escenario

Los representantes de media docena de proveedores repitieron ayer un mensaje subliminal a los agentes de viajes presentes en la sesión de trabajo del 26 congreso de AEDAVE, que está teniendo lugar en Natal (Brasil). El director de Ventas de Iberia, Javier Alonso, tras hacer un repaso por la situación del sector aéreo (sobre cuyo futuro auguró "una gran saturación de oferta" y grandes cambios en cuanto a fusiones y cierres de compañías), aseguró que el objetivo de la compañías de llegar al 20% de venta directa por internet "es difícil, pero es un porcentaje menor que otras compañías", dando por segura esta tendencia hacia el crecimiento de la venta directa. A las agentes de viajes presentes les dijo que seguirían potenciando el conocimiento del cliente, aunque esto no les gustara a las agencias. Todos estos cambios, según Alonso, propiciará menor neutralidad de la compañía con las agencias, ya que la tendencia será favoracer a las que más les vendan. A esto respondío el director general de AEDAVE, Félix Arévalo, señalando que las agencias también tenían la posibilidad de dirigir las ventas a determinadas compañías. "Volverán las comisiones' A este respecto, el director general de Savia Amadeus, Felipe González, aseguró que, pese a la actual tendencia a la comisión cero, las comisiones "volverán, porque será el modo que tengan las compañías de fidelizar a las agencias", ante la reorientación que estas están llevando a cabo desde que se están suprimiendo las comisiones. Todos los proveedores presentes (entre los que faltaron los hoteleros) incidieron en la necesidad de reducir costes, entre ellos, los de la comercialización. El director general de Grandes Líneas de Renfe, Francisco Benache, dijo que esta unidad, junto con el AVE, vendían el 40,5% a través de agencias de viajes, pero que en 2005 habían duplicado las ventas a través de internet, y que en 2006 "el cliente podrá imprimirse el billete en casa". Por su parte, la directora comercial de Acciona-Trasmediterránea, Isabel Muñoz, indicó que, al igual que las compañías aéreas "nosotros también estamos sufriendo el aumento del precio del combustible, y tenemos que reducir costes, también en comercialización", si bien concedió que hay futuro "para todos". Pero no todos los intervinientes fueron proveedores. También participó el director general de una agencia de viajes virtual para analizar la evolución de este segmento del sector. Miguel Ángel Jiménez, desde su experiencia en Viajar.com, puso de manifiesto el crecimiento de las ventas por Internet (el 22% de las ventas y 2.900 millones de euros en 2009), si bien alertó sobre los peligros de esta herramienta para las agencias, en alusión a la desintermediación, a la práctica de los proveedores de no facilitar a las agencias sus tarifas de internet y a uso del "fee" como arma de competitividad. Especialización y valor añadido La sesión fue cerrada por el presidente de AEDAVE, José Manuel Maciñeiras, quien pidió "coherencia" a las compañías aéreas en los mensajes comerciales que mandan, y a los GDS les dijo que "son imprescindibles debido a la gran información que se maneja y al número de transacciones, pero no se han adecuado a los nuevos tiempos. Mientras que las aerolíneas y las agencias estamos sacrificándonos en este nuevo entorno, los GDS no se han adaptado, tanto en el aspecto comercial como en la aportación de valor añadido. Siguen en plan de dominio absoluto de un mercado cautivo". Y en cuanto al futuro de las agencias, señaló que pasaba por la potenciación de su labor asesora, en las especialización y en la concentración en grandes redes o en grupos de gestión. Como gran reto de futuro señaló que las agencias deberían entrar taambién en la cración de oferta, tanto destinos como productos. (José Manuel de la Rosa / Enviado especial a Natal-Brasil / HOSTELTUR) (delarosa@hosteltur.com)