La concentración de TTOO obligará al hotelero a buscar nuevos canales de comercialización

Jordi Cerdó, director de Distribución de B2C de Hotelopia; Miguel Estarellas, director Comercial de Hi! Hotels International; Christian Glet, ex director de Contratación de TUI y Thomas Cook y asesor de hoteles de "Since 1962"; y Marc Nueschen, director Comercial Corporativo de Hotetur, analizaron anoche en HOSTELTUR TV el por qué de la concentración de turoperadores que se está dando en Europa y sus consecuencias en el sector turístico, sobre todo para los hoteleros. Cerdó aseguró que los turoperadores están ligados al entorno y que "lo que les hace fuertes a ellos y les asegura la supervivencia, ha de ser bueno también para el entorno", y se mostró convencido de que las fusiones podían representar una oportunidad para que muchos hoteleros "salgan a vender" su producto, en lugar de esperar a que venga el turoperador de siempre a comprárselo. Las fusiones hacen que los hoteleros pierdan un canal para llegar al cliente, según Nueschen, y destacó que estas concentraciones "son defensivas, no son para ganar mercado como en el caso de las online sino para asegurarse una reducción de costes y de infraestructuras que les permita sobrevivir en un mundo tan competitivo", sobre todo ante el canal online. "Los argumentos de contratación se reducen y la fuerza negociadora del hotelero también", destacó Estarella, aunque "quien menos tiene que perder son las grandes cadenas". Todos estuvieron de acuerdo en que, como destacó Glet, la asignatura pendiente de muchos hoteleros es "agarrar por los cuernos el toro de la comercialización" y lanzarse a conocer a su cliente, mejorar el producto y venderlo por todos lo canales posibles, poniendo el acento en la venta directa y dejando de "ponérselo tan fácil al turoperador como ha hecho hasta ahora". Otra cuestión en la que todos estuvieron de acuerdo es en la necesidad de potenciar y mejorar la promoción de los destinos, porque sea como sea que el cliente hace su compra y a través de qué canal, lo primero que el turista elige es el destino que quiere visitar. También plantearon la incógnita de hacia dónde llevará esta concentración actual, un proceso que se une a otros cambios radicales dentro de la comercialización que, como dijo Estarella, puede llevar "a que los turoperadores vendan a través de agencias de viaje o de cualquier otro modo no tradicional", porque el objetivo de todos será aprovechar al máximo todos los canales para llegar al cliente. HOSTELTUR TV se repetirá el sábado a partir de las 21:25 horas en el Canal 4 de Mallorca. Esther Mascaró (tv@hosteltur.com)