La comisión cero hace que las low cost miren a las agencias: easyJet pondrá sus vuelos en Amadeus y Galileo

En 1997, en una convención de Amadeus en Barcelona el fundador de easyJet, Stelios Haji-Ioannou, mostraba su extrañeza por haber sido invitado a dar una conferencia ante un millar de agentes de viajes de todo el mundo, "teniendo en cuenta que mi compañía no paga comisiones a las agencias de viajes". Diez años después las cosas han cambiado mucho y el mismo Ioannou ha asegurado (el martes pasado) que estaban estudiando posibles acuerdos con los GDS, con el fin de facilitar sus ventas a través de este canal, como un interesante complemento a su tradicional venta directa por internet. De hecho, hoy se presenta en toda Europa un acuerdo a dos bandas entre easyJet y los GDS Amadeus y Galileo, con el objetivo de que las agencias puedan reservar el producto de esta low cost en las mismas condiciones técnicas que el resto de aerolíneas tradicionales. En Madrid presentan el acuerdo los directores generales en España de easyJet, Amadeus y Galileo, Arnaldo Muñoz, Paul de Villiers y Roberto Ramos, respectivamente. La comisión cero facilita el acercamiento ¿Pero qué ha cambiado para que easyJet y otras low cost quieran ahora seducir a las agencias de viajes? Está claro que el radical recorte de comisiones que han llevado a cabo las compañías tradicionales en los últimos años, hasta casi llegar a la comisión cero, es el motivo. Si hace diez años las agencias se echaban las manos a cabeza al escuchar al fundador de easyJet decir que cualquier agencia podía vender sus billetes, pero que no esperara ninguna comisión a cambio, invitándolas a buscar la rentabilidad en el valor añadido aportado al cliente, ahora parece que ese momento ha llegado. Y es que la casi desaparición de las comisiones y la generalizada práctica del cobro de los fees a los clientes, está poniendo a la misma altura, de cara a las agencias, a las low cost y a las tradicionales. No obstante, queda por dilucidar un aspecto muy importante que resultará fundamental en esta futura relación: ¿aspiran las low cost a que les salga gratis la venta a través de ese canal, considerando suficiente inversión el coste de los GDS?, ¿o están dispuestas a incentivar de algún modo al canal? Y, por otro lado, ¿no les restará competitividad a las low cost, respecto a las tradicionales, asumir el coste de los GDS? Por su parte, también los GDS tienen interés en contar con la oferta de las low cost, tal y como lo aseguraba hace poco el vicepresidente ejecutivo de Amadeus, David Jones, al señalar que "los GDS necesitan atraer a las low cost". Otras low cost ya se han acercado a las agencias De hecho, easyJet no es la primera low cost en dar este paso. Vueling ya lo ha dado y quiere seguir avanzando por ese camino hasta integrarse en el BSP de IATA. Por su parte, Alex Cruz, gerente general de clickair aseguraba hace unas semanas, durante el Congreso Mundial de Compañías de Bajo Coste, que "salvo que cambie el modelo actual de distribución, las low cost van a necesitar cada vez más de los GDS para llenar los aviones". La compañía participada por Iberia cuenta con un acuerdo de código compartido (IB5000) con aquélla que supone el acceso a todos los GDS sin coste adicional para clickair. En aquél congreso se destacaron algunos ejemplos de acuerdos con GDS desde principios de 2005 entre algunas low cost en Estados Unidos, como AirTran, jetBlue o Westjet. Por otra parte, GOL/Brazil ha firmado con Worldspan; Air Asia/Malasia con Galileo&Amadeus y la mayoría de las low cost de mediano tamaño de Europa tiene algunos links como Myair y Galileo, y Vueling y Sterling con Amadeus, entre otras. José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com)