El número de agencias en EE UU crece un 18% tras reorientar las ventas a productos alternativos al avión

Desde que en Estados Unidos las compañías aéreas comenzaron a reducir las comisiones a los largo de la década de los 90, hasta llegar a la comisión cero en 2002, el número de agencias en este país ha ido reduciéndose notablemente debido a los numerosos cierres que generó el descenso de la rentabilidad del que entonces era el principal producto comercializado, el billete de avión. De hecho, desde 1995 hasta 2002, el número de agencias pasó de 33.500 a 20.800, lo que supuso un espectacular descenso del 38% a lo largo de siete años. En Estados Unidos hasta 1995 las comisiones aéreas eran del 10%. Ese año, Delta Airline fue la primera compañía que eliminó la comisión porcentual en el doméstico y empezó a pagar una cantidad fija por cupón. En 1998 se eliminó también la comisión porcentual de los vuelos internacionales. Fue en 2002 cuando se eliminaron totalmente las comisiones y se implantó la comisión cero, según aseguró el pasado año la presidenta de la agencia de viajes norteamericana Express Travel, Olga Ramudo, durante la convención anual de Travel Advisors. Pero ahora, cinco años después, las cosas han cambiado. "A lo largo de 2007 se ha mantenido la recuperación en el número de agencias, y durante este pasado verano se alcanzó la cifra de 30.000 agencias, volviendo a los niveles de hace años", según asegura a HOSTELTUR el presidente en España de la Asociación Americana de Agencias de Viajes (ASTA), Alexander Maximilian. Esta cifra arroja un crecimiento del 18% en los últimos años. El crucero es más rentable que el avión La razón que explica este renacer del sector norteamericano está en la reorientación que han llevado a cabo hacia productos más rentables que el aéreo. "Llegado el caso, los agentes ni se plantearon entrar en discusión con las aerolíneas. Su conclusión fue clara: "Si no me pagan no les vendo. Y el próximo paso vino de la mano del "boom" de los cruceros, hacia donde se han reorientados muchas agencias de viajes, ya que es el producto más rentable y con mucho mercado en Estados Unidos", asegura Maximilian. Hace diez años las ventas aéreas a través de agencias estadounidenses eran del 80%, mientras que ahora ese índice se sitúa en el 57%. Por su parte, ventas de cruceros (en Estados Unidos es legal que las cruceristas y turoperadores vendan directamente) se realizan actualmente en un 80% a través de agencias. Muchos agentes trabajan en casa Otra de las tendencias que se están dando en Estados Unidos es el trabajo en casa. Cerca del 10% de los agentes de viajes venden desde su hogar. "La legislación lo permite en Estados Unidos. Y venden tanto business como vacacional (sobre todo, cruceros, golf y grupos", indica Maximilian, que añade: "Muchos son agentes jubilados que cuentan con su cartera de clientes, y obtienen ingresos complementarios medios que se sitúen en los 28.000 dólares anuales (19.100 euros), dándose casos de agentes (un 10%) que llega a los 45.000 dólares (30.700 euros)". Asimismo, en Estados Unidos es muy frecuente el caso de agencias de viajes que, además, también son agencias de seguros. La rentabilidad de los fees Pero además de las comisiones de los productos más rentables, como los cruceros y otros productos de alto valor, los fees que se cobran al cliente son otra importante fuente de ingresos. "Nos hemos convertido en expertos y cobramos al cliente por nuestros servicios, como hacen los abogados u otros profesionales. Somos conscientes de que siempre hay clientes que prefieren pagar más para que les gestionen los viajes, sin ocuparse ellos mismos", decía Olga Ramaudo. Por su parte, Alexander Maximilian pone el ejemplo de algún agente de viajes, especializado en viajes de lujo a la medida "que cobra fees de entre 250 y 700 euros por su labor de asesoramiento y confección de un viaje". En España se ha desacelerado el crecimiento de agencias Estos datos del mercado norteamericanos son especialmente interesantes por lo que suponen de referente de tendencias. La experiencia de estos últimos años dice que lo que ocurre en Estados Unidos llega primero al Reino Unido y después al resto de Europa. Así fue con la comisión cero y otras tendencias. Por su parte, en España, después de años de continuo crecimiento de oficinas de agencias, este 2007 sólo está creciendo el sector un 1,7% (según las cifras de Amadeus de agencias conectadas a su sistema), frente al 8% de crecimiento en 2005 o el 5% de 2006. Tomando el ejemplo norteamericano, cabe preguntarse si en los próximos dos o tres años se reducirá el número de agencias en España, dando paso a una reestructuración que posibilite (como en USA) un posterior renacimiento de la mano de productos más rentables. José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com)