Las agencias consideran poco rentable el Imserso, pero lo siguen vendiendo

La pregunta que ha permanecido en HOSTELTUR la semana pasada era: ¿Falla algo en las vacaciones del Imserso que gestiona Mundosenior? De las cuatro opciones de respuesta planteadas la que obtuvo un mayor índice de respuestas (el 37%) fue la de que "No son viajes rentables para las agencias". No obstante, si bien ha sido la opción más elegida, también es general entre las agencias el reconocimiento de que esta falta de rentabilidad no implica que no vendan estos viajes. Muchas consideran que es una opción aceptable para una época de baja actividad, justamente después de las ventas del verano, y que es mejor vender Imserso que estarse "mano sobre mano". A la opción "Las agencias de viajes venden antes de la fecha y luego no hay plazas" respondió afirmativamente el 27% de las agencias, lo que viene a confirmar la desconfianza existente entre las agencias independiente respecto a las cuatro propietarias de Mundosenior (Halcón, Marsans, Barceló y Viajes Iberia), y el convencimiento de algunas de que éstas obtienen un trato de favor por parte de Mundosenior, si bien desde el turoperador se aseguran que es "imposible" el bloqueo de plazas antes de las fechas de venta, ya que el sistema no lo permite. Otra de las preguntas era "Hay pocas plazas a disposición de los usuarios del Imserso, debería poner más", que obtuvo una votación del 23%, mientras que la opción "No falla nada", logró el 12%. Críticas Entre las opiniones de los agentes consultados, son varios los que se refieren a ese hipotético trato de favor que dicen que reciben algunas agencias por parte de Mundosenior. "Hay agencias que tienen las cartas de los clientes antes de tiempo, lo que es injusto para el resto", asegura un agente. Otro señala que "no se podrán bloquear antes pero lo que sí hacen las agencias grandes es coger las cartas y tener a una persona allí preparada exclusivamente para eso, mientras atienden los clientes, y eso no esta bien porque si todos dejan las cartas, entonces que no pongan fecha para ir, y nadie haría cola, así siempre tienen preferencia las cartas, sobre el resto de clientes que hacen cola en otras agencias". Otro agente, que asegura llevar "27 años en este negocio" señala que no vende Imserso "desde hace varios años y no lo echo de menos. Al contrario, he ganado en salud y en poder atender a mis clientes y empresas que sí me dan beneficio". Y añade que "el sistema que empleaban las grandes para poder reservar antes de tiempo, es que hacían listados en sus agencias por fechas y destinos, los pasaban a la central y los montaban como grupos, gestionándolos directamente desde Mundosenior y así podían hacer 20, 40, 60 o 100 reservas al mismo tiempo para misma fecha y destino, cosa que no podíamos hacer las pequeñas". Otra opinión de un agente indica que "otro fallo del Mundoseniors es la falta de control en las malas prácticas de agencias de viajes y jubilados haciendo uso de DNI de jubilados sin permiso del cliente para el bloqueo de plazas, o triples reservas en distintas agencias en un mismo día". En este sentido, otro agente asegura que "todo el sistema es muy irregular, falta información como una lista definitiva de plazas y fechas disponibles con tiempo suficiente para distribuirla a los clientes. Esto no es serio, para hacerlo así de mal, no me importaría que gane otra empresa la adjudicación". A favor Por el contrario, otros agentes defienden la gestión de estos viajes, y uno de ellos señala que "el que no quiera que no venda, no es obligatorio, pero a mi personalmente me parece que más de 2.000 euros (aunque le restemos el IVA, un paquete de folios y una botella de lejía para el baño) no esta mal para dos días fuera de temporada". Otro asegura que "es absolutamente imposible vender viajes antes de fecha. Por lo tanto, no puede haber agencias que vendan en otras fechas que no sean las asignadas a cada persona". Y en cuanto a la rentabilidad de estos viajes señala que "podría estar mejor, pero los 11,5 euros no están mal por hacer una reserva, teniendo en cuenta que muchos de estos usuarios reservan y cancelan y vuelven a reservar, y a veces es fácil llevarse hasta tres comisiones por persona. Pero creo que lo de menos es la comisión. Lo importante es que ganamos un cliente al que podemos venderle otros productos. Y si les tratas bien, y te ganas su confianza, te garantizas una fidelidad que no te da otro tipo de cliente". Asimismo, una agente que asegura ser empleada de Viajes Halcón considera que "si se forman colas en una agencia, es porque ha sabido como ganarse a sus clientes. Ya me explicarán como se hace para bloquear plazas, porque con el sistema de Mundored es imposible". En el mismo sentido se manifiesta otro agente que asegura que "ni Halcón, ni Iberia, ni Marsans tienen plazas bloqueadas. Lo que sí realizan es una buena campaña a sus clientes informándoles de su predisposición para realizar reservas para el Imserso, vía mailing, telemarketing, etc... Algunas agencia independientes también lo hacemos, es cuestión de inversión. Los profesionales del sector nos avanzamos a los acontecimientos y cuidamos a nuestros clientes". Y añade que "se trata de invertir un tiempo y un capital en la venta de un producto". Y recomienda a sus colegas que hagan "lo mismo con su agencia, invierta tiempo y dinero realizando campañas de publicidad con anterioridad y fidelice a sus clientes, y no sólo para el Imserso". José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com)