La competencia y la crisis revalorizan el canal tradicional

Vuelven las comisiones aéreas

Publicada 26/11/08

Seis años después de que las aerolíneas norteamericanas aplicaran la comisión cero, varias han vuelto a retribuir en los últimos meses al que era su canal preferente. Y es que, como se pronosticó en su día, la creciente competencia, unida a la crisis económica, ha forzado a las compañías a volver a mirar a su canal tradicional.

Tal y como pronosticaba Felipe González Abad siempre que tenía ocasión, "volverán las comisiones". El que fuera director general de Amadeus España, y actualmente senior Adviser de Amadeus para EMEA, defendía en la época del recorte de las comisiones que, pese a la actual tendencia a la comisión cero, las comisiones "volverán, porque será el modo que tengan las compañías de fidelizar a las agencias". Ahora, seis años después de que la comisión cero se implantara en el mercado norteamericano, y desde allí se expandiera posteriormente a Europa, varias de las más importantes compañías aéreas están volviendo a comisionar a los agentes, si bien el criterio va en función de la productividad y la que fuera comisión lineal para todos ahora responde a los puntuales acuerdos entre las compañías y las agencias que cumplan determinados parámetros. Un criterio que también se aplica en el mercado español, donde Iberia y otras aerolíneas están esforzándose por incentivar las ventas de alto valor. El caso americano En Estados Unidos el recorte de comisiones comenzó en 1995, cuando la retribución era del 10%. Ese año, Delta Airline fue la primera compañía que eliminó la comisión porcentual en el doméstico y empezó a pagar una comisión fija de 50 dólares por cupón. En 1998 se eliminó también la comisión porcentual de los vuelos internacionales y se empezó a pagar un fijo de 100 dólares. Fue en 2002 cuando se eliminaron totalmente las comisiones y se implantó la comisión cero. Ahora, y desde hace unos seis meses, según asegura Air and Business Travel News, a partir de las declaraciones de un agente de viajes norteamericano, varias de las más importantes compañías que operan en Estados Unidos han vuelto a comisionar al que fuera en otra época su mimado canal. Según ese agente de viajes, American Airlines está comisionando con entre un 8% y un 12% en algunas rutas domésticas e internacionales. Por su parte, Korean Air paga entre el 18% y el 20% en algunas rutas entre Asia y Estados Unidos, mientras que Norwest págale 14% y British Airways está pagando un 8% en rutas que unen Seattle con Londres. Según el agente de viajes, en la misma estrategia también están Lufthansa, KLM y Air France. Ante estos datos, las compañías aéreas mencionadas han querido matizar señalando que "debido a cuestiones de competitividad, no podemos revelar detalles que afectan a acuerdos comerciales específicos", indican fuentes de Northwest, mientras que en American Airlines aseguran que "hemos continuado trabajando con un selecto grupo de socios de las agencias de viajes, a los que se recompensa por vender nuestro producto con un programa de incentivos". Y en cuanto al importe de las comisiones declinan contestar al considerar el dato una información "comercial confidencial". British Airways, por su parte, no reconoce lo que señala el agente de viajes norteamericano y asegura que la comisión "está en cero". No obstante, matiza que "las relaciones individuales que tenemos con varios agentes son comerciales y, por consiguiente, confidenciales". En cuanto a Lufthansa, KLM y Air France, han declinado responder. José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com)

Redacción Hosteltur España

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Comentarios 3

INIGO FERNANDEZ ORTIZ hace 16 años

Al igual que ocurre con este fenomeno de retorno al pago de comisiones, esta ocurriendo en la venta , Los usuarios , en USA, ahora mismo prefieren contactar con una agencia física y a poder ser de su ciudad y/o barrio, para hacer sus reserva, y saben que puntualmete este servicio podria ser mas algo mas caro que si lo compra por una agencia online, pero estan cansados de encontrarse con descripciones de hotles que tiene años de antiguedad o inexactas, que cuando tienes un problema llames a un telefono y te contesta una maquina y te diga seleccione 1 selecione 2 y con un coste altisimo para el usuario. Quieren que les atienda un persona, y en su idioma, no que despues de perder 10 minutos tecleando opciones y esperando te conteste un operador que apenas entiende el idioma y no sabe resolverle el problema. Este fenomeno YA esta ocurriendo en España, la persona que se pasa 20 horas colgado de la pantalla buscando la última oferta y el ultimo chollo , se está dando cuenta que, sin esa perdida de tiempo tiene lo mismo en la agencia de viajes tradicional y ademas puede ver la cara al vendedor. El Canal internet, a mi modesto entender esta en algunos aspectos quedando en fuera de juego, en otros desde luego continua siendo competitivo. En nuestro sector , ha mejorado algunos aspectos de sistema de trabajo y ha contribuido al ahorro de costes, pero al mismo tiempo destruido muchos puestos de trabajo, en Hoteles, agencias mayoristas y minoristas, y compañias aereas. Solo con pensar en los centros de reserva cerrados este invierno, que sin las reservas por la web serian inviables. pero o dicho , la moda internet esta pasando , por lo menos de cara al consumidor, veremos que ocurre en el sector empresarial, y no solo en el turistico.

Enrique Fernandez De Alarcon Gonzalez hace 16 años

Recuerdo que cuando Iberia informó a las Asociaciones que ponia en practica su proyecto del \"Valor 98\", donde se comenzaba a suprimir las comisiones, para incentivar la venta de las agencias con \"overs\" según produjeran estas,me cansé de explicar y razonar a los dirigentes de Iberia el desatino tan grande que cometian, me senté con practicamente todas las compañias españolas y extranjeras, y el resultado fué el final de las comisiones. Ahora comienzan desde EEUU a darse cuenta del error, ahora que con aquella medida hicieron tambalear a muchas agencias, ahora la respuesta del sector tendria que ser mas contundente de la de entonces, ahora ya no hacen falta, ahora las agencias se han buscado la manera de sobrevivir sin ellos. Que bien hicimos en denunciarles ante el Tribunal de Defensa de la Competencia, por abuso de posición dominante. Desde Ucave, fuimos los únicos que vimos la injusticia, de los que ahora se retractan. Enrique Fernandez de Alarcon Ex-Presidente de Ucave Ex Vice-Presidente de Ceavyt

Dámaso Payno de Orive hace 16 años

El sistema de distribucion actual de comision cero y el servicio que prestan las agencias es abonado por el usuario, es a mi entender, el que garantiza la neutralidad de la misma, y su interes en mantener su valor añadido. Adicionalmente, los usuarios tendrian conocimiento inmediato, y se crearia una desconfianza hacia el sector de resultados negativos. Las compañias aereas entendieron al sector como un gasto en lugar de una inversion, las agencias encontraron su forma de hacer, la forma actual tremendamente costosa para la agencias que vendian plazas nobles, no debe ser modificada, nuestro servicio al usuario debe ser total en la tienda y en la trastienda.