Las mayoristas medianas dicen que no bajarán comisiones pero rechazan los descuentos de las agencias

"En nuestra empresa hemos estudiado con mucho detenimiento este aspecto y vamos a mantener las comisiones tal y como las teníamos en el año anterior, excepto en los casos muy concretos en los que se han incumplido los compromisos de los contratos", asegura en el Área de Opinión d este diario el director comercial de Nobeltours, Carlos González, quien, aun reconociendo lo "excepcional de tener un canal de distribución que solo tiene costo cuando nos vende", se lamenta, no obstante de "los descuentos que se aplican indiscriminadamente a los clientes finales, ya que nos hace pensar que todos los esfuerzos que realizan nuestros proveedores y nosotros mismos en nuestras negociaciones finalmente van destinados a un descuento al cliente final, que además no acaba de valorar, ya que piensan que son descuentos insignificantes, que para ustedes [dirigiéndose a las agencias] suponen en muchos casos el 50% de su rentabilidad". Una queja de la que también se lamenta uno de los grandes turoperadores que posiblemente rebaje comisiones el año que viene, quien, tal y como señalaba en el artículo de ayer, "en el entorno actual no son asumibles las comisiones que estamos pagando, muy por encima de las de otros proveedores. Comisiones de las que hay agencias que le transfieren al cliente un 5%". Oportunidad para los profesionales Por otro lado, varios agentes de viajes, a contracorriente de la línea sectorial que defienden las asociaciones, coinciden en resaltar que el reto el agente está en elaborar sus propios paquetes, poniendo en valor su profesionalidad: "Todos aquellos que se quejan de la bajada de comisiones deberían cerrar sus chiringuitos, porque no son agentes de viajes", asegura uno de ellos, añadiendo que "un agente de viajes es otra cosa, es un profesional que asesora y vende sus servicios, no alguien que vive de la limosna y espera a que el cliente entre por la puerta". En un sentido parecido, pero matizado, se manifiesta otro lector. Antonio Mesquida asegura que "los medianos y pequeños operadores actuarán de forma contraria, intentando aprovechar la situación para posicionar su producto en un intento de incrementar las ventas y la fidelidad de las agencias de viajes, en estos casos, las condiciones comerciales, no sólo se mantendrán, sino que en muchos casos incluso tenderán a incrementarse". Y añade que "a partir de ahora cada uno deberá aguantar su propia vela, y tomar sus propias decisiones. Lo que está claro es que el producto que ofrecen estos operadores, es necesario y se hace tremendamente complicado pensar en una agencia vacacional no especialista (la gran mayoría?), que pueda subsistir sin acceso a tal cantidad de producto, servido sobre plataformas tecnológicas que facilitan tremendamente la venta". Este lector considera que "lo que están llevando a cabo estos operadores, más que un recorte de condiciones, es un "saneamiento" de su canal, y estoy absolutamente convencido de que direccionando de una forma coherente las ventas, las agencias no sólo no deben perder margen comercial, sino que están en disposición de aumentarlo, tanto con los grandes, como con el resto de turoperadores, sin embargo para eso deberán empezar a tener criterios de selección y direccionamiento". Por su parte, el ex presidente de UCAVE, Enrique Fernandez de Alarcón, se refiere a un posible acuerdo entre las grandes mayoristas para bajar comisiones: "Hace años se rumoreaba que las grandes mayoristas se habían reunido para tratar el tema. No se atrevían, pues recelaban de ellos mismos para cumplir el pacto. Ahora ya parece que se han puesto de acuerdo y se han decidido a recortar las comisiones. Si esta batalla se pierde, el futuro de las agencias, sino se especializan en destinos, es mas que doloroso". José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com)